LIDERAZGO Y MANEJO DE GRUPOS, Diapositivas de Ingeniería Civil

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LIDERAZGO Y

MANEJO DE GRUPOS

LA NEGOCIACIÓN

• ¿Qué es la negociación?
• La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al

menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben

como divergentes. Esta habilidad se basa en la capacidad de un individuo para

participar en el proceso de forma cooperativa, usando habilidades de

comunicación respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos

y aceptables para todas las partes involucradas.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

• Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes

(qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se

realizan son las siguientes:

• Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
• Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más

favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

• Definir la estrategia negociadora a seguir
• Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener. Esta etapa es

determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza

de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a

ceder parte de sus condiciones.

• Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir

si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva,

colaborativa o de cesión unilateral.

• Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de

acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

• Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a

cumplirla.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.
• Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo “parche” para poder avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.
• Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

BÚSQUEDA DE POSIBLES SOLUCIONES

• Que es: Es la representación de un problema que abarca todas las posibles

situaciones que se pueden presentar en la solución del mismo.

BÚSQUEDA FORWARD

• Todos o la mayoría de los datos son proporcionados inicialmente
• Existe un gran número de objetivos potenciales, pero las formas de combinar los hechos

y la información es restringida

• Es difícil establecer el objetivo desde el principio

BÚSQUEDA BACKWARD

• El objetivo es proporcionado al formular el problema
• Existe un gran número de reglas que cumplen con los hechos disponibles
• Cuando los datos del problema no son proporcionados, pero deben ser determinados

por el mecanismo solución