TCC : Top Móveis
Professor: Vladimir Leite
Alunos:
Clara Braga Gomes
Dayane Marinho da Costa
Julia Pinheiro Teixeira
Juliana Siqueira Gadioli
Pedro Barcellos
Thays Marinho Quadros
Niterói, RJ
2021
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Estratégia de Negócios da Top Móveis: Análise de Mercado, Preços, Serviços e Marketing, Notas de estudo de Marketing
Documento que apresenta a estratégia de negócios da top móveis, incluindo análise do mercado, preços competitivos, serviços diferenciadores e marketing. Descrição da estrutura da loja, objetivos, público-alvo, forma de pagamento, entrega e montagem rápida e grátis, preços variados, marketing social e ambiental, feedback de clientes e marketing direto e indireto.
Tipologia: Notas de estudo
2022
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TCC : Top Móveis Professor: Vladimir Leite Alunos: Clara Braga Gomes Dayane Marinho da Costa Julia Pinheiro Teixeira Juliana Siqueira Gadioli Pedro Barcellos Thays Marinho Quadros Niterói, RJ 2021
➢ Sumário Produtos e Serviços Somos uma empresa varejista no ramo de móveis. Possuímos produtos de alta qualidade, material diferenciado, design muito moderno, buscando sempre inovações a um preço acessível. Temos serviços de entrega e montagem, rápido e fácil, que é um dos nossos pontos que nos diferencia e nos fortalece no mercado diante dos demais concorrentes. Análise de Mercado Analisando o mercado de trabalho, pesquisamos a urgência do mercado para seu produto e serviço, o tamanho do mercado ao qual está inserido, quantas lojas há na região, os tipos de fornecedores para esse produto e serviço, exclusividade nas ofertas, a empresa resolveu não cobrar pela taxa de entrega e nem pelo montador, isso já chama bastante atenção dos clientes, potencial de venda de produtos, qual o tipo de investimento que a empresa precisa ter para gerar vendas, analisamos todos os custos, riscos e lucros que iremos ter ao decorrer dos anos, para que com isso a empresa venha crescer cada vez mais. Estratégia do Negócio Nossa empresa tem como estratégia de negócio, estimular a equipe, para que se tenha uma boa evolução dentro da empresa, oferecemos descontos e promoções para todos nossos clientes, facilidade para pagamento, usamos todos os tipos de divulgação para nossa loja crescer cada vez mais, vendemos os móveis de alta qualidade no mercado e sempre estamos buscando a fidelização dos clientes. Planejamento Operacional Fazemos um novo planejamento operacional a cada ano. Buscamos detectar pontos falhos em nossa estrutura, descobrimos o que está nos fazendo errar neste ponto, buscamos a solução para o problema e mudamos para obter um melhor planejamento operacional, e com o melhor planejamento e administração dos nossos processos, oferecer produtos e serviços ainda melhores. Planejamento Financeiro
A Top Móveis é uma varejista no ramo de móveis que qualifica suas lojas com a entrega e montagem rápidas e gratuitas, que está no mercado buscando realizar sonhos de seus consumidores. ➢ Produto e Serviços A Top Móveis por ser uma loja de venda de móveis possui concorrentes que vão desde grandes redes até às lojas mais locais, segue os concorrentes mais diretas: Competição Móveis - o qual seu foco exclusivo são móveis; Casas Bahia - o qual abrange desde móveis, até eletrodomésticos, eletrônicos, entre outras mercadorias; Novolare Móveis e Eletro - o qual se assemelha as mercadorias das Casas Bahia; Giro - que vai desde utilidades para casa até móveis;
Entre outros competidores mais locais como - Lugar Móveis, Zaqueu Móveis, Sant Móveis, Sonho de Móveis, Toninho Móveis, entre outros, os quais possuem o seu foco na venda exclusiva de móveis. Apesar de ser um mercado com bastantes concorrentes, nossos produtos em relação aos concorrentes são similares em quesito de “olho nu”, mas com um olho mais técnico, você verá que nossas mercadorias possuem algumas diferenças como: espessura da madeira, o material da madeira (MDF OU MDP), as corrediças (metálicas ou telescópicas), pintura, puxadores, tecido, entre outros. Sobre o nosso serviço nenhum concorrente faz igual ou similar, pois oferecemos o serviço de entrega e montagem em 48horas e de forma gratuita. Em contra partida, todos os concorrentes cobram taxas por entrega e montagem além de demorar 12 dias em média para terminar de entregar e montar. Por ser uma loja de móveis ela não possui uma tecnologia usada e seus produtos não são originais visto que se trata de uma empresa revendedora e não uma fabricante. Porém, os produtos vão mudando durante o ano, sempre se atualizando com novas cores e modelos. Desta forma, possuímos uma rotatividade de lançamentos no decorrer do ano, sempre buscando agregar novas opções de produtos para nossos clientes. Além disso, por ser uma revendedora, podemos mesclar vários produtos de diferentes fabricantes, fazendo com que possamos atender a todas as classes sociais. Podemos notar a divulgação de uma prestação de serviço gratuita e a gama de produtos oferecidos, através dos encartes, carros de som, rede sociais e em uma estação de rádio local (Segue um encarte do Dias das Mães, como exemplo).
