Estrategias para mejorar las ventas y la economía de una empresa, Ejercicios de Comportamiento del Consumidor

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NOMBRE :

MARIA FERNANDA

ROMERO CALDERON

MATERIA :

INTRODUCCIÓN A LOS PROCESOS

COMERCIALES

TEMA :

CASO DE ESTUDIO INTEGRADOR

CONTENIDO :

• Planteen todos los problemas que encuentran, planteen una posible solución a las mismas.
  • Identificar qué clase de empresa es, y por qué normatividad se rige.
  • Realicen el organigrama de la compañía, en las tres maneras posibles.
  • Identifiquen a qué sector pertenece, de acuerdo al CIIU . • Determinen si es viable el cambio de tipo de empresa, y a cuál sería óptimo realizar el cambio.
  • Realicen una investigación, para poder crear un método que funcione y ayude a incrementar las ventas.
• Clasifiquen qué clase de productos posee la empresa.
• En caso de ser productos de consumo, subí los clasifíquelos.
  • Desarrollen el DOFA de la compañía.
• ¿A los vendedores se les entrega algún material logístico?
  • ¿Falta inteligencia comercial en la empresa?
  • Analicen la competencia que puede presentar la empresa y que clase de competidores presenta. (ejemplo: Alpina, Colanta, etc…)
• Determinen el entorno económico.
• Realicen todos los pasos del proceso de ventas para mejorar la economía y desarrollo de la empresa

la empresa también tendría menos incentivos para innovar y mejorar la calidad de sus productos, ya que la promoción y la competencia serían limitadas. Esto podría tener un impacto en la variedad y la calidad de los productos disponibles en el mercado , sin una estrategia de marketing, conlleva consecuencias negativas, y en muchos casos, fatales. El desconocer el mercado, la industria y tu organización y sus finanzas constituye la fórmula para una inversión desastrosa. Como emprendedor, debes contar con un plan sólido. la solución es hacer una excelente publicidad ,Los principales canales por los que se difunden los contenidos son las redes sociales (Twitter, Instagram, Linkedin, Facebook o Youtube, tik tok ). al cual para hacer una buena publicidad son los siguientes puntos ● Buena calidad ● Definir el público objetivo. ● Utilizar los canales adecuados ● Lanzamiento en el momento indicado. ● Mensaje claro. ● Resaltar las principales características y beneficios. ● Mostrar credibilidad. PROBLEMA 4 : La competencia hay incrementado su cobertura de distribución hacia el canal tradicional esta vivencia la falta de seguimiento en la incrementación del mercado la competencia genera semanalmente actividades para hacer que sus productos sean ganadores al no tener un seguimiento semanal de actividades de competencia va a ocasionar que ellos estén siempre un paso adelante generando debilidad en las empresas PROBLEMA 5: Las ventas de de caído en un 50% se ve tener capacitación continua para el personal de la área comercial ya que ellos son la parte primordial de las empresas quienes llevan los clientes genera ventas para el negocio al tener los comerciales toda la capacitación y conocimiento en los frutos hará que los crea en el producto y se crea un vehículo de confianza en incrementado en las ventas 2 Identificar qué clase de empresa es, y por qué normatividad se rige. RTA / Es una Sociedad anónima (S.A) y su normatividad es La normatividad: que rige a la empresa en Colombia es la NTC 750 productos labios queso que dice definiciones clasificaciones designaciones definiciones para los efectos de estas normas a través de los siguientes queso por auto fresco o madurado sólido o semisólido que se obtiene mediante a la coagulación de la leche cruda o leche pasteurizada o mezcla de leche fresca con derivados lácteos B

