30-gatilhos-mentais.pdf, Manuais, Projetos, Pesquisas de Finanças

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SUMÁRIO

QUEM SOMOS

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS E SUA

RELEVÂNCIA

GATILHO MENTAL N°1: ESCASSEZ

GATILHO MENTAL N° 2: URGÊNCIA

GATILHO MENTAL N° 3: AUTORIDADE

GATILHO MENTAL N° 4: RECIPROCIDADE

GATILHO MENTAL N° 5: PROVA SOCIAL

GATILHO MENTAL N° 6: PORQUÊ

GATILHO MENTAL N° 7: ANTECIPAÇÃO

GATILHO MENTAL N° 8: NOVIDADE

GATILHO MENTAL N° 9: DOR X PRAZER

GATILHO MENTAL N° 10: DESCASO

GATILHO MENTAL N° 11: COMPROMISSO E

COERÊNCIA

GATILHO MENTAL N° 12: PARADOXO DA

ESCOLHA

GATILHO MENTAL N° 13: STORYTELLING

GATILHO MENTAL N° 14: SIMPLICIDADE

GATILHO MENTAL N° 15: REFERÊNCIA

GATILHO MENTAL N° 16: CURIOSIDADE

GATILHO MENTAL N° 17: INIMIGO COMUM

GATILHO MENTAL N° 18: GARANTIA

GATILHO MENTAL N° 19: SIMILARIDADE

GATILHO MENTAL N° 20: EXCLUSIVIDADE

GATILHO MENTAL N° 21: SURPRESA

GATILHO MENTAL N° 22: GANÂNCIA

GATILHO MENTAL N° 23: CONVERSA

GATILHO MENTAL N° 24: EMOÇÃO

GATILHO MENTAL N° 25: CONTEXTO

GATILHO MENTAL N° 26: PERSUASÃO

GATILHO MENTAL N° 27: SIGNIFICÂNCIA

GATILHO MENTAL N° 28: POLÊMICA

GATILHO MENTAL N° 29: BENEFÍCIOS

GATILHO MENTAL N° 30: PROPÓSITO

O QUE SÃO GATILHOS

MENTAIS E SUA RELEVÂNCIA

No mundo dos negócios, é frequente nos depararmos com uma infinidade de mensagens e anúncios publicitários que parecem irresistíveis e nos impulsionam a comprar determinado produto/serviço sem pensar muito. É provável que ao comparar essas mensagens com as que você veicula em seu próprio negócio, sinta que algo mais poderia ser incrementado para que suas vendas físicas e/ou online dessem um salto surpreendente, não é mesmo? Não se desespere ao pensar que outros empreendedores se destacam mais por possuírem mais recursos ou conhecimento do que você, porque a situação não é essa. De fato, o que é utilizado por inúmeras pessoas com o propósito de atrair mais clientes e conquistar suas simpatias para o alcance de novas vendas é uma expressão já bem conhecida nesse ecossistema: gatilhos mentais. Gatilhos mentais são estímulos cerebrais capazes de nos conduzir com mais facilidade a uma tomada de decisão na hora da compra. Como nosso cérebro costuma tomar suas decisões primeiramente no inconsciente para apenas depois vir à consciência, o que ocorre é que algumas decisões nem mesmo chegam a passar por essa última.

O QUE SÃO GATILHOS

MENTAIS E SUA RELEVÂNCIA

Nesse sentido, essa “rota alternativa” é um mecanismo inteligente de nossa mente a fim de evitar cansaços provocados pela análise detalhada de cada elemento do cenário posto. Gatilhos mentais, dessa maneira, nos ajudam a filtrar o que deve ser levado em consideração ou não para chegar a uma decisão de forma mais rápida e eficaz. E como não poderia deixar de ser, essa psicologia referente ao comportamento do consumidor cai como uma luva para qualquer tipo de negócio, visto que se determinado gatilho mental for bem aplicado de acordo com os objetivos centrais de um indivíduo, as chances de se ganhar novos clientes e faturar alto com vendas são expressivas! A seguir, uma lista com 30 gatilhos mentais arrasadores para que você consiga turbinar suas vendas físicas e online sem complicações!