Com o objetivo de atender a diversos públicos, nossa fonte de inspiração são as casas dos brasileiros, por isso temos com um produto 15 modelos diferentes. Como por exemplo: colchão, existe colchão ortopédico, de molas ensacadas, molas verticoil, molas nanoelastic e o de espuma. Fora isso as medidas que existem sete padrões de medidas. Desta forma, se adapta a qualquer tipo de casa brasileira. A Top Móveis por ser uma empresa revendedora, ela sempre estará atualizada conforme o mercado for se modificando, visto que ela tem uma alta rotatividade de produtos vindo de seus fornecedores, agregando sempre uma novidade em sua gama de produtos. Produtos esses, exclusivos para mobiliar a casa de um cidadão brasileiro, com isso, com a evolução das casas e em espaços cada vez menores acredito que iremos ter mais produtos com boa qualidade de menor tamanho. Nossos serviços, no entanto, não serão alterados com o passar dos anos, sempre teremos a entrega e montagem grátis e rápida. O clico de vida de nossa empresa se dividerá da seguinte forma:
1. Introdução É o estágio que vamos nos lançar no mercado, onde iremos investir mais no marketing para as potenciais clientes saberem da existência da nossa marca. Nosso principal ponto de marketing será nas redes sociais onde se concentra boa parte do público que queremos atingir, mas sem esquecer-se do público menos tecnológico (usando carro de som, estação de rádio e encartes físicos). Nesse estágio, como estamos nos lançando agora no mercado não podemos esperar por uma faixa de lucro expressiva, primeiramente, devemos recuperar os custos de desenvolvimento e lançamento.
- Tempo estimado do ciclo é de 3 a 4 meses 2. Crescimento
mais baratos, mas sempre com qualidade ou até mesmo, com um atendimento de excelência, o qual trate o cliente como a prioridade.
- Tempo estimado do ciclo 1 a 2 anos 5. Declínio Nesse estágio devemos minimizar nossas despesas com marketing e focar em nossas estratégias. Algumas saídas que nós temos é mudar o nosso público-alvo, reduzir ainda mais o preço dos nossos produtos em datas promocionais, introduzir produtos inteiramente novos e adequados as necessidades dos clientes e contar com nossos fies clientes.
- Tempo estimado do ciclo é de 2 a 3 anos ➢ Análise de mercado Por ser uma loja com uma grande variedade tanto de produtos, preços e formas de pagamento, nosso público consumidor abrange as Classes B, C, D e E. Além de atender a diversas classes, não possuímos um nicho específico de mercado, pois nossos produtos não atingem só a um público alvo. Visamos todos os públicos, pessoas que estão ali somente para comprar o produto porque precisam, pessoas que querem novidades, consumidores que querem diferencial e aqueles que querem produtos ótimos, não só no design, mas como no material e acabamento. E por se tratar de uma loja que possui produtos de valores bem variados e diversas formas de pagamento, acaba ampliando sua área de atuação. E esses consumidores são moradores locais e de cidades adjacentes, por se tratar de uma empresa localizada na Região dos Lagos (Saquarema). Segundo pesquisa de mercado, existe uma insatisfação de clientes em relação à demora do tempo da entrega e montagem de móveis, a empresa tem como missão realizar os sonhos dos seus consumidores finais, entregando e montando móveis em tempo recorde, proporcionando assim, na maioria das vezes, a recompra.
