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TCC Plano de Negócios
Tipologia: Notas de estudo
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Não perca as partes importantes!
Trabalho Final apresentado ao Curso de MBA em Gestão de Projetos do Ibmec Business School como parte dos requisitos para atendimento da resolução nº 1 do Conselho Nacional de Educação, de 14 de maio de 2014.
Orientador: Prof. Fernando Filardi
Aprovado em 14/05/
Parecer do Prof. ____________________
Rio de Janeiro (RJ) Maio / 2014
formado pela nova Lei de Autovistoria em edifícios residenciais e comerciais no Rio de Janeiro.
Mercado esse que movimentará R$ 420.000.000,00 (quatrocentos e vinte milhões de reais) em um ano. Isso com o preço médio de R$ 1.500,00/por laudo. Este mercado poderá chegar então à meio bilhão de Reais em um ano. Fora serviços complementares, novas oportunidades de negócio, aumento de portfólio, entre outros.
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As vagas para engenheiros cresceram 85% em uma década (segundo IPEA), chegando a aproximadamente 230 mil profissionais em 2013. Os engenheiros apresentam, no entanto, um percentual de ocupações típicas inferior a outras profissões do mercado. Nesta mesma pesquisa, cita a carreira médica, cujo percentual chega a 80%. O dados analisados por eles mostram que o percentual de engenheiros exercendo ocupações típicas era 29% em 2000 e foi crescendo ano a ano até alcançar 38% em 2009.
A ideia para esta “start up” está relacionada diretamente com Engenharia e Engenheiros. Para as atividades de Perícia e Laudos Técnicos em Engenharia é preciso que o elaborador seja Engenheiro e filiado ao conselho da categoria, que neste caso é o CREA (Conselho Regional de Engenharia e Agronomia), pois todo serviço de Engenharia deve-se emitir uma ART (anotação de responsabilidade técnica).
Em março de 2013, foi aprovada uma lei estadual (número 6.400) que obriga todos os edifícios do estado do Rio de Janeiro, com mais de 2 andares, 1.000m² construído e com mais de 5 ano de habite-se, a realizar um Laudo Técnico de Vistoria Predial (LTVP) que verifica as condições estruturais, segurança e estabilidade dos prédios.
São cerca de 260.000 edifícios somente no município do RJ, assim, seriam necessários um grande número de Engenheiros e Arquitetos para realização destes Laudos. Logo, nota- se aí uma grande oportunidade, pois esta Lei abre frente de trabalho para as cadeiras de elétrica, civil e mecânica.
Como a maior parte destes prédios são antigos, a probabilidade de estarem irregulares é grande. Assim, existe latente a probabilidade de se ter muito trabalho no ramo da Engenharia.
O foco da empresa será iniciar com atividades relacionadas a disciplina de mecânica na Engenharia. Ou seja, Laudo Técnicos na área de mecânica como sistema de segurança (extintores, hidrantes e periféricos), instalação de gases (gás natural e oxigênio), instalação de ar condicionados e elevadores.
2.1. O Problema
A Prefeitura do Rio de Janeiro regulamentou a Lei 6.400/2013 com o Decreto 37.426/2013 que dá o prazo de entrega dos Laudo à Prefeitura até 31/12/2013, no primeiro momento. Como apenas 2,3% dos edifícios entregaram os Laudos, então a Prefeitura decidiu prorrogar até 31/07/2014.
Ou seja, como a Lei foi aprovada em março de 2013, com um prazo de entrega curto, 9 meses, os condomínios, clientes em questão, ficaram com dúvidas de como o serviço seria feito, quais empresas estariam aptas à realizar este tipo de serviço, quais profissionais estariam aptos a relacionar este tipo de serviço, entre outras dúvidas.
Nem a Prefeitura nem o Governo do Estado padronizaram um Laudo, dificultando a vida de síndicos, em sua maioria leigos em Engenharia, e informou para sociedade que o profissional apto deveria estar registrado no Conselho, o que é muito amplo também.
Se são 280.000 mil prédios que deverão entregar os Laudos, então serão 280. mil Laudos que deverão ser entregues. Considerando que em 16 meses, de março de 2013 até julho de 2014, então serão 17.500 Laudos feitos por mês. Se cada Engenheiro fizer 20 Laudos por mês, logo precisariam de 880 Engenheiros por mês para realizar este tipo de serviço. Assim, como faltam Engenheiros no mercado uma das dificuldades dos síndicos será encontrar empresa e profissional com experiência para realizar tal trabalho.
2.2. A solução
O problema proposto é: “como fazer um Laudo Técnico adequado, que avalie os pontos descritos na Lei, que seja feito por uma empresa confiável, que o síndico não tenha trabalho de enviar informações para Prefeitura do RJ e que o condomínio fique de acordo com a Lei e livre de multas, consequentemente”.
