Gestão e Liderança em Comércios: Boas Práticas e Ferramentas de Gerenciamento, Resumos de Comunicação

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Sumário

• INTRODUÇÃO
• Parte I - GERÊNCIA, LIDERANÇA E RELACIONAMENTO
• 1. GERÊNCIA DE VENDAS...........................................................................................................
  • O QUE É GERENCIAR?
    • Observações sobre o Papel da Gerência
  • LIDERANÇA
    • Auto Avaliação de Liderança
  • O GERENTE MODERNO
    • Relações humanas
  • RELAÇÃO COM CHEFES
• Anexo – Sobre Nós

Mediocridade nada mais é do que a média, e é onde a grande maioria das pessoas vive. Não queira ser um profissional ‘mais ou menos’ ou um empresário ‘mais ou menos’ e ter uma vida medíocre, com resultados medíocres. Se explore, puxe o máximo de sua capacidade e você verá grandes possibilidades aparecerem em sua vida.

Gestão de Lojas

Essencial para qualquer empresa, independente do seu tamanho e estrutura, a implantação de uma boa gestão de lojas (de atacado ou varejo) deve ser bem fundamentada e direcionar todos os colaboradores ao alcance de metas e objetivos da organização.

A gestão de lojas tem a função de coordenar as políticas internas, o gerenciamento de equipe e as ferramentas a serem aplicadas em prol do bom funcionamento de todas as lojas, para assim, também gerar lucro e riqueza para os empresários e colaboradores, proporcionando a harmonia empresarial e o crescimento das vendas.

Bem, deveria ser assim, mas infelizmente não é o que encontro quando faço o diagnostico de muitas empresas que me contratam. Para muitos empresários e profissionais falta o espírito da execução e a vontade de fazer a coisa certa no momento certo e da forma certa. Na realidade, o que mais vejo são empresas perdidas organizacionalmente, sem normas, sem orientação, sem ferramentas e, consequentemente, sem lucratividade.

Costumo mostrar para meus clientes e suas equipes a importância de se profissionalizar e o quanto isso pode fazer a diferença. Profissionalizar como empresa, como chefe ou como colaborador em sua função. Têm muitos empresários cuidando de suas empresas como cuidam de suas casas, e muitos funcionários trabalhando de qualquer jeito, sem técnicas ou conhecimentos específicos de sua área.

A concorrência não está de brincadeira. Tem muita empresa e profissional preparando-se cada vez mais, treinando, capacitando-se, buscando conhecimento através de cursos e consultorias específicas. E aqueles que ainda se prendem à formulas antigas ou caseiras de trabalho têm ficado para trás.

Dentre os empresários, supervisores, gerentes e vendedores que desempenham suas funções, tenho observado algumas características em comum, que são:

Empresários e Supervisores que:

• Não sabem como administrar suas lojas e equipes de forma ampla;
• Não sabem como determinar normas e condutas, e muito menos a sua importância;
• Não conhecem ferramentas de gerenciamento de equipe e de metas, e muito menos a sua importância;
• Não sabem o que cobrar de seus Supervisores ou Gerentes,

• Não percebem o futuro promissor que a área de vendas pode proporcionar;
• Não enxergam que podem fazer uma grande e bela carreira, tornando-se um futuro gerente, supervisor e até mesmo, proprietário do seu próprio negócio. Acreditar que devo cobrar de minha equipe de vendas simplesmente metas batidas, sem treiná-los e capacitá-los, é o mesmo que um técnico de futebol que cobra do seu time o gol sem treiná-los, sem orientá-los quanto às regras do jogo, sem formar um time onde cada um conhece bem a sua função.

Objetivo

Dentre os objetivos que este livro possui, dois deles são primordiais. Se você é empresário, lojista ou supervisor, esse livro te ensinará a como organizar suas lojas, o que cobrar de sua equipe e como aumentar as vendas.

Se você é um profissional de vendas (gerente ou vendedor), este livro te ensinará a como trabalhar em alta performance e se diferenciar no mercado. Quem sabe ser promovido à Supervisor (no caso de gerente) ou a Gerente (no caso de vendedor).

E foi pensando nessa carência do mercado que desenvolvi a mais completa apostila sobre Gestão de Lojas de Atacado e Varejo. Nela você vai encontrar:

Parte I – Discutiremos sobre a gerência moderna, a liderança e o relacionamento profissional.

Parte II – Falaremos sobre normas, condutas e procedimentos de loja, tão importantes no gerenciamento e na condução da equipe, abordando aspectos técnicos e desenvolvendo padrões de trabalho e execução. Parte III – Será visto ferramentas que auxiliam os gerentes a administrar a sua equipe com alta qualidade e a facilitar o alcance de metas desafiadoras. Parte IV – Abordaremos sobre um tema que é responsável por 80% do sucesso das pessoas: competências emocionais para gerentes. Espero que seja útil para você, lojista ou profissional, e que surja a vontade de se profissionalizar e descobrir que benefícios e transformações podem acontecer na sua empresa ou na sua profissão a partir do momento que você decidir fazer diferente e se destacar no mercado.

