Baixe As Características Comportamentais Empreendedoras (CCEs) de David McClelland - Prof. Gomes e outras Notas de estudo em PDF para Teoria de Gestão, somente na Docsity!
CARACTERÍSTICAS EMPREENDEDORAS
Introdução
A teoria empreendedora de David McClelland (CCEs)
Segundo o Psicólogo David McClelland, uma pessoa empreendedora, por sua teoria, é aquela que utiliza com certa frequência e certa intensidade, as CCEs (Características Comportamentais Empreendedoras). Cada uma das dez CCEs é composta de três comportamentos. Os estudos científicos que analisam o comportamento empreendedor procuram dimensionar comportamentos, ações e atitudes que o diferenciem do ser humano “normal” estruturando características pessoais de sucesso que norteiam aqueles que desejam trabalhar por conta própria. É crescente o número de estudos e pesquisas realizadas na tentativa de entender as forças psicológicas e sociológicas que movem o empreendedor de sucesso. Cada pesquisador usando uma lógica e uma metodologia estabelecida em seus próprios campos tem direcionado esforços significativos na identificação das características empreendedoras. Dentre os autores que estudaram o comportamento empreendedor, destacam-se McClelland (1961), por uma pesquisa realizada a partir de 1982, em 34 países, identificando uma dezena de características de comportamento empreendedor, comuns às pessoas triunfadoras, e Mintzberg (2001), por estudos sobre a relação entre o empreendedorismo e o processo da estratégia do negócio. De acordo com McClelland (1961), o sucesso empresarial não consiste apenas no desenvolvimento de habilidades específicas, tais como finanças, marketing, produção, etc., nem apenas de incentivos creditícios e ou fiscais, mas também das habilidades atitudinais empreendedoras, através do aperfeiçoamento de tais características. Segundo os estudos de McClelland, balizados por muitas pesquisas e experimentos, o indivíduo empreendedor tem uma estrutura motivacional diferenciada pela presença marcante de uma necessidade específica: a de realização. A necessidade de realização impele o indivíduo a buscar objetivos que envolvem atividades desafiantes, com uma acentuada preocupação em fazer bem e melhor, que não são determinados apenas pelas possíveis recompensas em prestígio e dinheiro. Pessoas movidas pela necessidade de realização canalizam muita energia para o aperfeiçoamento e progresso constantes em seus desempenhos e realizações, gostam de resolver problemas que signifiquem desafio para as suas próprias capacidades e cuja resolução produza sentimento de competência pessoal. 1
A USAID (Agência para o Desenvolvimento Internacional das Nações Unidas), a Management Systems International (MSI) e a McBeer & Company, empresa de consultoria de McClelland, iniciaram, em 1982, um projeto para estudos mais abrangentes do comportamento empreendedor. O projeto começou por um estudo em 34 países, identificando uma dezena de características do comportamento empreendedor, comuns aos empreendedores triunfadores, que foram agrupadas em três categorias de competências pessoais. As características que o empreendedor bem-sucedido deve ter ou tem que desenvolvê-las ou apenas aprimorá-las, de acordo com os estudos realizados por McClelland estão descritas a seguir. Na tabela 1, são apresentadas cada uma das CCEs, seus três comportamentos característicos e comentários respectivos. Tab. 1 – Conjuntos de Características Comportamentais Empreendedoras Ainda, da teoria de David McClelland, se pode afirmar que as características principais do empreendedor são as suas fortes necessidades de realização, que envolve: desejo de crescimento pessoal por meio de superação de desafios, busca de padrão de excelência, alto envolvimento com seus objetivos e muita energia e vontade. Também, cada CCE pode ser interpretada do ponto de vista de uma má utilização. Neste caso, se diz que é o “lado negativo” ou o “lado obscuro” da CCE.
