Plano de Negócios para Aluguel de Cães de Estimação: Viabilidade e Attratividade, Teses (TCC) de Administração Empresarial

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Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Certificate in Business Administration - CBA

Enzo de Souza Cid

PLANO DE NEGÓCIOS: ALUGUEL DE CÃES DE

ESTIMAÇÃO

SÃO PAULO

Enzo de Souza Cid

PLANO DE NEGÓCIOS: ALUGUEL DE CÃES DE

ESTIMAÇÃO

TCC apresentado ao curso CBA, como requisito parcial para a obtenção do Grau de Especilista em Gestão de Negócios do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Orientador Prof. Afonso Carlos Braga SÃO PAULO 2013

Sumário

• 1 Introdução
• 2 Fundamentação Teórica
  • 2.1 Conceitos teóricos – Business Model Canvas
  • 2.2 Conceitos teóricos – Análise SWOT
• 3 Descrição do Negócio Proposto
  • 3.1 Proposição de Negócio......................................................................................................
  • 3.2 Análise SWOT.....................................................................................................................
  • 3.3 Business Model Canvas – Visão Geral
• 4 Segmentos de Clientes
• 5 Proposta de Valor
• 6 Canais de Distribuição
• 7 Relacionamento com Cliente
• 8 Fluxo de Receitas
• 9 Recursos Chave
• 10 Atividades Chave
• 11 Parcerias Chave
• 12 Estrutura de Custos
• 13 Conclusões e Recomendações
• 14 Referências

1 Introdução^1 Para elaboração deste plano de negócio, foram utilizados os ensinamentos das matérias ministradas durante o curso Certificate in Business Administration (CBA) turma 49. A estrutura e a metodologia são baseadas no Business Model Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Ainda para auxiliar a elaboração deste trabalho, utilizou-se o livro do Professor Marcelo Nakagawa: Plano de Negócio: teoria geral. O objetivo deste plano é analisar a viabilidade e a atratividade deste negócio inovador e pioneiro no Brasil e abordar a polêmica presente no tema: aluguel de cães de estimação. O assunto é abordado com o propósito da criação de uma empresa que forneça este serviço de aluguel de cães de companhia visando o lucro, porém sem deixar de lado os animais em si. A preocupação com o bem estar dos cães nos mais diversos quesitos é explícita e a ideia de diminuir os abandonos e ajudar os cães abandonados ou doentes nas ruas ou em abrigos dedicados faz parte da essência da empresa. (^1) “Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Business Administration sob orientação do Prof. Afonso Carlos Braga. Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou mecânico, inclusive fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização por escrito do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos artigos 102, 104, 106, 107 da lei 9610 de 19/02/1998.”

observada desde 2007. As lojas alugam cães para em media 30 clientes baixando para 5 ou 6 durante os dias de semana. Segundo notícia publicada pela Folha de São Paulo ( 2013 ), foi estimado, através de um estudo com dados de 2006 a 2009 feito pela Faculdade de Medicina Veterinária e Zootecnia da USP em parceria com a prefeitura de São Paulo, 2, milhões de cães domésticos na capital. Ainda conforme esta matéria, a Organização Mundial de Saúde, OMS, estima que os pets abandonados representam 10% do total que vive em residências. Sendo assim, pode-se dizer que há nas ruas de São Paulo, aproximadamente 250.000 cães abandonados. Constatou-se também que os abrigos da cidade estão cheios como o caso do próprio Centro de Controle de Zoonoses com 400 cães disponíveis para adoção, e das ONGs como a União Internacional Protetora dos Animais (Uipa – SP) com 800 cães abrigados e a Cão Sem Dono com número máximo de 250 cães. Pode-se dizer que a sociedade paulistana é simpatizante e gosta de cães, porém em uma cidade onde o espaço é caro, cada vez mais escasso e a vida das pessoas é tão corrida, ter um animal de estimação como um cachorro, não é tão prático. De acordo com o IBGE (2013), a população brasileira está dividida em cinco faixas de renda ou classes sociais. São elas: classe A (renda acima de 20 salários mínimos), classe B (renda entre 10 e 20 salários mínimos), classe C (renda entre 4 e 10 salários mínimos) e classes D e E (entre 2 e 4 salários mínimos). Conforme o último Censo realizado em 2010 pelo próprio IBGE, há 740.246 domicílios particulares permanentes na Grande São Paulo que se se enquadram nas classes A e B. Segundo o estudo As Fundações Privadas e Associações Sem Fins Lucrativos (FASFIL) no Brasil, realizado em 2010 pelo IBGE (2012), existiam 290, mil entidades registradas e enquadradas neste referido grupo. As FASFIL são entidades sem fins lucrativos com exceção de alguns grupos como Partidos Políticos, Sindicatos, Condomínios, Cartórios, Cemitérios e Funerárias, entre outras. Deste total, 2.242 referem-se a Meio Ambiente e Proteção Animal.