Lei específica. Laudos Técnicos de Engenharia são elaborados para todos os tipos de trabalho.
2.5. Estratégia de diferenciação Num mercado cada vez mais competitivo, muitas empresas optam por uma estratégia de diferenciação para manter-se a frente de seus concorrentes.
Enquanto que uma estratégia de custos trabalha com preços, uma estratégia de diferenciação abrange produtos, serviços, pessoas e imagem. Cada uma possui suas particularidades que devem ser analisadas no momento de praticar a diferenciação:
2.6. Diferenciação de produto O produto pode diferenciar-se através de características que complementem sua função, potencial de superação em relação aos produtos concorrentes, direcionamento para o segmento específico, tempo de duração e estilo. Assim, a diferenciação de um produto deve induzir as pessoas a comprá-lo mesmo que ele seja mais caro que os demais.
Este processo de diferenciação de produtos deve ser escolhido no momento de geração de ideias de novos produtos para a empresa, já prevendo que as ideias deverão ser de produtos diferenciados no mercado.
2.7. Diferenciação de serviços A diferenciação de serviços pode ser feita através de vantagens exclusivas oferecidas aos clientes desde rapidez no atendimento e cuidados de entrega até à utilização de um equipamento adequado.
É muito importante que os funcionários sejam treinados para dar o melhor atendimento e que os serviços possuam muita qualidade.
Uma dica é utilizar o tempo de entrega dos produtos e serviços a seu favor na diferenciação do serviço, pois atualmente muitas empresas deixam a desejar nesta parte logística. Investir neste tempo daria uma grande vantagem competitiva a sua empresa, já que o cliente quer o produto em mãos ou o serviço realizado com a maior rapidez possível.
2.8. Diferenciação através de pessoas Como os colaboradores da empresa irão realizar os serviços, é ideal que sejam profissionais diferenciados. Como já dito, na diferenciação de serviços, o funcionário deve ser treinado para garantir a excelência do mesmo.
Além disso, eles devem ser simpáticos, respeitarem os clientes e terem um bom desempenho ao tentar solucionar possíveis problemas com os clientes.
Um colaborador diferenciado é aquele que gosta de lidar com pessoas e a todo mundo está disposto a comunicar-se com os clientes da melhor maneira, diferenciando-se assim dos demais.
2.9. Diferenciação através da imagem A imagem de uma empresa diz tudo sobre ela, pois mostra como ela posiciona-se no mercado e como é vista pelos clientes.
Sua imagem é composta de um logotipo, que deve ser um símbolo ou imagem que passe aos consumidores a lembrança da marca e campanhas institucionais feitas na internet (mídias sociais, fóruns, blogs, site, etc.), televisão, jornal e diversos meios de comunicação.
A realização de eventos e patrocínios de marketing também faz com que a marca seja vista de forma diferente pelos consumidores, sendo lembrada a todo o momento e vista em vários lugares.
O mais importante é ter uma boa estratégia de marketing para diferenciar e posicionar a oferta de marketing de maneira adequada. Ela deverá estar de acordo com o plano de marketing da empresa e complementar sempre as demais ações de marketing que serão realizadas.
3.1.2. Principais Tendências
3.1.3. Forças Macroeconômicas
Como forças macroeconômicas podem ser destacados os seguintes itens:
3.1.4. Forças do mercado
Já como forças do mercado podem ser destacados:
4.4. Propostas de valor
Fazer Laudo Técnico com isenção, para que o prédio atenda a Lei Estadual 6.400/2013: O maior objetivo do cliente é estar adequado à Lei. Acredito que nem seja verificar se o prédio possui problemas estruturais ou de segurança ou de estabilidade, mas deixa-lo em acordo com a Lei. Mostrar aos moradores do edifício em questão pontos vulneráveis, que muitas vezes não são percebidos: Alertar pessoas leigas em Engenharia, clientes, que muitas vezes o que parece estar em boas condições pode não estar que se continuar “não tratado” poderá causar fatalidades. Mostrar aos clientes que com a identificação dos problemas, as futuras melhorias irão agregar valor aos imóveis: Conforme citado anteriormente, um prédio em boas condições, adequado estruturalmente, vale mais do que outro que não está conforme. Portanto isto significa percentual de retorno em melhorias feitas.
4.5. Relacionamento com cliente
Contato semestral por email: Feito o laudo ou não com a Macedduci o contato será permanente. Pode-se ter perdido este trabalho mas outras oportunidades existirão. O cliente fica atrelado a quem fez o primeiro Laudo: Assim tem grandes chances de realizar o Laudo complementar e os próximos Laudos.
4.6. Segmentos dos clientes
Edifícios comerciais: edifícios dedicados a sediar empresas ou salas comerciais. Edifícios residenciais: edifícios com apartamentos residenciais.