1. CCE ESTABELECIMENTO DE METAS Comportamentos: Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal; Definem metas de longo prazo, claras e específicas; Estabelecem objetivos mensuráveis e de curto prazo. Segundo McClelland, esta característica envolve certas atitudes do empreendedor, como: estabelecer metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal; definir metas de longo prazo, claras e específicas; e estabelecer objetivos de curto prazo mensuráveis (SEBRAE, 1990). 2
2. CCE BUSCA DE OPORTUNIDADE E INICIATIVA
Comportamentos: Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de forçado pelas circunstâncias; Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços; Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência. Segundo McClelland, esta característica envolve certas atitudes do empreendedor, como fazer as coisas antes do solicitado, atuar para expandir o negócio e aproveitar oportunidades fora do comum para iniciar um negócio (SEBRAE, 1990). Identificar oportunidades, mais do que simplesmente ter ideias, é fundamental para quem deseja ser empreendedor, e consiste em aproveitar todo e qualquer momento para observar negócios. Além de identificar as oportunidades, o empreendedor deve ter iniciativa, que é a capacidade de se antecipar às situações, agindo de maneira oportuna e adequada sobre a realidade, apresentando soluções e influenciando os acontecimentos futuros. Não haverá empreendimento sem iniciativa. Esta é a característica de coragem do empreendedor de sucesso. Coragem de encarar o desconhecido, pois agem antes de serem forçados pelas circunstâncias. Os empreendedores são pessoas de visão, se preocupam com os problemas do futuro. Lado negativo da CCE: A pessoa “não tem os pés no chão”, ou está “nadando na maionese”, ou seja, está sempre pensando e agindo mais em função do futuro e não está atenta ao momento presente. Citação interessante para refletir: “Onde os outros veem problemas, o empreendedor vê oportunidades”. Exercício: Que negócios você poderia abrir para atender às necessidades destes mercados consumidores? Escolha a única alternativa correta.
- Que calor! O ano inteiro é assim! 2) É point da galera! (a) loja de guarda chuvas (a) livraria 4
(b) loja de instrumentos musicais (b) loja de brinquedos infantis (c) loja de sucos e bebidas (c) danceteria
3. CCE EXIGÊNCIA DE QUALIDADE E EFICIÊNCIA Comportamentos: Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato; Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência; Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados. Segundo McClelland, significa encontrar maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido, ou mais barato; agir de maneira a fazer as coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência; e desenvolver ou utilizar procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda padrões de qualidade previamente combinados (SEBRAE, 1990). Esta característica é a paixão dos empreendedores exitosos. Eles sempre buscam uma forma de melhorar o que fazem diminuir o tempo, reduzir os custos. Eles sempre estão insatisfeitos com o que fazem. A insatisfação é a energia da mudança. É uma característica contínua. Lado negativo da CCE: É a pessoa perfeccionista. Se, está para lançar um produto, um serviço, enfim, um negócio, ele nunca está pronto. Sempre tem um “probleminha para resolver”. Sempre retarda a sua entrada no mercado. Citação interessante para refletir: “Eles podem fazer tudo, porque pensam que podem”. Exercício: Exigência de qualidade e eficiência Teste a sua exigência de qualidade e eficiência 1. Você fica satisfeito num restaurante quando: a) A comida é barata. b) A comida é bem-feita e o preço é justo. c) Você é bem atendido, a comida é bem-feita e o preço justo. 2. Quando seu professor pede para você uma tarefa sem prazo determinado você: a) Entrega exatamente o que ele pediu o mais rápido possível. b) Só lembra de executar a tarefa quando ele cobra pela segunda vez. 5
em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais; e mantém registros financeiros, utilizando-os para tomar decisões (SEBRAE, 1990). O empreendedor é alguém com capacidade de observação, de planejamento e de mapear o meio ambiente, analisando recursos e condições existentes, buscando estruturar uma visão de longo prazo dos rumos a serem seguidos para se atingir os objetivos. O empreendedor faz um planejamento através da elaboração do plano de negócios do seu empreendimento e com esse documento consegue avaliar o negócio, monitorar através de um acompanhamento sistemático e comparativo, e consegue atrair investidores para o seu projeto, ou seja, buscar recursos financeiros e parceiros de uma maneira geral. O planejamento é o mapa dos empreendedores, é um guia valioso, contudo, difícil de ser executado por ser uma tarefa quieta que exige pensamento e concentração, e os empreendedores gostam de fazer, de realizar, de estar na linha de frente. Agora, é sabido que os melhores resultados sempre ficam ao lado daqueles que planejam. Lado negativo da CCE: Planeja... planeja.... planeja.... Nunca sai do planejamento para a ação, e se sai, está atrasado. Citações interessantes para refletir: “Fazer e errar é experiência. Não fazer é fracasso. ” “Se não sabes aonde vais, qualquer estrada te levará até lá. ” EXERCÍCIO: Como anda o monitoramento da sua vida
- Você controla seus gastos? ( ) sempre ( ) ás vezes ( ) nunca
- Você confere seus créditos no celular ou saldo bancário? ( ) sempre ( ) ás vezes ( ) nunca
- Você mantém controle sobre o seu dinheiro? ( ) sempre ( ) ás vezes ( ) nunca
- Você tem um arquivo para as contas do mês? ( ) sim ( ) não
- Quando você faz compras para a casa? ( ) quando não tem mais nada para comer. ( ) regularmente. 7
Numa empresa e muito importante manter o controle dos gastos e despesas, da entrada e saída de material, das vendas e do resultado. Manter esses dados organizados e atualizados ajuda você a planejar a produção e facilita o seu monitoramento.
