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Comportamento do Consumidor Final e do Comprador Organizacional
Tipologia: Notas de estudo
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alunos Cristina Soares de Sá Fernando Ferreira Quintella Igor Guedes Farias Mario D. Simões “B2B and B2C must follow the basic marketplace rules” Troy Young
Kotler, 2000
Cultura Sub-cultura Classe social
Grupo de Referência Família Papéis e Status
Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e Atitudes
Missão da empresa: “Oferecer um estilo inconfundível de levar a vida”. (^) Visão da empresa: “Ser uma marca reconhecida pelo seu estilo inconfundível, produtos e serviços surpreendendo pelo bom gosto, requinte, criatividade e atitudes”. (^) Crenças e valores: Agregar Valor à Marca, Qualidade, Confiança e Ética, Inovação e Capacidade Empreendedora, Flexibilidade, Excelência Pessoal e Profissional, Resultados, Comprometimento.
Característica de Demanda (^) Tamanho do Pedido ou da Compra Número de Compradores Potenciais (^) Objetivos da Compra Organizacional Critérios da Compra Organizacional Relacionamento Comprador-Vendedor Parcerias de Suprimento
Cerca de 82% são serviços
Atacadistas e Varejistas
A maioria das empresas exportadoras Norte Americanas visam clientes organizacionais
(^) Desejo de cortar o intermediador (^) “In the end, the internet is merely a medium, and technology is simply a tool to create more compelling on-line experiences for customers.” Troy Young Vice- President of Organic Canada (^) Diversos mercados B2B on-line (^) Exemplo de mercados On-line
“As decisões de compra são tanto racionais quanto emocionais, na medida que satisfazem as necessidade das organizações e dos indivíduos.”
Fluxo de Compra–empresa japonesa