ESCASSEZ

CONTEXTUALIZANDO

Diogo, dono de uma pequena loja física que comercializa materiais esportivos, ao ver que suas vendas estão caindo por conta da abertura de uma loja concorrente, decide colocar alguns cartazes atraentes na sua vitrine para atrair a atenção do seu público. Dessa maneira, vendo que seus produtos poderiam se tornar escassos em pouquíssimo tempo, os consumidores logo poderiam vir para a sua loja a fim de aproveitar a chance bem tentadora. As frases, escolhidas a dedo, eram bem compatíveis com o seu propósito de impulsionar as vendas.

• Produtos 70% off, desconto por tempo limitado!

• Bônus para os 100 primeiros compradores do novo

produto X!

• Compre um produto e leve um acessório extra,

promoção válida apenas até dia X!

URGÊNCIA

O gatilho mental da urgência se caracteriza pela necessidade de se tomar uma decisão de forma imediata a fim de não perder uma grande oportunidade apresentada. A princípio, esse gatilho pode se assemelhar ao da escassez, mas existe uma diferença. Ao passo que no gatilho da escassez a atenção está mais voltada aos produtos, o gatilho da urgência é focado em um tempo limite para uma ação. Com certeza ninguém gosta de sentir que não é capaz de tomar uma decisão no que tange a uma compra. E quando esse sentimento está aliado a perdas de oportunidades, pior ainda. Afinal de contas, qualquer bônus, brinde, presente ou outro benefício adquirido fornece uma sensação de bem- estar indescritível, não é verdade? Ativando o gatilho da urgência, consumidores irão pensar bem antes de ignorar a oferta dos seus produtos/serviços.

AUTORIDADE

Venhamos e convenhamos, aqueles que não se posicionam como autoridades em seus nichos não conseguem obter o respeito e a admiração de seu público. Nesse sentido, quanto mais se demonstra uma autoridade concreta, mais seguidores se ganhará e consequentemente mais vendas. A exposição de autoridade pode ocorrer de diversas formas, então saiba encontrar a mais ideal para seu negócio e audiência a fim de expandir seus lucros.

AUTORIDADE

CONTEXTUALIZANDO

Suzana é uma professora de inglês que vende cursos online para brasileiros que estão se preparando para mudar de país. Ela possui um site que destaca os serviços oferecidos e também é bastante presente em redes sociais como Facebook e Instagram, por exemplo. Ao conseguir vender um pacote do seu curso para uma interessada por meio de sua página oficial no Facebook, Suzana ficou sabendo por meio da compradora de um grupo no WhatsApp com mais de 700 integrantes que focava na troca de informações a respeito do processo migratório para os EUA. Obtendo o contato de boa parte dessas pessoas, Suzana não perdeu tempo e passou a enviar semanalmente para todas elas folders, folhetins e pequenos e-books contendo o link para o seu site, além de depoimentos de outros professores que conhecem o seu trabalho e sabem que ela é uma verdadeira autoridade no segmento a fim de atrair o novo público e aumentar suas vendas. Fazendo uso do gatilho da autoridade, Suzana colocou as seguintes frases nos materiais enviados:

• Conte com uma metodologia de ensino de língua inglesa segura e comprovada que te permitirá desenvolver um vocabulário amplo para viver nos EUA sem complicações!
• Se você busca uma melhor qualidade de vida, não deixe de aproveitar um curso capaz de atender esse padrão!
• Adquira o curso recomendado por profissionais qualificados da área!

RECIPROCIDADE

CONTEXTUALIZANDO

Ivan é um empresário do ramo do varejo. Seu trabalho árduo e dedicação o levaram a abrir quatro filiais do seu pequeno mercado em bairros diferentes. Além da presença física, o negócio também conta com uma participação online ativa em site e redes sociais onde os clientes podem obter mais informações dos produtos/serviços e conferir possíveis promoções. De tempos em tempos, Ivan envia para as residências dos seus clientes mais leais pacotes com amostras grátis de produtos novos que chegam em seus mercados, sendo que os dados são obtidos a partir dos registros cadastrais de compras online realizadas em seu site. Conscientes das novidades e felizes por receberem itens gratuitos em suas casas, os clientes se sentem lembrados e queridos pelo negócio de Ivan, mantendo suas fidelidades e muito estimulados a comprar os produtos, seja nos mercados físicos ou site.

