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Parte 3 Parte 3 - - Planejamento e estratPlanejamento e estratéégiagia
EmpreendedorismoEmpreendedorismo
Me. Alírio Nogueira Me. Alírio Nogueira
www.jotamarketing.blogspot.comwww.jotamarketing.blogspot.com
Planejamento Planejamento
Decisões básicas do processo de planejamento:Decisões básicas do processo de planejamento:
definir
objetivos
definir
objetivos
definir curso
de ação
definir curso
de ação
definir meios
de execução
definir meios
de execução
processo de tomada antecipada de
decisão, que define o que e como fazer,
antes que se requeira uma ação.
processo de tomada antecipada de
decisão, que define o que e como fazer,
antes que se requeira uma ação.
Estratégia Estratégia
Planejamento
Estratégico
Planejamento
Estratégico
conjunto de movimentos de uma
instituição em direção ao futuro.
conjunto de movimentos de uma
instituição em direção ao futuro.
processo de tomar decisões
sobre a estratégia da empresa
processo de tomar decisões
sobre a estratégia da empresa
define a direção e a forma de
competir com as outras empresas.
define a direção e a forma de
competir com as outras empresas.
AVALIAR AVALIAR (^) forças e fraquezasforças e fraquezas
RECONHECERRECONHECER (^) limiteslimites
SABERSABER atacaratacar ee^ recuarrecuar
REALIZARREALIZAR^ parcerias
parcerias
Objetivos do
Planejamento Estratégico
Objetivos do
Planejamento Estratégico
Processo de elaboração
definir a missão e entender a
situação estratégia;
definir a missão e entender a
situação estratégia;
analisar o mercado da empresa para
identificar ameaças e oportunidades;
analisar o mercado da empresa para
identificar ameaças e oportunidades;
diagnosticar a empresa para avaliar
seu desempenho encontrando seus
pontos fracos e fortes;
diagnosticar a empresa para avaliar
seu desempenho encontrando seus
pontos fracos e fortes;
definir as estratégias.definir as estratégias.
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
O QUEO QUE FAZER FAZER
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
COMO FAZERCOMO FAZER
VISÃOVISÃO
MISSÃOMISSÃO ANÁLISE INTERNA
ANÁLISE EXTERNA
METASMETAS
ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS
OBJETIVOSOBJETIVOS
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
QUANDO E QUANTO FAZER
QUANDO E QUANTO FAZER
PLANO DE AÇÃO
PLANO DE AÇÃO
5W –2H5W –2H
O QUE FAZERO QUE FAZER
QUEM FAZQUEM FAZ
QUANDO FAZER QUANDO FAZER
ONDE SERÁ FEITO ONDE SERÁ FEITO
COMO SERÁ FEITO COMO SERÁ FEITO
POR QUE POR QUE
QUANTO CUSTA QUANTO CUSTA
-DEFINIR AÇÃO
-RESPONSÁVEL
-PRAZO
-LOCAL
-MOTIVO
-INSTRUMENTOS E TÉCNICA
-ORÇAMENTO
VALORESVALORES
Planejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico
Aspectos a serem focalizadosAspectos a serem focalizados
Consumidores: Consumidores:
dados sobre os Clientes;dados sobre os Clientes;
poder dos Clientes sobre as empresas;poder dos Clientes sobre as empresas;
comportamento dos consumidores;comportamento dos consumidores;
tendências sociais.tendências sociais.
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES^ AMEAÇASAMEAÇAS
ANÁLISE EXTERNAANÁLISE EXTERNA
FRAQUEZASFRAQUEZAS
FORÇASFORÇAS
ANÁLISE INTERNAANÁLISE INTERNA
GRAU DE PRIORIDADE
GRAU DE PRIORIDADE
EXPLORAR EXPLORAR ++
ENFRENTARENFRENTAR
MELHORAR MELHORAR ABANDONAR OU
MODIFICAR
ABANDONAR OU
MODIFICAR
Matriz SWOT Matriz SWOT
Diagnóstico organizacional Diagnóstico organizacional
avaliar o desempenho da empresa;avaliar o desempenho da empresa;
identificar os pontos fortes e fracos.identificar os pontos fortes e fracos.