Procurei diferenciar, em certos momentos, características que são somente do atacado e somente do varejo. Mas, na maior parte os ensinamentos e informações passadas podem ser aplicadas para ambos os segmentos.

Allan Garcia

E muitos gerentes tem uma grande dificuldade de delegar, e acabam passando o dia “apagando fogo”, sem tempo de gerenciar e consequentemente sem ganhar dinheiro.

Independente de como sua loja foi preparada, sempre haverá motivos para vendas não realizadas. As DESCULPAS são várias: preço não competitivo, mercadorias de mau gosto, pouco trafego de clientes, sazonalidade, concorrência, etc. Certamente, é importante a opinião da Equipe de Vendas e fatores mercadológicos, porém não podemos esquecer que a responsabilidade de vender é desta mesma equipe. Desta forma, é função da gerencia estimulá-los e fazer com que sua equipe de vendas assuma sua responsabilidade.

Existem “vendedores” que procuram trabalhar em lojas que só tenham mercadorias lindas, de alta qualidade, com o melhor preço do mercado, com promoções que garantam o constante tráfego de clientes, com condições de troca e pagamento mais vantajosos do que a concorrência. Tudo isso reunidos em uma loja bem localizada, de preferencia em um shopping movimentado, e tão agradável que todo mundo só compre ali. Se isso acontecer, você estará no melhor dos supermercados do mundo e como em todo supermercado, esse também não vai precisar de uma equipe de vendas. E você será tão somente um tirador de pedidos.

Os vendedores existem para conciliar o que as lojas têm com que o cliente quer. Entretanto, queremos com que esse

trabalho preparar as lojas para funcionarem de forma profissional e voltada para a eficiência máxima. Sendo assim não podemos esquecer: o vendedor tem que atender o cliente com objetivo de satisfazê-lo, realizar a venda, e encorajá-lo a fazer novas compras na loja.

Sempre lembrando que:  O cliente de varejo busca o prazer de comprar e experimentar um show de atendimento, e;  O cliente de atacado é um micro empresário. É uma função do bom vendedor ajudá-lo a crescer no negocio, e não empurrar mercadorias somente.

Formação da Hierarquia

Para iniciar sua atividade, o gerente deve ser constituído oficialmente perante os vendedores como o GERENTE. Só assim ele terá autoridade e autonomia para ser o líder.

E a comunicação do proprietário com a equipe deve se dar através da gerencia para que não ocorra o erro do gerente mandar e o proprietário desmandar. Isso é um boicote à formação da hierarquia interna.

Observações sobre o Papel da Gerência

Veremos abaixo algumas observações sobre o papel do gerente:

PERGUNTA PODEROSA

O QUE FAZER PARA A EQUIPE ALCANÇAR UM

AUMENTO PROGRESSIVO DOS RESULTADOS EM

VENDAS?

Trabalhar cada membro individualmente, propondo progressivamente o aumento de indicadores de vendas através de ações específicas e acompanhamento constante no salão de vendas. Ou seja, muito treinamento!

LIDERANÇA

Espera-se de todo gerente que ele seja um bom líder. Bem, essas palavras como se sabe não são sinônimas. É fundamental, no mundo dos negócios, compreender a diferença entre gestão e liderança, afinal, nem todo gestor é necessariamente um líder, e vice-versa.

As diferenças podem ser percebidas em diversos aspectos e estão ligadas não somente às ações executadas dentro do ambiente de trabalho, mas também aos perfis e posturas dos profissionais que assumem esses cargos. Cabe ao gerente garantir a ordem entre os colaboradores, fazendo com que as funções sejam cumpridas conforme o planejado e os objetivos da empresa. Já no papela do líder, a missão é encontrar formas de adaptar a empresa e todos que dela fazem parte às mudanças ocorridas no mercado, criar um clima organizacional inspirador, estimular colaboradores e preocupar-se com o bem-estar de todos.

Gestão e Liderança

Geralmente esses dois conceitos se confundem, mas em uma empresa é possível achar exemplos de profissionais que exercem papéis distintos de gerente e de líder. Gerenciar é cuidar daquilo que precisa ser feito, garantindo a execução das atividades. Já a capacidade de motivar é a função de liderança.

Cada situação exigirá uma atitude diferente. Assim, o profissional que consegue finalizar uma tarefa dentro do prazo e com sucesso, por exemplo, é um bom gerente. Já ao líder compete a tarefa de distribuir as tarefas de acordo com a capacidade e o potencial de cada colaborador, incentivando os pontos fortes e amenizando os fracos.

O gerente observa o presente e propõe melhorias para hoje. Já o líder enxerga potencial, pensando nos benefícios que elas trarão no futuro. Ambas as atribuições são fundamentais e devem ser desenvolvidas juntas, para que haja êxito nas ações e resultados positivos para todos.

