Gerenciamento e técnicas, Resumos de Gerenciamento de Vendas

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Profa. Dra. Solimar Garcia

UNIDADE IV

Gerenciamento e

Técnicas de Vendas

O novo papel do vendedor − vendas e prestação de serviços:  Veja que sob outro ponto de vista o vendedor passa a ser um prestador de serviço.  Ao conhecer as demandas do cliente, oferece orientação e apoio para que chegue à sua oferta , em alguns casos, tornando o processo de venda ainda mais elaborado, com argumentos e defesas que levem o cliente à compreensão do produto ou serviço.  Vendas e prestação de serviços aos clientes passaram a ser separadas após as centrais de atendimento modernas mudarem a perspectiva dessa área.  Antes delas, o vendedor era o único canal de entrada para um cliente e suas demandas. Era o vendedor quem resolvia todos os problemas do cliente.

Unidade IV − O vendedor e a experiência do cliente

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 Uma equipe de vendas precisa estar preparada para atuar nesse contexto, que não é mais de consumidores que aceitam qualquer tipo de oferta. As equipes de vendas precisam estar preparadas para:  treinamentos constantes;  aprender e adotar novas técnicas de persuasão;  conhecer e dominar tudo o que diz respeito ao produto;  estar aptas para negociar, oferecendo benefícios e formas de pagamento diferenciadas;  atuar no acompanhamento pós-venda.

O novo papel do vendedor

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Numa estrutura simples, podemos dizer que as principais tarefas de um vendedor são:  Prospecção : busca de clientes em potencial e indicações.  Definição de alvo : decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.  Comunicação : transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.  Venda : aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.  Atendimento : oferta de vários serviços aos clientes – consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento para clientes, agilização de entregas.  Coleta de informações : condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações).  Alocação : decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.

O novo papel do vendedor

 Os dados podem ainda ser divididos em estruturados ou não estruturados.  Os dados que estão prontos para serem analisados são chamados de estruturados e entre eles estão os que são coletados pelos softwares e podem ser apresentados na forma de um quadro de gestão, na forma de KPIs e outros indicadores de performance.  Dados que estão desorganizados, como os que resultam de pesquisas em redes sociais ou na internet , por exemplo, são os dados não estruturados. Para ter alguma utilidade de análise, os dados precisam ser estruturados.

Análise de dados

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 Para as análises dos bancos de dados são utilizados matemática e estatística , buscando encontrar sentido e informações relevantes que possam ser dirigidos aos objetivos do negócio para a tomada de decisão.  Análise descritiva : houve um aumento de vendas em determinado período.  Análise preditiva : um aumento percentual no preço do produto trará quais mudanças no nível de vendas?  Análise prescritiva : quais atitudes devem ser tomadas para chegar ao resultado esperado?

Análise de dados

Fonte: autoria própria/livro-texto. Análises descritivas

• Apresentam algo que ocorreu no passado e não informam o que pode mudar no futuro. Análises preditivas
• A partir dos dados do passado pode modelar possíveis resultados futuros. Análises prescritivas
• Usam técnicas como otimização e outros testes para apresentar as melhores maneiras para a realização de tarefas ou decisões a serem adotadas.

 Precificação de produtos e serviços : passagem de avião.  Chatbots : interagir com os clientes, estão disponíveis 24 horas, sete dias por semana. Apesar de não serem autônomos, muitas fases da venda podem ser substituídas por eles, que respondem perguntas e tiram dúvidas dos clientes , além de oferecer outros produtos baseados em escolhas e preferências anteriores.  Customer Relationship Management (CRM) – Gestão do relacionamento com o cliente : essa ferramenta garante que todo o ciclo de captação, atendimento, vendas e pós-vendas não serão feitos sem automação e dependerão exclusivamente do preparo e da boa vontade das pessoas de marketing e vendas.

