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especial corretor | profissão
As mudanças e a evolução
da profissão dos corretores
de seguros
O
s desafios na corretagem de seguros, como em qualquer outra profissão, sempre existiram. Hoje vemos um mercado complexo e cheio de mudanças, mas, em outras épocas, as transformações também existiram e, quando se vive um desafio, parece que ele é maior do que todos os outros. Quem iniciou lá atrás sente a tran- quilidade de ter se adaptado e sobrevi- vido às novas fases. Temores vêm e vão, como a entrada da comercialização de seguros via bancos, o início da internet, o bug do milênio e, agora, a revolução tecnológica, com as insurtechs e o seguro online. Conversamos com corretores de diversas épocas e gerações para saber mais sobre o que mudou na profissão nos últimos tempos.
Como as transformações
na sociedade, no país e
no mercado impactaram
a corretagem ao longo
das décadas
Thaís Ruco
Década de 60 O corretor de seguros João Borges Paraguassu Neto iniciou sua carreira em seguros de vida em grupo em 1961, como inspetor em seguradoras, che - gando a gerente de produção em todos os ramos. Em 1988, fundou sua própria empresa, a Paraguassu Corretora de Se- guros, em atividade até hoje. Na avalia- ção de Paraguassu, a principal mudança vivida pelo mercado nesses anos foi a chegada dos computadores. “O mercado mudou consideravelmente seu modus operandi com a chegada do computador. Ficou mais fácil, não dependíamos mais da matriz da seguradora para realizar procedimentos, a grande maioria era nas sucursais, inclusive liquidação de sinistro, ficando a cargo da matriz os sinistros vultosos”, conta. Ele acredita
que a implantação de sistemas e pro - gramas das seguradoras facilitou muito o desempenho dos corretores. “Hoje o corretor, de posse de um notebook, tem condições de atender com presteza o seu cliente de qualquer parte do Brasil”. No
❙ ❙João Borges Paraguassu Neto
entanto, essa transformação fez com o que o corretor se afastasse dos clientes. “Usa-se muito o e-mail, somente em se- guros de maiores riscos temos a presen- ça do corretor”. Por outro lado, ele sente que o mercado melhorou bastante em decorrência da divulgação do seguro. “A mídia mostra ao cliente a necessidade de garantir o seu patrimônio no caso em que ocorra um sinistro”.
Década de 70
Nelson Uzeda iniciou como técnico em seguros em 1979 e se habilitou como corretor em 1981. Em sua visão, a grande transformação do mercado de seguros brasileiro se deu a partir de 1992, quando o Conselho Nacional de Seguros Pri- vados implantou um plano diretor que permitiu às seguradoras criarem seus
produtos, na forma de planos conjugados, e oferecerem para o mercado com custo reduzido. “Antes, os seguros eram con- tratados dentro de cada modalidade, com apólices individuais – automóvel, incên- dio, roubo, lucros cessantes, maquinário, vida. Esse plano diretor permitiu que todos esses ramos fossem aglutinados em um modelo, denominado produto, que é como temos hoje no mercado. Por exemplo, um seguro de condomínio cobre incêndio, a vida de um funcioná- rio, roubo, tudo dentro de uma apólice única, de forma simplificada”, relata. Para Uzeda, isso permitiu um avanço considerável e uma redução de custos nas seguradoras. No entanto, apesar da melhoria na condição de comercializa- ção, que passou a acontecer de forma mais prática, houve pontos negativos também. “O mercado era mais técnico, os seguradores tinham mais preocupa- ção em conhecer o risco, orientar, fazer plantas. Hoje percebo uma coisa muito mais dinâmica, muito mais eletrônica, não vejo muita preocupação das segura- doras em se aprofundar em cada risco”, aponta. “Hoje temos produtos lançados de forma compacta, prática, a venda de seguros é feita na ponta com agilidade. Com um celular é possível contratar um seguro, coisa que no passado não conse- guiria, porque tinha que verificar várias tarifas e, a depender do seguro que fosse contratado, o cidadão poderia ficar o dia inteiro para enquadrar esse seguro. Seja no multirrisco, no ramo de pessoas, no ramo de automóvel, se agrega coberturas de automóvel à residência do segurado, assistência emergencial, produtos que já oferecem assistência jurídica. O mercado de seguros é mais pujante e a tecnologia possibilitou tudo isso. No entanto, esta
mesma tecnologia está afastando um pouco a figura do corretor junto ao se- gurado e isso me preocupa muito”, relata Uzeda, que não para de se atualizar.