2.1 Conceitos teóricos – Business Model Canvas De acordo com Osterwalder e Pigneur (2010, p. 14), um plano de negócio descreve a lógica de como uma empresa cria, entrega e captura valor. Os autores acreditam que um plano de negócio pode ser mais bem descrito através de nove blocos básicos de construção que ilustram a lógica de como a companhia pretende gerar dinheiro. Estes nove blocos, que serão tratados em detalhe nos capítulos seguintes deste trabalho (capítulos 4 ao 12), cobrem as áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade econômica. A figura 1 ilustra graficamente este modelo e na sequência, são explicados funcionalmente cada um destes nove blocos. Figura 1 : Business Model Canvas. Fonte: Osterwalder e Pigneur (2010). a) Segmentos de Clientes: Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que se pretende atingir e/ou servir. Para melhor satisfazer seus clientes, uma empresa pode agrupá- los em segmentos distintos com necessidades comuns, comportamentos comuns, ou outros atributos. Um modelo de negócio pode definir um ou vários Segmentos de Clientes grandes ou pequenos.

e) Fluxo de Receitas: Representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Cliente. Uma empresa deve responder a si mesma a questão-chave: Quanto cada Segmento de Cliente está realmente disposto a pagar? Cada Fluxo de Receita pode ter diferentes mecanismos de precificação, como lista fixa de preços, barganha/negociação, leilão, dependente do mercado ou volume, yield management, entre outros. f) Recursos Chave: Descreve os mais importantes ativos / recursos requeridos para fazer um modelo de negócio funcionar. Estes recursos permitem uma empresa criar e oferecer uma Proposta de Valor, atingir mercados, manter relações com Segmentos de Clientes, e ganhar receitas. Podem ser de propriedade da empresa, alugados, ou adquiridos de parceiros chave. g) Atividades Chave: Descreve as coisas mais importantes que uma empresa deve fazer para que o seu modelo de negócio funcione. Assim como os Recursos Chave, estas atividades permitem uma empresa criar e oferecer uma Proposta de Valor, atingir mercados, manter relações com Segmentos de Clientes, e ganhar receitas. h) Parcerias Chave: Descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem um modelo de negócio funcionar. Companhias criam alianças para otimizar seus modelos de negócios, reduzir riscos ou adquirir recursos. Pode-se distinguir quatro tipos básicos de Parcerias:

• Alianças estratégicas entre não concorrentes;
• Coopetition: alianças estratégicas entre concorrentes;
• Joint ventures para desenvolver novos negócios;
• Relação Comprador-Fornecedor para assegurar suprimentos confiáveis.

i) Estrutura de Custos: Descreve os custos incorridos mais importantes para a operação de um modelo de negócio. Criar e oferecer uma Proposta de Valor, acessar mercados, manter Relacionamento com Clientes e gerar Fluxo de Receitas, faz com que a empresa incorra custos. A Estrutura de Custos pode ser facilmente apurada após a definição dos Recursos, Atividades e Parcerias Chave. 2.2 Conceitos teóricos – Análise SWOT A ferramenta de análise SWOT ( Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats – ou em português, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) também foi utilizada neste plano com o intuito de analisar o mercado e servir de base para o planejamento estratégico da empresa. Segundo Churchill (20 10 ) essa ferramenta é uma avaliação sistemática das forças e deficiências internas de uma organização e de oportunidades e ameaças internas. Conforme Cordiolli (2001), o método SWOT: [ ] é uma abreviatura de quatro focos de análise, considerando os êxitos (objetivos alcançados, aspectos fortes, benefícios, satisfação); deficiências (dificuldades, fracassos, aspectos fracos, descontentamento); potenciais (capacidades sem explorar, idéias de melhoramento) e obstáculos (contexto adverso, oposição, resistências contra mudança). De acordo com Rossi e Luce (2002, p. 3): [ ] a análise SWOT, proposta originalmente por Andrews em 1971, é a combinação da análise do ambiente (externa) e da análise interna. No entendimento dos diferentes componentes da SWOT e seus respectivos conceitos, procuramos enfatizar dois níveis de impacto e consequente avaliação: a dimensão competitiva e as questões de natureza interna, como objetivos e rentabilidade. Assim, temos os seguintes conceitos: oportunidade é uma situação externa que dá à empresa a possibilidade de facilitar o alcance dos objetivos ou de melhorar sua posição competitiva e/ou sua rentabilidade; ameaça é uma situação externa que coloca a empresa diante de dificuldades para o alcance dos objetivos ou de perda de mercado e/ou redução de rentabilidade; ponto forte é uma característica interna ou um ativo que dá à empresa uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes ou uma facilidade para o alcance dos objetivos (que podem incluir rentabilidade); ponto fraco uma característica interna ou uma limitação em um ativo que