5. CCE COMPROMETIMENTO Comportamentos: Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário ao alcance de metas e objetivos; Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho; Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo. De acordo com McClelland, implica fazer um sacrifício pessoal ou despender um esforço extraordinário para completar uma tarefa; colaborar com os empregados ou se colocar no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho; e se esmerar em manter os clientes satisfeitos, colocando em primeiro lugar a boa vontade, a longo prazo, acima do lucro, a curto prazo (SEBRAE, 1990). Comprometimento é muito mais do que envolvimento, pois consiste em assumir responsabilidades com o empreendimento, dedicando-se quase que exclusivamente a ele. Os empreendedores sempre fazem o que dizem, cumprem seus compromissos e são fiéis a tudo o que foi combinado. Não podemos esquecer que cada minuto de atraso torna os outros muito mais exigentes. Com esta característica nós vamos decidir se vamos ganhar ou perder no mercado mundial. Comprometimento é a honra dos empreendedores. Lado negativo da CCE: Dedica-se com tanta intensidade ao negócio (ao empreendimento), que esquece cônjuge, filhos, pais, igreja, clube, casa, ou seja, perde o timing das outras coisas da vida. Citação interessante para refletir: “A verdadeira aprendizagem floresce no caos. ” 8
persistente, segundo McClelland, significa agir diante de um obstáculo significativo; agir repetidamente ou mudar de estratégia, a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo; e assumir responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário ao alcance de metas e objetivo (SEBRAE, 1990). Neste sentido, persistência é a energia que leva o empreendedor a agir de diferentes formas até alcançar aquilo que deseja. Tendo definido claramente seus objetivos e metas, o empreendedor aprende com seus fracassos, reformula estratégias e persiste no seu desejo, até ser alcançado. Esta característica é o combustível dos empreendedores, eles sempre buscam formas diferentes de alcançar os objetivos, parecem incansáveis quando querem alguma coisa e continuam sua jornada, quando muitos preferem desistir. Lado negativo da CCE: A pessoa é persistente de tal forma, que ainda que tenha boa intenção, está errando e não se dá conta de que deve alterar ou mudar sua estratégia de ação. Leia-se teimosia. Citação interessante para refletir: “O sucesso nos negócios depende de 10% de inspiração e 90% de transpiração. ” EXERCÍCIO: Você é persistente? Responda a estas perguntas e depois some os pontos.
1. O time Corinthians foi jogar na sua cidade e você resolveu encontrar um velho amigo de escola que agora joga no time. Chegando ao Hotel você é barrado pelos seguranças do clube. O que você faz? a) Volta para casa sem falar com o amigo. b) Pede para falar com o chefe da delegação e explica seu caso. c) Permanece no hotel tentando por todos os meios falar com o amigo, até conseguir. 2. Você decidiu montar uma barraquinha num ponto turístico de sua cidade para vender artesanato aos turistas. O empreendimento começou bem. No entanto, depois de uma semana, os guardas da prefeitura desmontaram sua barraca alegando que você não tinha autorização para trabalhar ali. Você sabe como é difícil conseguir um alvará para este tipo de trabalho. O que você faz? a) Coloca seus produtos na banca de um amigo que lhe cobra 20% do valor das suas vendas. b) Mesmo com todos os empecilhos para legalizar sua situação você vai à prefeitura e insiste até conseguir o alvará. c) Desmonta a barraca e desiste do negócio. 10
3. Seus amigos o convidaram para fazer uma trilha no fim de semana. Depois de algumas horas de caminhada vocês chegam a uma bela praia. Seus amigos lhe avisam que ainda há um último trecho, o mais cansativo, mas que leva à praia mais bonita e famosa da região. O que você faz? a) Desiste do último trecho e espera na praia até que eles retornem. b) Começa a fazer o último trecho da sua caminhada, mas logo desiste. c) Enfrenta o cansaço e a última parte da trilha para chegar na última praia. Alternativ a Questão 1 Questão 2 Questão 3 a 0 ponto 5 pontos 0 ponto b 5 pontos 10 pontos 5 pontos c 10 pontos 0 ponto 10 pontos RESULTADOS: De 0 a 5 pontos: você demostra ser uma pessoa pouco persistente. Mas não desista. A persistência como qualquer característica, pode ser desenvolvida. O importante é não desistir dos seus objetivos quando o primeiro empecilho aparece. Insista no que quer. De 10 a 20 pontos: você não costuma desistir quando o primeiro obstáculo aparece. Porém, se a situação se mostra realmente complicada você prefere deixar seu objetivo de lado e fazer outras coisas. Atenção, ao montar uma empresa você irá se deparar com vários problemas diferentes ao mesmo tempo, não se assuste com isso, procure sempre encontrar as melhores soluções. De 25 a 30 pontos: parabéns, você é realmente uma pessoa persistente. Não se intimidar com os desafios que a vida impõe é o comportamento do empreendedor de sucesso. 