Década de 80 Marilúcio Dantas Ramos iniciou sua carreira em julho de 1981, na Unidade Central e Planejamento de Vendas da Bradesco, que depois se tornou a corre- tora Bradescor. “Naquela época, estava iniciando processo de venda nas agências do banco. Os produtos eram poucos, apenas incêndio, seguros de automóvel, acidentes pessoais. Depois, a empresa se tornou a Bradescor. Vendíamos seguros para a Atlântica Seguradora até que, em 1987, o banco Bradesco comprou a companhia e criou a Bradesco Seguros, lançando uma série de produtos”. Ele conta que, em 1990, com a abertura do mercado, companhias estrangeiras ad- quiriram brasileiras e o que aumentou a concorrência e a oferta de produtos. “Em abril de 1991, houve um processo que chamou atenção no Brasil: a tercei- rização da Bradescor: Nós funcionários, teríamos que nos tornar corretores de seguros. A companhia nos demitiu e passou determinada região de atuação para cada um”. Assim, em 1993, Ramos se habilitou corretor em sociedade com o colega, que era seu chefe. “Nos primeiros 18 anos desta sociedade, estava muito bom o processo de vendas, ganhando boas comissões, muitos produtos novos. No fim, começamos a ter mais despesas do que lucros, porque precisávamos co- locar mais vendedores nas agências, pela multiplicidade de produtos. Nesse mesmo período, houve uma conquista de direitos
❙ ❙Marilucio Dantas Ramos
❙ ❙Nelson Uzeda
feitos manualmente e sem existência de perfil de condutor”, afirma. As principais transformações foram ligadas à tecno- logia, cultura e mídia. Elas impactaram positivamente, uma vez que o seguro se tornou mais difundido, criando oportu- nidades e novos produtos para atender a população. “Entendo que está mais fácil de trabalhar, pois possuímos mais nichos a serem explorados. Porém, se exige uma maior qualificação e especialização do corretor de seguros”.
Década de 2000
Alex de Lima Miranda começou sua trajetória no mercado de seguros em 2000, aos 17 anos de idade, como office-boy de uma corretora, em 2005 se tornou auxiliar administrativo e pas- sou a angariar clientes externos como preposto. Concluiu o curso de corretor de seguros e se formou em Adminis- tração de Empresas, criando em 2007, a Adminseg Corretora de Seguros. “O
momento era de muitos desafios, eu tinha 24 anos e poucos recursos. Porém enxer- gava muitas oportunidades pela frente e, realmente, ampliamos nosso quadro de atendimento e a quantidade de clientes a cada ano”. De lá para cá, ele avalia que o corretor de seguros deixou de ser um mero tradutor de contrato ou tirador de pedidos para ser um verdadeiro consultor de serviços e benefícios. “É
preciso conhecimento e uso de tecnologia para atender o cliente como ele deseja, postura comercial e técnica alinhadas, conhecimento em vários produtos, mais generalista e menos especialista, alguém que crie elos de relacionamento amplos e demonstre conhecimentos em relação à vida do cliente, tanto em nível patrimo- nial como pessoal”, pontua. Para Miranda, o mercado evoluiu e ficou mais seletivo, com consumidores mais exigentes. Para o profissional aco- modado o mercado piorou, porém para quem se atualiza surgiu um mar de opor- tunidades. “Sinto-me inserido neste novo profissional, que automatiza processos e que atende seu cliente em todas as suas demandas”. João Arthur Baeta Neves ingressou no mercado de seguros em 2009 como estagiário da Baeta Assessoria e hoje é diretor da empresa, dando suporte a mais de 1.600 corretores em todo o Brasil. “Sou apaixonado por tecnologia
❙ ❙Alex de Lima Miranda
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e inovação para corretores de seguros”, diz. Ele conta, que quando começou, estavam surgindo as primeiras corre- toras online do mercado, com projetos audaciosos. “Como nosso trabalho é dar suporte, principalmente, aos pequenos e médios corretores, ficamos preocupados com o futuro do mercado, pois tudo levava a crer que estas corretoras online dominariam. Em 2012, criamos um siste- ma para inserir estes pequenos e médios corretores no mundo digital. Naquela época os corretores em geral tinham bas- tante preconceito em captar clientes pela internet. Fizemos um trabalho árduo para colocar na cabeça deles que a internet veio para aumentar a carteira de clientes e não para tirar seus segurados”. Segundo ele, com o passar do tempo, os corretores começaram a entender que não basta ter um processo todo online se o atendimento e a consultoria não forem de qualidade. “Com isso, paralelamente ao suporte aos corretores, criei empresa de marketing digital, oferecendo estrutu- ra para que os profissionais se apresen- tassem com profissionalismo na internet (site, identidade visual, video marketing, gestão de redes sociais, anúncios, leads etc)” Ele conta que, quando começou, os corretores de seguros tinham um pé atrás em relação aos clientes da internet e a grande maioria evitava este canal. Hoje já é diferente. “A maioria sabe que um dos principais canais de prospecção é justamente a internet. Obviamente, hoje a concorrência é maior. É muito raro um cliente renovar um seguro sem consultar valores na internet. Porém, por outro lado, a internet traz um mar sem fim para explorar novos clientes, novos nichos e novos ramos de seguros”.