3 Descrição do Negócio Proposto A ideia da empresa surgiu do desejo do autor de desenvolver um negócio diferenciado para resolver algum problema de determinadas pessoas que até então não havia solução. No caso, em uma roda de amigos durante um bate papo informal, identificou-se o problema de alguns deles: “gostaria de ter um cachorro, mas não quero (ou não posso) comprá-lo.”. Para resolver este problema e ao verificar que não havia no Brasil uma solução para isso, resolveu-se criar uma empresa de aluguel de cães de estimação. 3.1 Proposição de Negócio O negócio proposto é o aluguel de cães de estimação para pessoas que não estão preparadas ou não querem a responsabilidade de cuidar de um cachorro 24 horas por dia, 365 dias ao ano, porém desejam a companhia do mesmo durante um determinado período de tempo. A empresa contará inicialmente com 12 animais de pequeno porte como Yorkshire, West Highland White Terrier, Dachshund, Lhasa Apso , Maltês e Poodle e 12 animais de médio porte como Labrador, Golden Retriever e Border Collie. Dentre estes 24 cães , estarão também disponíveis para aluguel, animais sem raça definida que foram adotados de abrigos ou resgatados das ruas. Quem nunca quis desfrutar da companhia e prazer de um adorável cachorro sem se preocupar com a responsabilidade de longo prazo, gastos com veterinário, alimentação, entre outras atribuições dispendiosas e cansativas? A empresa proporciona aos clientes a oportunidade de aproveitar somente os melhores momentos da relação entre o homem e nosso melhor amigo através do aluguel de um cão por um período determinado de horas ou dias sem se preocupar com os temas citados acima. Cada vez mais, o estilo de vida das pessoas nas grandes cidades não permite a compra de um animal de estimação que carece de tanta atenção e cuidados como os cães. Além disso, em cidades populosas as moradias estão ficando menores em virtude dos altos preços. Assim como os seres humanos, nossos fiéis companheiros acabam sofrendo com a falta de companhia e pequeno espaço para sua sobrevivência, tornando sua compra complicada.

A ideia é fornecer ao cliente, durante um tempo pré-determinado, a companhia de um animal dócil, adestrado, saudável e adorável junto com sua ração e demais acessórios e brinquedos para sua perfeita estada junto ao seu dono de aluguel. 3.2 Análise SWOT A seguir, analisa-se o ambiente interno e externo da empresa através da análise SWOT, versando sobre as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças do negócio para um melhor planejamento estratégico. a) Forças ( Strengths ):

• Conveniência proporcionada ao cliente pelo aluguel de nossos cães de companhia;
• Acabar com a solidão, carência ou tristeza dos clientes;
• Alta qualidade do produto (cães saudáveis, adestrados e bem tratados);
• Atendimento diferenciado;
• Profissionais qualificados (veterinários vendedores e atendentes);
• Todo suporte necessário ao usuário ao alugar um cão;
• Oportunidade de afeto e um novo lar para cães abandonados ou de rua;
• Nossos cães não sofrerão de solidão e não serão presos em suas casas;
• Experiência e conhecimento de um mercado a ser criado pela nossa empresa. b) Fraquezas ( Weaknesses ):
• Administrar a quantidade de cães e raças disponíveis para aluguel;
• Idade avançada dos cães (dificuldade de aluguel);
• Espaço físico para abertura da loja e hospitalidade dos cães;
• Limitação financeira do idealizador/fundador da empresa;