A estratégia geral da empresa busca inovar no ramo do varejo moveleiro na região dos lagos, com produtos de qualidade, preços competitivos além dos serviços de entrega e montagem ser completamente de graça e em 48 horas. Esse será a grande jogada da Top Móveis, em quantos os grandes concorrentes, fazendo com os seus clientes fiquem satisfeitos com um preço mais justo que nos grandes magazines. O setor de montagem irá contar com montadores muito bem treinados com muita experiência evitando dar assistência técnica para o cliente e insatisfação. Nosso foco total na qualidade do atendimento e do produto e na velocidade do produto chegar à casa do cliente acabado, ou seja, montado e pronto para seu devido uso. Os consumidores, normalmente, buscam preço e qualidade. Desta maneira como nossa loja fica em um local onde temos todos os tipos de classes sociais, adaptamos nossos produtos para todo tipo de público. Desta forma, oferecemos mercadorias com preços mais populares a mercadorias com um custo mais elevado, além de variar a forma de pagamento, sendo assim facilitando com que o cliente adquira produtos da forma que seja a melhor para ele. Agregando além de um preço justo a um produto de qualidade, a prestação de um serviço de forma gratuita, que seria a entrega e a montagem da mercadoria adquirida. Por se tratar de uma loja de móveis, quem toma a decisão de compra, normalmente, é o próprio consumidor, o qual irá usar a mercadoria. Mesmo com a desaceleração de vários setores da economia, o resultado mostra que o consumidor não tem deixado de investir no conforto de casa, visto que agora ele se encontra mais dentro de suas residências. Apesar do momento atual em que vivemos, o ramo de móveis é um ramo com forte potencial de crescimento e público, considerando ainda que a Região dos Lagos, em especial a cidade de Saquarema tem forte potencial para esse comércio. O mercado desse ramo é nacional obtendo um faturamento no país nos primeiros 5 meses de 20 20 de R$ 2,51 bilhões, porém nós só venderemos para as regiões de Saquarema, Araruama, Maricá e Iguaba. Na cidade de Saquarema, especialmente, movimenta em torno de 3,5 milhões por mês. A Top Móveis em questão possuí determinadas movimentações mensais:
- Fraquezas: Marca jovem ainda em desenvolvimento; Concorrentes com produtos inferiores com preços agressivos; Índice de aprovação no carnê baixa; Grandes magazines, Casas Bahia, magazine Luiza e etc.
- Oportunidades: Alta demanda de móveis domésticos no atual momento; Serviço com excelência; Assistência no pós venda ao cliente.
- Ameaças: Clientes fiéis a grandes magazines; Sites de empresas concorrentes com preços agressivos (competitivos, mais baratos). Com o propósito de mitigar as fraquezas e diminuir as ameaças foi criado um plano de ação. Segue o plano: What Why Where When Who Criar um website para vendas online Aumentar vendas, visualizações e oportunidades comerciais Online De 01/04/21 a 15/04/ Thays Marinho Flertar com a mídia local Repostagens criam mais credibilidade que propaganda Redes sociais, website e estação de rádio local A cada mês Clara Braga Trazer cliente de volta Recuperar clientes é mais fácil e barato do que conquistar novos E-mail e redes sociais Quando o cliente estiver "sumido" da loja Julia Pinheiro How How much
Contratar agência especializada R$2.000 à R$2.5 00 Contratando profissional de relações publicas R$1.300 á R$1.8 00 E-mails personalizados R$1.000 à R$1.2 000 E segundo as 5 forças de Porter:
- Ameaça de produtos substitutos : Como em todo mercado de produtos e serviços sempre há ameaças de produtos substitutos. Tanto por lojas novas, que oferecem os produtos com preços mais baixos com intuito de conquistar clientes, tanto em lojas que estão querendo chamar atenção do cliente, então oferecem um produto de qualidade mais baixa, porém também com o menor preço, entre outras diversas situações. Estamos sempre atentos para novos concorrentes, mas não temos medo da ameaça, pois sempre oferecemos o melhor atendimento, serviço, melhor custo x benefício , e sempre produtos com melhores matérias, para que o cliente sempre permaneça conosco, afastando para longe toda e qualquer ameaça. O nosso poder de barganha é alto, pois o nosso leque de fornecedores é alto, contudo a empresa sempre vai estar negociando para chegar com o melhor valor de compra nos fornecedores e além disso chegar com o melhor valor no mercado para atingir o nosso público alvo com excelencia.
