Canales de Marketing: Estrategias de Distribución y Gestión de la Cadena de Suministro - P, Resúmenes de Investigación de Mercado

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Canales de marketing

Transferencia de valor para tus clientes

Capítulo 12

Anaid Andazola

Sergio Abbud

Dayana Mijarez

Marco Jiménez

Leonisa, sí es mujer latina Leonisa es una empresa colombiana de ropa interior fundada en 1956 en Armenia y trasladada posteriormente a Medellín. Fue pionera en la producción de ropa interior femenina en Colombia y ha logrado expandirse internacionalmente, vendiendo en más de 20 países. Su vocación exportadora comenzó en 1966 con Costa Rica y, para 1970, ya tenía presencia en 11 países. La empresa ha desarrollado una estrategia de distribución centrada en el cliente, destacando la venta directa como su principal canal de distribución, Puerto Rico es su mercado internacional más fuerte, con ventas anuales de aproximadamente 12 millones de dólares.

una red de transferencia de valor está formada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, por último, los clientes quienes “se asocian” entre sí para mejorar el desempeño de todo el sistema. Cadenas de abastecimiento términos muy complejos para un concepto y red de trasferencia de valor

Las compañías diseñan sus canales de distribución para poner sus productos y servicios a disposición de los consumidores de distintas maneras.

Número de niveles del canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acerca del producto y su propiedad al consumidor final. Nivel de canal Canal de marketing que no tienen niveles de intermediarios. Canal de marketing directo Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios. Canal de marketing indirecto

Comportamiento del canal Un canal de marketing esta constituido por las empresas que se asocian para buscar un bien común. Cada miembro del canal depende de los demás. Funciona mejor cuando cada miembro se encarga de la tarea que mejor desempeña. Puesto que el éxito de los miembros individuales del canal , depende de el éxito de todo el canal.

Sistema de marketing horizontal Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al trabajar en conjunto, las compañías combinan sus recursos financieros, de producción o de marketing para lograr más de lo que cualquiera de las compañías podría lograr sola.

Sistemas de distribución multicanal (^) En el pasado, muchas empresas se limitaban a un solo canal para llegar a sus clientes, pero hoy en día, con la diversidad de segmentos de mercado y opciones de canales, muchas han optado por estrategias multicanal. Esto significa que una empresa puede utilizar varios canales de marketing para alcanzar diferentes grupos de clientes.

Se inicia a descubrir lo que los consumidores meta desean del

canal.

Las compañías deben establecer sus objetivos de canal de marketing en función de los niveles de servicio al cliente que desean ofrecer. Es fundamental que identifiquen los diferentes segmentos de mercado y sus necesidades específicas. Al hacerlo, pueden decidir a cuáles segmentos atender y qué canales son los más adecuados para cada uno. Análisis de las necesidades del consumidor Establecimiento de los ojetivos del canal

Se quiere seleccionar la alternativa que mejor satisfaga sus

objetivos a largo plazo. Para esto, tendrá que evaluar cada

alternativa de acuerdo con los criterios económicos, de control y

adaptativos.

Los canales con frecuencia implican compromisos a largo plazo,

para esto debe ser ventajoso en aspectos económicos y de control.

Debe identificar sus principales alternativas en términos de los tipos

de intermediarios, el número de ellos y las responsabilidades de

cada miembro del canal (tíos de intermediarios, número de

intermediarios y responsabilidades de los miembros del canal)

Evaluación de las principales alternativas Identificación de las principales alternativas

Selecion de miembros del canal Las empresas necesitan intermediarios para distribuir sus productos, pero no siempre es fácil encontrarlos. Algunas marcas prestigiosas atraen distribuidores sin esfuerzo, mientras que otras deben trabajar más para ser aceptadas. Además, los distribuidores grandes, como Walmart, pueden influir en qué marcas permanecen en el mercado. Para seleccionar buenos intermediarios, las empresas analizan su trayectoria, reputación y capacidad de crecimiento. En caso de distribución exclusiva, también se estudia la ubicación y los clientes del distribuidor.

Administración y motivación de los miembros del canal Después de seleccionar a los intermediarios, la empresa debe gestionarlos y motivarlos para que sean eficientes y comprometidos. No basta con venderles productos; se debe trabajar con ellos como socios estratégicos. Muchas empresas implementan la Administración de Relaciones con Socios (ARS) para fortalecer su red de distribución y asegurar beneficios mutuos. Un buen ejemplo es la colaboración entre P&G y Target, que planifican estrategias de venta y promoción en conjunto. De igual manera, Caterpillar y sus concesionarios trabajan estrechamente para mejorar la experiencia del cliente final.

Politica Publica y Canales de distribucion Las empresas tienen libertad para elegir cómo distribuir sus productos, pero deben cumplir con leyes que protegen la competencia. Existen estrategias como la distribución exclusiva, donde solo ciertas tiendas venden un producto, y el trato exclusivo, donde los distribuidores se comprometen a no vender productos de la competencia. Estas prácticas pueden fortalecer la relación entre vendedores y distribuidores, pero si afectan la competencia, pueden entrar en conflicto con leyes como la Ley Clayton de 1914 o regulaciones similares en Latinoamérica. Nota: También, donde un productor solo vende a distribuidores en ciertas áreas. Esto es común en franquicias y suele ser legal, pero impedir que un distribuidor venda fuera de su territorio puede generar problemas legales.

Logística de marketing y administración de la cadena de suministro En un mundo globalizado, las empresas no solo deben preocuparse por vender, sino también por cómo hacer llegar sus productos a los clientes de manera eficiente. La logística es clave porque asegura que los productos estén disponibles en el lugar correcto, en el momento adecuado y en la cantidad necesaria. Una logística bien gestionada impacta directamente en la satisfacción del cliente, ya que recibir un producto a tiempo y en buenas condiciones mejora la experiencia de compra. También influye en los costos operativos, ya que una distribución ineficiente puede generar pérdidas o retrasos. Desafío: Vender un producto es más fácil que entregarlo eficientemente. Objetivo: Asegurar que los productos lleguen en el momento, lugar y cantidad adecuados. Impacto: Afecta la satisfacción del cliente y los costos de la empresa. Claves: Administración eficiente, metas claras y funciones bien definidas