Com essa distribuição de funções entre gerencia e liderança, o trabalho torna-se mais consistente e a confiança entre as partes aumenta, fazendo com que os funcionários passem a oferecer o melhor que possuem porque se sentem motivados. Logo, o que poderia ser apenas um emprego, pode tornar-se uma carreira de sucesso.

 Aprenda competências novas para construir equipes de alto desempenho. O que é problema? Uma situação para a qual você não tem resposta. Para resolver a questão, é preciso adquirir uma competência que você não tem. O líder deve ser capaz de aprender de forma mais efetiva, respondendo de modo mais ágil aos problemas que surgirem.  O que faz um líder é a sua capacidade de se relacionar e não sua capacidade técnica. Liderança é fundamentalmente um fenômeno de relacionamento. Você nunca vai ter um líder fechado em seu gabinete de porta fechada.  Reflita com a sua equipe. Desenvolver a habilidade de conversar é ser capaz de diferenciar debates de reflexões. Organizações que são capazes de refletir mutuamente têm um nível de desempenho sensivelmente melhor do que aquelas que apenas entram em debate. A discussão parte do pressuposto de que um precisa ganhar do outro. Na reflexão, cada um coloca sua ideia e aprende com a do outro.  Veja as diferenças como oportunidades – e não como ameaças. Essa é uma habilidade fundamental. Liderar é não ter medo de conviver com a diferença. Você percebeu que alguém discorda? Chame essa pessoa para perto de você.

Auto Avaliação de Liderança

Na próxima página você encontrará uma oportunidade de se auto avaliar. Sugiro que a faça. Conhecer-se é o primeiro passo para a mudança (como você vai mudar se não perceber o que precisa ser mudado?).

É uma auto avaliação simples e poderosa. Não tenha pressa em respondê-la. Pense, repense, imagine-se atuando profissionalmente e como você tem usado de cada aspecto para te ajudar no seu trabalho como líder. E mais importante, seja verdadeiro consigo. De nada vai adiantar engar-se.

Segue os passos para realiza-la, com exemplos: Passo 1: Marque no gráfico uma nota de 0 a 10 para cada aspecto correspondente e ligue os pontos do gráfico (a figura formada ficou homogênea?) Passo 2: Transcreva as notas para a coluna 1 da tabela da figura 2. Passo 3: Para as piores notas responda: O que EU faço e não deveria fazer? Passo 4: Para as piores notas responda: O que EU deveria fazer e não faço?

Exemplo: na característica “domínio de si mesmo” você colocou nota 5. O que EU faço e não deveria fazer?: Perco paciência facilmente.

O GERENTE MODERNO

O gerente PROFISSIONAL tem varias atribuições para desempenhar, mas as mais importantes são as seguintes:

1. Vendedor
2. Treinador
3. Mediador das relações interpessoais
4. Gerente operacional
5. Gerente de vendas

Mas, hoje isso não é mais suficiente. Se um gerente quiser se destacar ele também precisa ser um líder. E a liderança Coaching é, na atualidade, a mais eficaz na busca de alto desempenho de equipes.

É muito comum um bom profissional ser contratado para gerenciar uma loja, mas não fazê-lo de forma satisfatória. Isto normalmente acontece quando as atribuições não são bem esclarecidas e determinadas pela direção da loja. Se você não souber exatamente o que você deve fazer como gerente, certamente não cumprirá as funções que um gerente profissional deveria fazer.

Relações humanas

Como vimos, o Gerente Profissional tem que ser além de tudo um mediador das relações entre a equipe. Se o gerente deixar que os desentendimentos entre os vendedores corram livremente sem que haja alguém que faça o papel de arbitro, você correrá o

risco de perder a equipe e ter um monte de indivíduos que ‘jogam’ sozinhos.

Se você como gerente tiver uma perfeita compreensão dos tópicos abaixo, certamente terá melhores relacionamentos, mais chances de evitar conflitos internos, e saberá melhor como lidar com os problemas que vem de fora.

As 06 frases mais importantes das relações humanas

As 6 palavras mais importantes: ADMITO QUE O ERRO FOI MEU. (humildade – autocrítica) As 5 palavras mais importantes: VOCE FEZ UM BOM TRABALHO. (reconhecimento – autoestima) As 4 palavras mais importantes: QUAL A SUA OPINIÃO? (buscar o comprometimento – novas ideias) As 3 palavras mais importantes: FAÇA O FAVOR (educação) As 2 palavras mais importantes: MUITO OBRIGADO (reconhecimento) A palavra mais importante: NÓS A palavra menos importante: EU Qualquer excesso na convivência entre superior e subordinado pode ser entendido como bajulação, portanto, a educação e a etiqueta profissional devem prevalecer. É completamente possível interagir com o chefe sem ser visto