Onde procurar: Onde procurar:
nos recursos;nos recursos;
nas fontes de desperdícios;nas fontes de desperdícios;
nos motivos de insatisfação dos funcionários;nos motivos de insatisfação dos funcionários;
nas opiniões dos fornecedores;nas opiniões dos fornecedores;
nas reclamações dos Clientes.nas reclamações dos Clientes.
Principais análises Principais análises
Desempenho financeiro: Desempenho financeiro:
evolução da receita;evolução da receita;
percentual da receita gerada por novos produtos;percentual da receita gerada por novos produtos;
receita por funcionário;receita por funcionário;
investimento como percentual das vendas;investimento como percentual das vendas;
p & d como percentual das vendas.p & d como percentual das vendas.
Principais análises Principais análises
Participação dos Clientes
no faturamento:
Participação dos Clientes
no faturamento:
os Clientes (ou segmentos de mercado) e oos Clientes (ou segmentos de mercado) e o
volume de negócios que têm com a empresa.volume de negócios que têm com a empresa.
Identificar : Identificar :
(dividir compras de cada Cliente pelo total das vendas da empresa)(dividir compras de cada Cliente pelo total das vendas da empresa)
Participação dos produtos Participação dos produtos
Encontrar indicadores específicos: Encontrar indicadores específicos:
valor médio da compra de cada Cliente;valor médio da compra de cada Cliente;
participação média de cada produto nas
compras de cada Cliente;
participação média de cada produto nas
compras de cada Cliente;
freqüência média das compras dos Clientes.freqüência média das compras dos Clientes.
Principais análises Principais análises
Definição do negócio Definição do negócio
NÃO NÃO MEME OFEREÇAOFEREÇA COISASCOISAS
PRODUTO PRODUTO
roupas roupas
livros livros
móveis móveis
COISASCOISAS
aparência atraente aparência atraente
prazer e conhecimento prazer e conhecimento
ambiente aconchegante ambiente aconchegante
idéias, emoções e
ambiência
idéias, emoções e
ambiência
NECESSIDADENECESSIDADE
“ Não vendemos apenas café
de boa qualidade. Vendemos
suavidade, estilo e aconchego”
“ Não vendemos apenas café
de boa qualidade. Vendemos
suavidade, estilo e aconchego”
Howard Schultz
Starbucks coffeeStarbucks coffee
Definição da missão Definição da missão
MISSÃO
descreve a razão de existir
de uma organização, o que
e a quem ela representa.
MISSÃO
descreve a razão de existir
de uma organização, o que
e a quem ela representa.
ELA RESPONDE A PERGUNTA “POR QUÊ”? EM VEZ DE
APENAS EXPLICAR O QUE A INSTITUIÇÃO FAZ.
ELA RESPONDE A PERGUNTA “POR QUÊ”? EM VEZ DE
APENAS EXPLICAR O QUE A INSTITUIÇÃO FAZ.
ELE ESCLARECE - DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE, EM QUE
TIPO DE NEGÓCIO A INSTITUIÇAO REALMENTE ESTÁ.
ELE ESCLARECE - DO PONTO DE VISTA DO CLIENTE, EM QUE
TIPO DE NEGÓCIO A INSTITUIÇAO REALMENTE ESTÁ.
GRANDES ORGANIZAÇÕES POSSUEM UM GRANDE E NOBRE
SENSO DE PROPÓSITO - UM PROPÓSITO SIGNIFICATIVO -
QUE INSPIRE ENTUSIASMO E COMPROMISSO DE TODOS.
GRANDES ORGANIZAÇÕES POSSUEM UM GRANDE E NOBRE
SENSO DE PROPÓSITO - UM PROPÓSITO SIGNIFICATIVO -
QUE INSPIRE ENTUSIASMO E COMPROMISSO DE TODOS.
AS PALAVRAS EM SI NÃO SÃO TÃO IMPORTANTES
QUANTO SEUS SIGNIFICADOS PARA AS PESSOAS.
AS PALAVRAS EM SI NÃO SÃO TÃO IMPORTANTES
QUANTO SEUS SIGNIFICADOS PARA AS PESSOAS.