• Esta é uma amostra grátis desse novo produto para

você! Espero que aproveite!

• Um brinde especial para um de nossos clientes mais

estimados!

• Ei, você já conhece esse produto que acaba de chegar

em nossos estoques? Se não, aí vai uma amostra para aguçar os seus sentidos!

PROVA SOCIAL

Como seres humanos interativos, nos agrupamos em determinados círculos sociais por uma questão de identidade e afinidade. Dessa maneira, quando algo desperta o interesse de um grupo ao qual pertencemos, a tendência é que isso seja forte o suficiente para nos atrair também. No caso de produtos e serviços adquiridos, à medida que nossos pares começam a elogiá-los e indicá-los, ficamos tentados a conhecê-los mais a fundo. Esse mecanismo parece automático, mas não é. De fato, costumamos levar mais em consideração opiniões e valores formados por pessoas próximas a nós, ou seja, pessoas de nossos grupos sociais como família, amigos ou ao menos conhecidos, do que pela própria marca/empresa. O gatilho da prova social é perfeito para uso quando um negócio já conta com uma base forte e sólida de defensores de sua marca. Defensores esses que irão propagar os benefícios dos produtos/serviços para muitas outras pessoas numa corrente poderosa.

PORQUÊ

Dificilmente uma pessoa irá efetuar uma compra sem analisar os detalhes do produto/serviço que está adquirindo. Assim, ela buscará explicações acerca de determinados elementos para garantir que realiza uma operação segura. Por exemplo, se alguma objeção surge no radar, um cliente em potencial fará perguntas a fim de entender as razões do que se mostra para tomar a melhor decisão.

PORQUÊ

CONTEXTUALIZANDO

José é um designer de interiores. Assim, sua atuação envolve realizar o delineamento da parte interna de diversos imóveis, desde a escolha de cores até a posição estratégica do mobiliário dos espaços. Frequentemente, seus clientes em potencial opinam quanto aos resultados que gostariam de obter em cada cômodo, por exemplo. E quando José expõe seu conhecimento técnico relacionado ao que mais é adequado para cada canto, podem surgir questionamentos e impasses. A fim de impulsionar seu negócio, José precisa sanar todas as dúvidas acerca das propriedades dos imóveis e suas potencialidades com um acabamento impecável. Através do gatilho do porquê, José pode citar algo como:

• O creme é mais adequado para as paredes do quarto

de casal porque ele reflete a ideia de...

• Um vaso de plantas pode ser posto no hall de entrada

da casa porque...

• Poltronas em formatos ovalados são a nova tendência

porque...

ANTECIPAÇÃO

CONTEXTUALIZANDO

Amanda é uma palestrante e escritora com uma base intensa de seguidores e admiradores nas redes sociais e outras plataformas digitais. Seu novo trabalho, um livro de finanças para microempreendedores, será lançado dali a 3 meses. No entanto, Amanda pretende utilizar o gatilho da antecipação a fim de excitar seu público e deixá-lo com uma grande expectativa para o lançamento futuro. Dessa maneira, Amanda começa a fazer postagens semanais relativas ao tema do seu novo livro nas redes sociais, além de enviar gratuitamente para seus leitores e contratantes de palestras artigos e pequenos folders com dados promocionais, cujas mensagens podem incluir os seguintes dizeres:

• Você vai entender melhor como analisar seus lucros e

empregá-los nos destinos mais apropriados...

• Em breve, um novo trabalho teórico-prático a respeito

do gerenciamento das suas finanças...

NOVIDADE

Elementos novos são um grande atrativo para nós, isso é inegável. De smartphones de última geração até aquelas peças de roupa que são a tendência do verão, somos impelidos a ir atrás do que nos desperta uma sensação de atualização, de novidade, pela questão da aceitação. Em outras palavras, uma vez que temos enraizado em nossas mentes que o novo representa tudo aquilo que possui real valor (mesmo que essa noção seja um tanto distorcida), marcas que oferecem produtos e serviços que sempre contam com algo diferenciado largam na frente. Essa questão se relaciona diretamente com a criatividade e a inovação. Negócios que se propõem a inovar suas bases de tempos em tempos acompanham o ritmo da sociedade e do mercado, ficando na liderança.