- Ameaça de entrada de novos concorrentes : Para a empresa se precaver da entrada de novos concorrentes no mercado, vamos utilizar barreiras protetoras para dificultar a entrada desses novos negócios. Vamos puxar nossos preços para baixo e assim chamar os nossos já clientes para comprar em nossa loja, vendo assim que continuamos com a nossa qualidade e agilidade de sempre e para que o novo concorrente saiba do
competitivos e produtos com altas qualidades.
- Rivalidade entre os concorrentes : O número de nossos concorrentes vem crescendo cada vez mais no mercado de trabalho e com isso o numero de estrategias entre nossos concorrentes é alto. A rivalidade está aumentando, á medida que mais concorrentes aparecem, com maior tamanho e capacidade. Porém com a estratégia de contrato de exclusividade facilita para que não tenhamos concorrente em determinados produtos. Fazendo com que reduza os preços da mercadoria e acabar que não entramos em concorrência com outras lojas da região, assim damos descontos a mais, para fazer com que o consumidor, compre sempre com a nossa empresa. Estamos sempre analisando a rivalidade entre nossos concorrentes, que só assim nos permite aproveitar e analisar os aspectos que podem derrubar a concorrência ou reduzindo preços, oferecendo valor agregado aos nossos produtos ou aumentamos em estoque a quantidade desses produtos para atender melhor ao cliente e ser sempre o numero 1 de vendas, Estamos trabalhando para que cada dia nosso cliente se sinta mas satisfeito com a empresa e a rivalidade entre os concorrente não venha trazer nenhum tipo de impacto em nossas vendas. ➢ Estratégia do negócio
- Estratégia de Implementação A Top Móveis deseja ter a imagem sempre de uma empresa séria, que cumpri com todo o prometido de materiais e qualidade dos produtos. Que atende o desejo do cliente em questão de preço, qualidade e design. Ter sempre o melhor atendimento e melhor prazo de entrega e montagem da região. Nossos cases de sucesso (nossos clientes pioneiros) irão disseminar o nome da loja de forma positiva embasados em um ótimo atendimento, produtos de qualidade com preços imbatíveis disponíveis em estoque e para pronta-entrega, além de uma entrega e montagem em 48 horas e totalmente grátis. E por fim, possuindo uma loja física nova e com amplo espaço para exposição das mercadorias, além de um website com vendas onlines com o objetivo de atender ao atual momento em que vivemos.
Nossa estratégia é impulsionar nas redes sociais (Facebook e Instagram), encarte físico e online , estação de rádio, carro de som rodando pelos bairros e cidades que atendemos e em nosso website de vendas onlines. Nós estamos situados na cidade de Saquarema, Bacaxá na rua principal dos comércios da cidade, com isso estamos bem próximos de cidades vizinhas como Araruama, Iguaba, Iguaba grande e Maricá.