Inteligência artificial

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 E-mail marketing.  Referência no segmento: influenciador.  Redes sociais.  Sempre faça posts (publicações) padronizados, utilizando os elementos da sua identidade visual, com conteúdo de qualidade e que realmente seja de interesse de seu público. Caso você sinta dificuldade, pode contratar um profissional especializado nessa área, até mesmo para você não ficar sobrecarregado com mais essa função.

Ferramentas digitais para uso do vendedor

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 Investir em inovação é sempre um desafio para toda empresa.  Nos últimos 20 anos, a tecnologia ocupou os mais diversos setores da economia e o varejo foi um dos que mais demorou a adotá-la.  RFID ( Radio-Frequency Identification ): identificação por radiofrequência.  Código de barras – QR Code****.  Beacons : são como uma antena capaz de auxiliar na detecção e comunicação entre dispositivos móveis e que se conectam com os celulares ou tablets dos clientes e emitem avisos.

Ferramentas digitais para o varejo

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 Internet das Coisas , também conhecida por IoT ( Internet of Things , em inglês) é a ideia de ter todos os objetos do dia a dia conectados com a internet.  Para os varejistas, a Internet das Coisas é uma oportunidade de simplificar o gerenciamento do inventário e da cadeia de suprimentos , melhorar a experiência do consumidor nas lojas físicas, além de maximizar o valor pago pelo espaço da loja.  Big data analytics – análise de dados.  As soluções em big data vão calcular, cruzar e otimizar esses dados do varejo, para que se tornem informações claras e úteis para entender o comportamento do cliente.  Mobilidade − mobile − aplicativos.  Wi-fi – 5G.

Tecnologias

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 Podemos dizer que o vendedor não é mais um visitador e nem um tirador de pedidos apenas. É preciso conhecimento vasto sobre os produtos e o mercado e também sobre o comportamento do consumidor.  O novo papel do vendedor inclui uma função muito importante, que é: a) Ofertar cada vez mais tendo como base o conhecimento empírico. b) Vendas como prestação de serviços e atendimento ao cliente. c) Tornar o processo de venda cada vez mais dificultado para o cliente. d) Fazer as centrais de atendimento desnecessárias para o cliente. e) Vender não inclui resolver os problemas do cliente.

Resposta

Você já ouviu falar que os vendedores já nascem prontos?  Existem os profissionais muito habilidosos que, apesar disso, continuam sua busca por conhecimento e aperfeiçoamento para não ficar parados no tempo, prestar um serviço e executar sua função cada vez melhor. E a fama do vendedor?  A complexidade da profissão e o talento supervalorizado levam os vendedores a se acharem natos, que já nasceram sabendo.  Poucos se dedicam a estudar técnicas de vendas e estarem preparados para o ambiente competitivo que é a área comercial.  Por isso, encontramos vendedores carismáticos , porém despreparados, e essa combinação é letal para a imagem dos vendedores.

O profissional de vendas

 Técnicos : pessoas treinadas e que detêm conhecimento específico para orientar e persuadir o comprador.  Vendedores de produtos tangíveis : capacidade de persuasão para conquistar novos clientes. É o caso da maioria dos produtos vendidos.  Vendedores de produtos intangíveis : prestação de serviços e convencer o comprador é mais complexo ainda do que para os produtos tangíveis.

Características do vendedor

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 O bom vendedor é curioso por natureza, tem as rédeas de sua performance e de sua carreira nas próprias mãos e não deixa ninguém tomar decisões por si , sendo proativo e determinado.  Habilidades comportamentais , como paciência , persistência , capacidade para compreender e se colocar no lugar do outro, ter empatia , saber negociar , relacionamento interpessoal , inteligência emocional e carisma pessoal.  O vendedor precisa conhecer todas as questões que envolvem os produtos com os quais está envolvido, como as características e os benefícios do produto; sobre os diferenciais e os produtos da concorrência ; sobre a empresa que produz/vende o produto; sobre as informações relevantes de cada um de seus clientes , pois estes configuram seu potencial de vendas.

Características do vendedor