7. CCE CORRER RISCOS CALCULADOS Comportamentos: Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente; Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados; Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados. É notório que a atividade empresarial envolve algum risco, não fosse assim as companhias não enfrentariam dificuldades ou até mesmo iriam à falência. E é justamente por apresentarem algum tipo ou nível de risco que as atividades produtivas devem oferecer uma remuneração para o capital 11
Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. A informação é uma ferramenta muito utilizada para sobressair-se no mercado e o empreendedor, para McClelland, dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes; investiga pessoalmente como fabricar um produto ou proporcionar um serviço; e consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial (SEBRAE, 1990). Os empreendedores de sucesso são pessoas curiosas, perguntam tudo a todos: clientes, concorrentes, fornecedores. Estão sempre interagindo com o mercado. Busca de informações é a pedra angular, é à base de toda atividade exitosa. Lado negativo da CCE: A pessoa fica “atolada nas informações”. Está constantemente buscando informações, em alta quantidade, porém sem qualidade, sem pertinência e até desatualizada, ou não fidedigna. Citação interessante para refletir: “Aquilo que escuto, eu esqueço. Aquilo que vejo, eu lembro. Aquilo que faço, eu aprendo. ” **EXERCÍCIO: Você costuma buscar pessoalmente informações?
- Marque onde você poderá buscar informações:** a) Na TV b) Nos concorrentes c) Junto aos clientes d) Em uma revista 2) Quando você se interessa por um novo produto ou serviço o que você faz? a) Tenta entender pessoalmente por que o produto lhe despertou interesse. b) Procura um especialista para lhe dar explicações técnicas precisas.
9. CCE PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS Comportamentos: Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros; Utiliza pessoas chave como agentes para atingir seus próprios objetivos; Age para desenvolver e manter relações comerciais. 13
Com tal característica o empreendedor utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros; utiliza pessoas chave como agentes para atingir seus próprios objetivos; e age para desenvolver e manter relações comerciais, segundo McClelland (SEBRAE, 1990). O empreendedor busca ampliar sua rede de relações e manter contato constante com todos os membros, pois nunca se sabe quando irá precisar deles. Vê nas pessoas uma das suas mais importantes fontes de aprendizagem, e não se prende somente a fontes reconhecidas, como autores da literatura, cursos, profissionais especialistas, etc. Busca tirar das pessoas informações, aconselhamentos, experiências já vividas (para não cometer os mesmos erros), obter parcerias, influências, etc. Os empreendedores de sucesso estão sempre em contato com o maior número de pessoas possível. Têm a capacidade de identificar em outras pessoas pontos para multiplicar sua base de ação e realização. Lado negativo da CCE: Manipula as pessoas, numa relação antiética. Não trabalha as relações pessoais no “ganha- ganha”. Citação interessante para refletir: “Milhões de pessoas, estão esperando por nós, para um contato, uma relação e um negócio. Porque nós também estamos esperando? ” EXERCÍCIOS: Você é persuasivo? 1) Você precisa que o seu fornecedor entregue o material com antecedência. O que você faz? a) Imagina uma forma de convencê-lo e coloca o plano em ação. b) Tenta convencê-lo, mas não consegue. c) Torce para ele entregar antes do prazo final. 2) Você tem uma clientela fiel, mas que gosta de receber de você uma atenção especial. O que você faz? a) Procura atender os clientes nos mínimos detalhes? b) Trata normalmente como se não estivesse percebendo a intenção dos clientes? c) Trata friamente tipo “vocês vão ter de me aturar”.
10. CCE INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA 14
REFERENCIAL
Fundação Roberto Marinho. SEBRAE. Curso Aprender a Empreender (apostilas e vídeo). 2007. UFSC. LED. Formação Empreendedora na Educação Profissional. Projeto Integrado MEC/SEBRAE de Técnicos Empreendedores. 21a Ed. Luiz Fernando Garcia. Florianópolis. 2000. 253p. REFERENCIAL E INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 6a Ed. SP. Editora de Cultura. 1999. 280p. DOLABELA, Fernando e FILION, Louis Jacques. Boa ideia! E agora? CULTURA EDITORES, 1999, 352p. DOLABELA, Fernando. O segredo de Luiza. CULTURA EDITORES, 1999, 320p. 16