Missão como propósito Missão como propósito
Missão do Banco
do Brasil S.A
Missão do BancoMissão do Banco
do Brasil do Brasil S.AS.A
ExemploExemplo
“ “ a solua soluççãoão em serviem serviçços eos e
intermediaintermediaçção financeira,ão financeira,
à àss expectativas deexpectativas de
clientes e acionistas, clientes e acionistas,
o compromisso entreo compromisso entre
os funcionos funcionáários e a Empresarios e a Empresa
ee^ ser úútiltil^ àà^ sociedade.sociedade.””
atender
fortalecer
Ser
Missão do Banco do Brasil Missão do Banco do Brasil
reflete a dimensão social do
Banco, que se traduz pelo
compromisso com o país,
desenvolvendo as comunidades
onde atua.
Ser Ser úútiltil àà sociedadesociedade
APRENDA COM O PASSADO.
PLANEJE O FUTURO.
VIVA NO PRESENTE.
VIVA A VISÃO AGORA.
APRENDA COM O PASSADO.
PLANEJE O FUTURO.
VIVA NO PRESENTE.
VIVA A VISÃO AGORA.
Direcionamento EstratégicoDirecionamento Estratégico
VISÃO É O SONHO ACALENTADO PELA INSTITUIÇÃO. VISÃO É O SONHO ACALENTADO PELA INSTITUIÇÃO.
REFERE-SE ÀQUILO QUE ELA GOSTARIA DE SER NO FUTURO. REFERE-SE ÀQUILO QUE ELA GOSTARIA DE SER NO FUTURO.
A VISÃO DEVE: A VISÃO DEVE:
SER SER INSPIRADORA;INSPIRADORA;
SER MOTIVADORA; SER MOTIVADORA;
TER FOCO; TER FOCO;
DAR DIREÇÃO AO NEGÓCIO; DAR DIREÇÃO AO NEGÓCIO;
SER DESCRITIVA. SER DESCRITIVA.
Visão Visão
UM SISTEMA DE PARA ONDE A INSTITUIÇÃO DESEJA IRUM SISTEMA DE PARA ONDE A INSTITUIÇÃO DESEJA IR
VISÃO VISÃO MISSÃOMISSÃO
UM SENTIDO DE POSSE ONDE A INSTITUIÇÃO DESEJA IR
UM SENTIDO DE POSSE ONDE A INSTITUIÇÃO DESEJA IR
ESCLARECE COMO SE DEVERIA VER A INSTITUIÇÃO COMPLETAR SUA MISSÃO
ESCLARECE COMO SE DEVERIA VER A INSTITUIÇÃO COMPLETAR SUA MISSÃO
É PROFÉTICAÉ PROFÉTICA
É INSPIRADORA É INSPIRADORA
É FALADA/VIVE NA ALMA DA INSTITUIÇÃO E DE SEUS SEGUIDORES
É FALADA/VIVE NA ALMA DA INSTITUIÇÃO E DE SEUS SEGUIDORES
BASEIA-SE NA MISSÃOBASEIA-SE NA MISSÃO
DECLARAÇÃO DO PROPÓSITO ESSENCIAL
DECLARAÇÃO DO PROPÓSITO ESSENCIAL
ESCLARECE A IDENTIDADE DA INSTITUIÇÃO
ESCLARECE A IDENTIDADE DA INSTITUIÇÃO
O QUE FAZ POR QUE FAZ COM QUE OBJETIVO
O QUE FAZ POR QUE FAZ COM QUE OBJETIVO
É DESCRITIVA É DESCRITIVA
É INSTRUTIVA É INSTRUTIVA
IMPRESSA NO CATÁLOGO E FIXADA NAS PAREDES
IMPRESSA NO CATÁLOGO E FIXADA NAS PAREDES
Liderança visionária Liderança visionária
QUANTO TEMPO E ESFORÇO
VOCÊ ESTÁ DEDICANDO A
IMAGINAR O FUTURO
QUANTO TEMPO E ESFORÇO
VOCÊ ESTÁ DEDICANDO A
IMAGINAR O FUTURO ??