seres humanos aos cães de companhia. A conveniência do aluguel trará comodidade e praticidade aos clientes que não se preocuparão com responsabilidades de longo prazo e resolverá a carência e a necessidade do cliente da companhia de um cão de estimação. b) x c) --> FRAQUEZAS x OPORTUNIDADES: A combinação das fraquezas com as oportunidades refletem a vulnerabilidade da empresa e devem ser trabalhadas/melhoradas para tornarem-se pontos fortes e compartilharem as oportunidades do mercado. É possível encontrar dificuldades nos aluguéis de cães com idade avançada, para isso será explorado possíveis incentivos à compra dos mesmos ou será criado uma nova demanda para cães mais velhos partindo para a qualidade, experiência e adestramento do cão. Além disso, este animal estaria mais habituado e sociável. a) x d) --> FORÇAS x AMEAÇAS: Neste cruzamento, encontram-se as forças da empresa que estão ligadas às ameaças do mercado. O ideal seria transformar essas ameaças em oportunidades. Pretende-se minimizar as ameaças com concorrência e novos entrantes através de atendimento e ambiente diferenciado, profissionais qualificados e produtos de qualidade. Será aproveitado também a experiência e conhecimento adquirido de um mercado explorado inicialmente por esta empresa pioneira. Para as ameaças com as ONGs defensoras dos animais e problemas legais referentes à aluguéis de cães de estimação, será fornecido aluguéis de cães abandonados (que na maioria dos casos apresentavam problemas de saúde e foram resgatados e tratados por nós) com opção de compra, sempre com preços mais vantajosos aos clientes de modo a incentivar o aluguel/compra destes animais. Além disso, será incentivado a regulamentação do mercado colaborando com o governo e suas instituições para criação de leis e regras prezando sempre pelos melhores cuidados com os animais em todos os quesitos (veterinário, adestramento, habitat, comportamento, etc.). b) x d) --> FRAQUEZAS x AMEAÇAS: Neste caso, deve-se eliminar ou se fortalecer das ameaças já que a empresa é fraca nestes referidos pontos.

Em virtude da falta de conhecimento técnico do fundador sobre cães e legislação, deve-se procurar bons advogados e uma assessoria de imprensa para lidar com os desafios legais e as opiniões contrárias ao negócio que surgirão por parte das organizações não governamentais protetoras e defensoras dos animais. 3.3 Business Model Canvas – Visão Geral A figura 2 mostra a visão geral do business model canvas para este negócio.

4 Segmentos de Clientes Os clientes da empresa serão basicamente das classes A e B situados na Grande São Paulo. De um modo geral, alguns grupos típicos de clientes se identificarão com a oferta da empresa:

• Pessoas que não estão preparadas ou não querem a responsabilidade de cuidar de um cão de estimação 24 horas por dia, sete dias por semana, porém desejam a companhia de um animal durante um determinado período de tempo;
• Jovens que desejam presentear de forma original e temporária seus parceiros;
• Pessoas que desejam somente passear com um cachorro durante um curto período de tempo;
• Pessoas que desejam a companhia de um cachorro para se exercitarem (correr, andar, etc.);
• Mulheres solteiras e sem filhos que gostam de cachorros;
• Estrangeiros ou pessoas de outras cidades do Brasil que estarão em São Paulo por um período de tempo limitado;
• Pessoas que desejam alugar um cão de estimação e experimentá-lo antes de comprá-lo;
• Pais que não querem comprar um cão para seus filhos e sim alugá-lo;
• Trabalhadores que passam a maior parte do dia ocupados e gostariam da companhia de um cão em um determinado momento.

5 Proposta de Valor Ao alugar um cão de estimação, o cliente terá todo o prazer da companhia do mesmo sem se preocupar com toda a responsabilidade que a posse permanente acarretará. As pessoas que não podem ou não querem comprar um cão de estimação pelos mais diversos motivos, agora poderão desfrutar da companhia de um cão com a maior comodidade e praticidade possível. Desse modo, nossos clientes se tornarão mais felizes, menos solitários e menos estressados. Através deste negócio inovador, serão resolvidos os mais aborrecidos e complicados problemas enfrentados na criação de um cão de estimação (cuidados veterinários, filhotes que não deixam os donos dormirem e destroem suas casas, cães não adestrados que fazem seus excrementos por todas as partes, entre outras coisas mais). Segundo matéria publicada pela revista ISTOÉ (2011), as despesas mensais com cães pequenos, médios e grandes são de aproximadamente 250, 300 e 450 reais respectivamente. A ideia é que os preços dos aluguéis com duração de 30 dias não ultrapassem muito o dobro destes valores deixando os clientes isentos de gastos veterinários e ainda com a opção de devolução do cão ao término do contrato. Para aluguéis por hora e diárias os preços relativos serão maiores, porém de tal modo que continue bom e atrativo aos clientes. Será possível alugar cães de diversas raças variando pelo porte (pequeno, médio e grande). Além disso, os clientes poderão optar por aluguéis por hora, dias e mês. Outro produto disponível para os clientes da empresa é o aluguel de cães de rua. Estes cães terão melhores preços quando comparados com cães de raça e terão um forte apelo para compra após o aluguel. Deste modo, será incentivado o aluguel/compra destes animais que foram resgatados das ruas, canis municipais ou centros de controle de zoonoses e cuidados pela nossa equipe, além de possibilitar que mais cães nessas condições sejam tratados e consigam achar carinho e conforto em seus novos lares com seus novos donos.