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Desenvolvimento de Planos de Marketing
Tipologia: Notas de estudo
1 / 10
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Não perca as partes importantes!
Philip Kotler
identificação dos requisitos do cliente
(acordos de nível de serviço).
melhorando a eficiência da cadeia de
valor através da satisfação do cliente.
desenvolvimento de relações ganha-
ganha com fornecedores e clientes.
Serviços orientados ao valor Serviços orientados ao valor
Serviços orientados ao valor Serviços orientados ao valor
“Toda empresa consiste
em uma síntese de
atividades executadas
para projetar, produzir,
comercializar, entregar e
sustentar um produto”.
“Toda empresa consiste
em uma síntese de
atividades executadas
para projetar, produzir,
comercializar, entregar e
sustentar um produto”.
Cadeia de Valores Cadeia de Valores
conjunto das atividades tecnológica
e economicamente distintas que a empresa utiliza para realizar seus negócios (cada uma das atividades seria uma “atividade de valor”);
compõe-se de uma série de
atividades independentes conectadas através das ligações, presentes sempre que uma atividade afetar o custo ou a eficiência de outras atividades. (Porter; Millar, 1985)
Cadeia de Valores Cadeia de Valores
Atividades relevantes na empresa:
a) atividades que representam custos importantes;
b) atividades que podem diferenciá-la
das outras.
Cadeia de Valores Cadeia de Valores
Serviços pós-venda
Serviços pós-venda
Cadeia de Valor GenéricaCadeia de Valor Genérica
FONTE: VANTAGEM COMPETITIVA, Michael Porter
Marketing Agressivo
Facilidade de crédito p/ clientes de baixa renda
Logística e distribuição próprias
Fabricação e comercialização integradas
Grande carteira de clientes
Anúncios massificados em TV
Promoções diárias
Perfeito entendimento dos valores dos clientes
Equipe de vendas bem treinada
Grandes depósitos com amplo estoque
Grande poder de barganha com os fornecedores
Parcerias com fornecedores
Desenho de móveis adequados ao cliente
Fabricação própria de móveis a baixo custo
segundo às possibilidades^ Adequação de ofertas do cliente
Diversificação fornecedores linha branca
Fácil renegociação
Adm. do crédito próprio
Venda pelo crediário
Acesso ao crediário sem comprovação de Pagamentos renda apenas nas lojas
Frota própria de caminhões (^) Centenas de lojas, todas em locais de grande densidade demográfica
Sistema logístico sofisticado
Layout de lojas padronizado
Compras em grande escala (linha branca)
Cadeia de Valor Cadeia de Valor
CaracterísticasCaracterísticas
encara a empresa como uma série ou
“cadeia”de atividades básicas que adicionam valor a seus produtos;
algumas atividades são consideradas
fim e outras meio. Esse referencial pode destacar onde as estratégias competitivas podem ser melhor
aplicadas em um negócio.
a vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo, pois ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa; uma forma sistemática para o exame de toda estas atividades e do modo como elas interagem é necessária para a análise das fontes da vantagem competitiva;
a cadeia de valores (ou sistema de atividades) é o instrumento básico para tal. Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação; uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes. Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”.
CaracterísticasCaracterísticas
Sistema de valores Sistema de valores
Cadeia de valor de fornecedores
Cadeia de valor da empresa
Cadeia de valor dos canais
Cadeia de valor do comprador
Valor cadeia acima
Valor para empresa
Valor cadeia abaixo
Sistema de Valores Sistema de Valores
(Cadeia Produtiva) (Cadeia Produtiva)
“A cadeia de valor não é
uma coleção de atividades
independentes e sim um
sistema de atividades inter-
dependentes”
“A cadeia de valor não é
uma coleção de atividades
independentes e sim um
sistema de atividades inter-
dependentes”
“O modo como cada atividade é
executada, combinado com seu
custo, determinará se uma
empresa tem custo alto ou baixo
em relação à concorrência. O modo
como cada atividade de valor é
executada também irá determinar
sua contribuição para as
necessidades do comprador, e
assim, para a diferenciação”
“O modo como cada atividade é
executada, combinado com seu
custo, determinará se uma
empresa tem custo alto ou baixo
em relação à concorrência. O modo
como cada atividade de valor é
executada também irá determinar
sua contribuição para as
necessidades do comprador, e
assim, para a diferenciação”
Direcionadores: Direcionadores:
Políticas discricionárias Políticas discricionárias