OS TRÊS ELEMENTOS :OS TRÊS ELEMENTOS :
PROPÓSITO SIGNIFICATIVOPROPÓSITO SIGNIFICATIVO
VALORES NÍTIDOSVALORES NÍTIDOS
UM QUADRO DO FUTUROUM QUADRO DO FUTURO
Visão propulsoraVisão propulsora
ANÁLISE EXTERNA
ANÁLISE EXTERNA
ANÁLISE INTERNA
ANÁLISE INTERNA
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
DIRETRIZES GERAIS
OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVOOBJETIVO
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
VISÃO VISÃO
MISSÃO MISSÃO
O QUE FAZERO QUE FAZER
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER
O QUE A INSTITUIÇÃO PODE ATINGIR
O QUE A INSTITUIÇÃO PODE ATINGIR
OBJETIVOSOBJETIVOS
ObjetivosObjetivos
MEIO DE MEDIR A PERFORMANCE DA
INSTITUIÇÃO DOS VÁRIOS PROJETOS
MEIO DE MEDIR A PERFORMANCE DA
INSTITUIÇÃO DOS VÁRIOS PROJETOS
FONTE DE MOTIVAÇÃO FONTE DE MOTIVAÇÃO
MEIO DE ORIENTAÇÃO DAS ATIVIDADES MEIO DE ORIENTAÇÃO DAS ATIVIDADES
FUNDAMENTAIS COMO: FUNDAMENTAIS COMO:
ObjetivosObjetivos
Estratégias Estratégias
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
DIRETRIZES GERAIS
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO (^) COMO FAZERCOMO FAZER
VISÃO VISÃO
MISSÃO MISSÃO
ANÁLISE
INTERNA
ANÁLISE
INTERNA
ANÁLISE
EXTERNA
ANÁLISE
EXTERNA
ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA
A A
ESTRATÉGIAESTRATÉGIA
B B
ESTRATÉGIAESTRATÉGIA
OBJETIVOOBJETIVO C C
44
OBJETIVOOBJETIVO
(^33)
OBJETIVO OBJETIVO
(^22)
OBJETIVOOBJETIVO
11
O QUE FAZERO QUE FAZER
AS ESTRATÉGIAS DECORREM DOS OBJETIVOS. AS ESTRATÉGIAS DECORREM DOS OBJETIVOS.
CADA ESTRATÉGIA ESTÁ ASSOCIADA A UM OU
MAIS OBJETIVOS.
CADA ESTRATÉGIA ESTÁ ASSOCIADA A UM OU
MAIS OBJETIVOS.
INDICAM O CAMINHO PARA CHEGAR AOS
OBJETIVOS.
INDICAM O CAMINHO PARA CHEGAR AOS
OBJETIVOS.
EXPRESSAM COMO A INSTITUIÇÃO VAI USAR
SEUS RECURSOS, SEUS PONTOS FORTES E SUAS
OPORTUNIDADES PARA ATINGIR SUAS METAS.
EXPRESSAM COMO A INSTITUIÇÃO VAI USAR
SEUS RECURSOS, SEUS PONTOS FORTES E SUAS
OPORTUNIDADES PARA ATINGIR SUAS METAS.