4.7. Recursos chaves
Funcionários: todos os trabalhadores da empresa. Know how do trabalho: é primordial o segredo do negócio. Caso seja divulgado, sem aviso prévio, o laudo técnico, isso poderá desenvolver autônomos ou empresas a realizar o mesmo trabalho que o nosso. A falta de conhecimento dos clientes no processo relacionado: quando o cliente não sabe diferenciar laudos técnicos, isso nos dá vantagem. Além disso, quando o
cliente não percebe ganhos em venda casada, como por exemplo, atrelar o laudo e reformas, isso se torna forte para empresa.
4.8. Canais
Divulgação Portfolio: prédios com caixa de correio são oportunidades para deixar portfólios. Isso é rápido, fazendo com que mais prédios recebam o material de divulgação. Mala direta: distribuição de folder nos condomínios. Entrega para os porteiros, para os síndicos ou nas caixas dos correios. Descontos nos Laudos para indicações de trabalhos: incentivar indicações entre clientes, oferecendo lhe descontos nos serviços. Criação de site: Desenvolver site web para que as pessoas tenham acesso às informações da empresa. Inserções em redes sociais (Linkedin e Facebook): Desenvolver página da empresa no Linkedin, para que a empresa ganhe visibilidade e importância, e no Facebook para angariar clientes, pois é uma boa ferramenta para isso.
4.9. Estrutura de custo
Salário dos Engenheiros Salário dos funcionários administrativos. Custo com sala comercial: aluguel, IPTU, luz, gás e estacionamento. Gastos com despesas administrativas: impressão, pastas, papéis, cartão de divulgação, folders, entre outros.
4.10. Fontes de Financiamento
Créditos oriundos da realização dos Laudos: Realizar alguns laudos, e assim fazer caixa com estes. Crédito de bancos: Financiamento no banco de fomento como BNDES (Banco Nacional do desenvolvimento) e/ou FINEP (Financiadora de Estudos e Projetos).
reformas. Exemplo: identificar no laudo a necessidade de troca do cabo de aço do elevador e oferecer venda da reposição e montagem do mesmo.
Crescimento – Pontos Fracos
Falta de mão de obra especializada: mercado de trabalho para Engenheiro está demandado, muitos investimentos em infraestrutura de base como portos, rodovias, ferrovias e aeroportos. Assim, a tendência é ter que aumentar o salário para contratar boas pessoas e manter reajustes altos para retê-los. Muita demanda por Engenheiros no mercado de trabalho
5.2. Ameaças
Manutenção – Pontos Fortes
Preços competitivos com mais serviços para oferecer: Estima-se que com a redução do número de laudos realizados, ou seja, conforme for finalizando a disponibilidade, tende-se a ter disputa acirrada de preços. Neste caso não vale a pena baixar muito o preço para ganhar mercado. Isto demonstra para o cliente que o preço poderia estar abusivo ou sobrevalorizado, injusto. Especializar no mercado predial (comercial e residencial): O mercado quer experiência em laudos. Anteriormente se ganhava experiência em perícias, muitas vezes não prediais. Especializando em vistorias prediais, pode passar conforto ao cliente, que em sua versão diversificar pode causar desespero.
Sobrevivência – Pontos Fracos
Redução do quadro de funcionários: Caso os resultados esperados não aconteçam, a necessidade de recursos para elaboração dos laudos é baixa. Assim, uma proposta é reduzir quadro de pessoas. Venda da empresa e da carteira dos clientes: os principais ativos da empresa são o conhecimento técnico, pessoas e a carteira de clientes. Assim, entende-se que será fácil vender o ativo ao mercado.
5.3. Estratégia de Entrada (desenvolvimento de clientes)
A empresa irá se aproveitar da falta de profissionais disponíveis no mercado. Logo, a entrada neste mercado será fazer um Laudo Técnico para um edifício sem compromisso. Assim, todas as nuances do negócio serão aprendidas como:
Desenvolver um Laudo Técnico, de perícia. Envio do Laudo Técnico para Prefeitura do RJ. Como será a realização do Laudo para o síndico, que em sua maioria é Leigo. Como verificar oportunidades de trabalho dentro da elaboração do Laudo Técnico.
5.4. Minimum Viable Product (MVP)
O MVP tem como definição “o mínimo conjunto de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuários”. Sua origem remete ao mantra “release early, release often ” das metodologias ágeis de desenvolvimento, prática que coloca o feedback real dos usuários como norte da evolução do software. Em termos de estratégia geral para o lançamento de produtos, também são vários os defensores desta abordagem.
5.5. Estratégia de Crescimento
Uma das ações de crescimento da empresa é fazer uma fusão com uma empresa de civil e uma fusão com empresa de elétrica. Agregar estas duas disciplinas à empresa faria com que houvesse redução de custo, ganhos em processos, aumento da mão de obra capacitada para elaboração dos Laudos Técnicos.