- Estratégia de Marketing Nossos produtos (como já mencionados acima) serão apresentados por meio de propagandas em plataformas digitais, como: Instagram e Facebook, e em nosso website de vendas onlines , além de encartes físicos, carro de som e estação de rádio local. Nosso principal diferencial frente à concorrência não se trata essencialmente só dos produtos, mas sim do serviço rápido e gratuito de entrega e montagem oferecido, além disso, temos o preço e a qualidade dos nossos produtos. Temos produtos com preços variados para todo tipo de público sem perder a nossa qualidade. Temos móveis de MDF à madeira maciça, para cada tipo de gosto e orçamento. Contamos com os nossos fornecedores de confiança que cumprem com todas as normas e regulamentações técnicas para garantir um produto de máxima excelência. Baseamo-nos na ferramenta de marketing os 4P’s para determinar o produto, preço, praça e promoção da empresa. Segue a analise abaixo: Produtos: devem ser revistos quanto ao seu design e embalagem para respeitar o que o cliente espera dele em termos de desempenho e realização de espectativa. O produto precisa ser funcional para encantar as pessoas, sendo, portanto um objeto de desejo. Praça: a estrutura de distribuição, em termos de pontos de vendas e existentes, estoques disponiveis e a lojistica de entrega quase sempre devem ser revistas. Preço: fazer frente aos concorrentes com produtos diversificados e uma prestação de serviço de qualidade e gratuita. Promoção : o merchandising e a promoção de vendas devem ser sempre atraentes e sedutoras. Essa analise deve estar presente na empresa, assim conquistando e atraindo
de forma gratuita. Desta maneira, o marketing, diferentemente de seus concorrentes, possuíra como elemento diferencial a prestação de serviço oferecida, assim fidelizando os seus clientes. Os recursos utilizados serão os seguintes:
- Propaganda nas redes sociais e em seu website: Facebook e Instagram- divulgaremos os produtos e serviços disponibilizados e os encartes, além de possuir uma parte exclusiva para o feedback de seus clientes, fazendo com que possamos corrigir alguns equívocos cometidos caso necessário e um informativo sobre o um marketing social e ambiental (como: todos os seus funcionários são locais, assim gerando emprego para a sociedade a qual está inserida e informações ambientais, como: os seus produtos são embalados com papelão reutilizável, seus encartes são fabricados com papéis recicláveis) e o endereço da loja física. Essa forma de marketing digital será administrada exclusivamente pela Clara (profissional de relações públicas), o qual terá publicações diárias sobre promoções, novos produtos, datas comemorativas, e até a resposta dos questionamentos do feedback e seu informativo, terá um custo de R$1.800,00 mensais para a manutenção da rede, elaboração dos folders digitais e acompanhamento do website.
- Além da forma online, optaremos por encartes (como o exemplo já anexado acima) disponibilizados na loja física e em comerciantes locais (parcerias), carros de sons circulando pelas redondezas e chamadas em uma estação de rádio local. Em encarte serão gastos R$500 mensais com 5.000 encartes os quais serão disponibilizados 150 por dia com uma sobra (caso seja necessário) e serão reformulados a cada novos produtos ou datas comemorativos e promoções, os quais irão conter os produtos e serviços oferecidos; Já o carro de som estará rodando 3x por semana (em dois turnos diferentes) informando promoções, o endereço do estabelecimento e o serviço de entrega e montagem em 48 horas e gratuita, com um custo de 1.500 mensais que cobrirá o valor do motorista e de seu veículo próprio, e abrangera as áreas principais de Saquarema e as cidades adjacentes (Araruama, Iguaba e Márica); E com o rádio teremos uma parceria com a estação Serramar FM (permuta), a qual terá 4 chamadas por dia em horários diversos (09:00; 13:00; 17:30; 21:00) da Top Móveis (a qual irá trazer informações tanto dos produtos em promoção, do serviço prestado, da localização da loja até as formas de pagamento aceitas.) e em contrapartida na nossa loja só será transmitido a estação Serramar FM e em nosso website terá o logo da rádio como parceira.
E além de todo o marketing direto, também contamos com o marketing indireto de seus próprios consumidores, com um atendimento de excelência, a diversidade de produtos e formas de pagamento e uma entrega e montagem gratuita e rápida. Nossos próprios clientes irão recomendar a Top Móveis como uma loja não apenas que vende produtos de qualidade, mas também uma loja que fornece facilidades e entende que o cidadão não quer esperar dias para poder usufruir da sua compra. Desta maneira, temos opções de divulgação que atende tanto a faixa etária mais jovem (as redes sociais e o website) tanto a 3ª idade (os encartes nas lojas físicas, carro de som e estação de rádio). ➢ Funcionamento Operacional Organograma Descrição de equipe gerencial ➢ Sócio-Diretor (Thays Marinho): Formado em Administração há 10 anos, MBA em gestão comercial - vendas, negociação e resultados de alta performance, técnico em abordagem de vendas. Trabalhou por 10 anos como supervisor chefe em uma empresa de grande porte no mesmo ramo. ➢ Gerente de Loja (Pedro Barcellos): Formado em Administração há 7 anos, pós- graduado em gestão de venda, técnico em negociação e vendas. Trabalha na empresa há 6 anos na empresa.