ESTRATÉGIA ISOLADA NÃO FAZ SENTIDO ESTRATÉGIA ISOLADA NÃO FAZ SENTIDO
Estabelecimento de Estratégia Estabelecimento de Estratégia
Estabelecimento de Estratégia Estabelecimento de Estratégia
VALORES PESSOAIS
DOS ELEMENTOS
CHAVE
VALORES PESSOAIS
DOS ELEMENTOS
CHAVE
“O QUE PODEMOS FAZER”“O QUE PODEMOS FAZER”
“O QUE NÃO PODEMOS FAZER”“O QUE NÃO PODEMOS FAZER”
“O QUE TEMOS CAPACIDADE DE FAZER”“O QUE TEMOS CAPACIDADE DE FAZER”
“O QUE QUEREMOS FAZER”“O QUE QUEREMOS FAZER”
LIMITAÇÕES
EXTERNAS
LIMITAÇÕES
EXTERNAS
COMPETÊNCIAS
INTERNAS
COMPETÊNCIAS
INTERNAS
OPORTUNIDADES
EXTERNAS
OPORTUNIDADES
EXTERNAS
Alternativas Estratégias Alternativas Estratégias
Estratégias competitivas de Porter: Estratégias competitivas de Porter:
- Foco1. Foco^
especialização no
atendimento do nicho
especialização no
atendimento do nicho
a) produtos/serviçosa) produtos/serviços
b) grupos de clientesb) grupos de clientes
c) mercados geográficosc) mercados geográficos
- Diferenciação2. Diferenciação^
projeção de forte identidade
própria para o produto ou serviço
projeção de forte identidade
própria para o produto ou serviço
- Liderança do custo3. Liderança do custo
oferecer produtos ou serviços
de menor preço
oferecer produtos ou serviços
de menor preço
OBJETIVO OU INDICADOR OBJETIVO OU INDICADOR
VALOR OU QUANTIFICAÇÃO VALOR OU QUANTIFICAÇÃO
PRAZO DETERMINADOPRAZO DETERMINADO
Metas Metas
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR
O QUE A INSTITUIÇÃO QUER E PODE ATINGIR O QUE FAZERO QUE FAZER
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
RAZÃO DE SER DA INSTITUIÇÃO
COMO FAZERCOMO FAZER
VISÃO VISÃO
MISSÃO MISSÃO ANÁLISE INTERNA
ANÁLISE INTERNA
ANÁLISE EXTERNA
ANÁLISE EXTERNA
METASMETAS
ESTRATÉGIAS ESTRATÉGIAS
OBJETIVOOBJETIVO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
AÇÃO
QUANDO E QUANTO FAZER
QUANDO E QUANTO FAZER
PLANOS DE AÇÃO
5W –2H
O QUE FAZER
QUEM FAZ
QUANDO FAZER
ONDE SERÁ FEITO
COMO SERÁ FEITO
POR QUE
QUANTO CUSTA
-RESPONSÁVEL
-INSTRUMENTOS E TÉCNICA
Plano de açãoPlano de ação
PLANO
DE AÇÃO
PLANO
DE AÇÃO
CUSTOSCUSTOS
HOWHOW
MUCHMUCH
PROCEDIMENPROCEDIMEN
.. HOWHOW
RAZÃORAZÃO
WHYWHY
LOCALLOCAL
WHEREWHERE
PRAZO PRAZO
WHENWHEN
RESPONSRESPONS
WHOWHO
MEDIDAMEDIDA
WHATWHAT
PLANO DE APLANO DE AÇÇÃOÃO
Dimensão:Dimensão:
Categoria:Categoria:
Indicador:Indicador:
Aprovado por:Aprovado por:
Data:Data:
PPáágina:gina:
GESTÃO DE PESSOAS
GESTÃO DE PESSOAS
COMERCIAL
MARKETING
ADM. FINANCEIRA
ADM. FINANCEIRA
ESTRATÉGIAESTRATÉGIA
AMEAÇASAMEAÇAS
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
PRINCÍPIOS E VALORES
PRINCÍPIOS E VALORES
ESTRATÉGIA^ ESTRATÉGIAPLANEJADA
VIGENTE
FORÇASFORÇAS
FRAQUEZASFRAQUEZAS
Organização sistêmica Organização sistêmica
MOMENTO DA VERDADEMOMENTO DA VERDADE
MOMENTOS
MÁGICOS!
MOMENTOSMOMENTOS
MMÁÁGICOS!GICOS!
MOMENTOS
TRÁGICOS!
MOMENTOSMOMENTOS
TRTRÁÁGICOS!GICOS!
Gerenciamento Estratégico Gerenciamento Estratégico
Plano de negócios Plano de negócios
Questões Questões
Qual a declaração de missão da sua instituição?1) Qual a declaração de missão da sua instituição?
Quais serão os objetivos estratégicos?2) Quais serão os objetivos estratégicos?
Quem são os seus concorrentes?3) Quem são os seus concorrentes?
Quais os pontos fortes e fracos da concorrência?4) Quais os pontos fortes e fracos da concorrência?
Quais são os da sua empresa?5) Quais são os da sua empresa?
Com quais vantagens competitivas você pretende
enfrentar o mercado?
- Com quais vantagens competitivas você pretende
enfrentar o mercado?