A conectividade, para ele, foi cer- tamente a maior transformação da sociedade e do setor, que impactou na profissão do corretor de seguros. “Talvez esteja mais difícil de manter condições de apólices por conta da concorrência, mas, por outro lado, está muito mais fácil de administrar a corretora e a carteira, pois existem dezenas de novas ferramen- tas que auxiliam o corretor, facilitando todos os processos”.
Década de 2010 Carlos Aguiar começou no ramo em 2014, vindo do setor imobiliário. Iniciou atuando em agências Bradesco e, em 2018, já com certa experiência e conhe- cimento do mercado, resolveu abrir sua própria corretora de seguros, a Aguiar Corretora de Seguros. “As mudanças estão acontecendo e estou inserido neste contexto, nessa ‘turbulência’. A principal mudança que observo, além da tecnológica, é as com- panhias começarem a atuar em ramos que não tinham expertise, por exemplo na área financeira. Isso ainda gera certa des- confiança, tanto pelo cliente como pelo corretor. Mas acredito que o mercado vai selecionar quem ficará e onde atuará”. Aguiar analisa que o mercado está pensando muito em tecnologia, que be- neficia principalmente os mais jovens, porém esquece um público que consome muito seguro, que são os idosos. “O maior impacto é para essa geração que, de certa forma, tem dificuldade no manuseio de ferramentas tecnológicas, como a mobile. Queremos simplificar, fazendo vistoria por aplicativo, mas pode dificultar bas- tante para esse consumidor. As compa- nhias só veem que é econômico”.
O mercado está em aprendizado para todos os envolvidos, segundo Aguiar. “São muitas mudanças, a maioria no setor tec- nológico. É um processo contínuo e todos terão que fazer os seus ajustes”. Duilly Cicarini ingressou em seguros em 2014, vindo da área de telefonia, ao vislumbrar um mercado de oportuni- dades. “Após um período trabalhando como um corretor multi-produto, cheguei à conclusão de que teria mais destaque se me especializasse”. Em 2015 o mercado de seguro de bicicleta ainda era muito incipiente.“Como triatleta, havia muita identidade com o mercado e conhecia as necessidades do meu cliente, o que me fez criar a Velo Corretora no final de 2015 e, desde então, nosso propósito foi nos tornarmos a principal referência neste segmento”. Antes de completar quatro anos, Cicarini lembra que o que era inovação em 2015, como automação de marketing, vendas por whatsapp, SEO, produção de conteúdo e jornada digital, hoje tem sido a norma. “Costumo dizer que um corretor que não adotou tudo isto já está em desvantagem e terá sua sobrevivência ameaçada no futuro, em que Inteligência Artificial (IA), aprendizado de máquina, Blockchain, chatbots e redes neurais são parte do vocabulário de quem pensa em inovação nos dias de hoje”. Segundo ele, enquanto muitos corre- tores reclamam das associações veicula- res, seu olhar está voltada para o fenômeno das Insurtechs e Fintechs, que estão se tornando canais de distribuição atraentes para as seguradoras e entregam valor em vez de simplesmente intermediar. “Vejo as associações como um sintoma; um câncer instalado em um corpo envelhecido que ❙❙Duilly Cicarini tende à morte, no sentido de renascimento.
❙ ❙Carlos Aguiar
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❙ ❙João Arthur Baeta Neves
