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Tipos de Compradores
Existen diferentes tipos de compradores, cada uno con su propio estilo y proceso de decisión. Los compradores impulsivos actúan por un deseo repentino y pasan directamente de la necesidad a la compra. Los compradores morales se debaten entre comprar o no comprar, mientras que los compradores deliberados o racionales investigan, comparan precios y buscan opiniones antes de tomar una decisión.
1 Comprador Impulsivo
Actúa por un deseo repentino y pasa directamente de la necesidad a la compra.
2 Comprador Moral
Se debate entre comprar o no comprar.
3 Comprador Deliberado o Racional
Investiga, compara precios y busca opiniones antes de tomar una decisión.
Necesidad Sentida El punto de partida del proceso de compra es la necesidad sentida. Esta necesidad representa un estado de tensión que el consumidor busca satisfacer o disminuir. Las necesidades pueden ser fisiológicas, psicológicas, específicas o de emoción, conscientes o creadas por procesos mentales.
Motivaciones
Las compras surgen de las motivaciones, que son más fundamentales que los objetos que las satisfacen.
Necesidades Latentes
El especialista en mercadotecnia debe descubrir la estructura de necesidades latentes que rodean a un producto.
Decisión de Compra
La decisión de compra es el resultado de un proceso que involucra variables como el producto, la marca, el estilo,
la cantidad, el lugar, la tienda, el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago. El objetivo del especialista en
mercadotecnia es determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.
Variables
El producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la
tienda, el vendedor, la fecha, el precio y la forma de
pago.
Objetivo
Determinar los procesos que atraviesa el cliente antes
de su decisión.
Sentimiento Posterior a la Compra El estudio del ciclo de compra se ha centrado en la decisión de compra, pero es importante observar los sentimientos del cliente después de la misma. El producto puede satisfacer las necesidades actuales, pero también puede crear incertidumbre o sentimientos negativos, llamados disonancia cognoscitiva. Razón Descripción Incertidumbre Dificultad para elegir entre posibles opciones. Información Desfavorable Información negativa sobre la elección realizada. Insatisfacción Insatisfacción en el uso del producto.
Categorías de Adoptantes Cuando sale un nuevo producto al mercado, algunas personas lo adoptan de inmediato, mientras que otras tardan más tiempo o nunca lo aceptan. Por eso hay diferentes categorías de adoptantes. Primeros Usuarios Los primeros en aceptar la innovación. Usuarios Medios Aceptan la innovación después de consultar opiniones. Últimos Usuarios Aceptan la innovación después de que el producto está establecido. Usuarios Adaptados Aceptan la innovación por presión social o necesidad económica. Usuarios Rezagados Los últimos en aceptar la innovación.