técnicas de elaboración que implica la coagulación de la leche o de productos obtenidos de leche y que dan un producto final que posee las mismas características físicas químicas orgánicas que el producto definió en el numeral a ¿Qué son los quesos semi maduros? Para que se considere semi maduro, la pasta debe reposar hasta seis meses en condiciones controladas. A estos tipos de queso los puedes identificar porque la textura es relativamente blanda, es decir, se parte con cierta facilidad. Algo muy parecido al Chihuahua, el Gouda o el Camembert ¿Que es queso fresco? que retiene gran parte del suero y no tiene proceso de maduración o refinado. Debido a que es un producto lácteo muy húmedo es muy poco conservable y su transporte en largas distancias es muy difícil. La empresa: aunque se dé la mancha se AS tiene como principal actividad comercio al menor de la ley productos lácteos y huevos en Establecimientos especializados en una empresa de sociedad anónima significada de una sociedad de capitales construidas por una o las personas naturales o jurídicas que luego de las en el registro mercantil ,se construye en una persona jurídica distinta de sus accionistas o accionistas en el cual los socios serán responsables ¿Qué es una empresa industrial? Una empresa industrial es un tipo de organización con fines de lucro cuya actividad productiva se centra en las actividades de obtención, procesamiento y transformación de la materia prima en bienes acabados (que van directo al

Para poder transformarlos, explotarlos y conseguir otro producto completamente diferente. ejemplos: una fábrica de quesos, muebles, vehículos calzado, etc., y las que se dedican a la construcción 3 / Realicen el organigrama de la compañía, en las tres maneras posibles.

4 / Identifiquen a qué sector pertenece, de acuerdo al CIIU RTA : La clasificación industrial internacional Uniforme de todas las actividades económicas CIIU Es la calificación internacional de las actividades productivas su objetivo principal es proporcionar un conjunto de categorías de actividades que pueden utilizarse para la reconciliación y presentación de informes estratos del acuerdo con esas actividades el código CIIU fue elaborado por la organización de Naciones Unidas y revisión cuatro es una adaptación para Colombia hecha y revisada por el Dane de acuerdo con la resolución 139 de noviembre de 21 de 2012 Según el listado CIIU la sector D'153003 producción de queso cuajada requesón

Determinen si es viable el cambio de tipo de empresa, y a cuál sería óptimo realizar el cambio. RTA: Yo diría que no es viable el cambio de tipo de empresa ya que la empresa se puede recuperar la solución en los procesos de producción y contratar empleados Da una buena inducción a los empleados y enseñarle nuevas estrategias al servicio al cliente para así mejorar la empresa si no tenemos una buena atención al cliente bajamos ventas cambios y damos una buena atención, buen servicio al cliente aumentaremos las ventas más recomendaciones de nuestros clientes y así lo ganaremos aumentar las ventas y haríamos mejor publicidad y ahí saldrá nuevamente a levantarse la empresa ya que los lácteos es muy rentable en el mercado 6/ Realicen una investigación, para poder crear un método que funcione y ayude a incrementar las ventas. RTA: Para poder crear un método que funcione y ayuda a incrementar las ventas serían la siguientes 1 Empleados comprometidos: Ofrece capacitaciones regulares a sus empleados para mantenerlos actualizados sobre los servicios de internet y habilidades de atención al cliente. Esto garantiza que estén bien preparados para asistir a los clientes de manera efectiva. ● La demora en la atención a los reclamos de clientes implica dos posibilidades.Por un lado, significa que la demanda de los servicios es muy alta y que tu equipo no puede manejar el flujo de reclamos. En este caso, para solucionarlo, considera expandir el centro de atención. ● solucionar adecuadamente el pqrs que significa petición,quejas,reclamos .sugerencias para así el cliente se sienta satisfecho y quiera volver al comprar 2 Incrementar la productividad: Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad. Para ello existen 2 formas principales:

5 Ofrece ofertas y descuentos:

Se trata de una estrategia tradicional, conocida y utilizada por casi todas las organizaciones comerciales. Preferida por muchos clientes, quienes aman obtener beneficios superiores por un precio inferior al habitual. Hacer sentir al cliente como un ganador es el objetivo fundamental de esta estrategia. Es crucial presentar el descuento como algo temporal, que debe ser aprovechado con urgencia o si no perderá la oportunidad. Algunas situaciones en las que resulta oportuno aplicar esta estrategia son: ● liquidaciones de productos; ● primeras compras (nuevos clientes); ● en ocasión de una fecha especial; ● para recompensar compras (clientes leales).

7/ Clasifiquen qué clase de productos posee la empresa.

RTA : Los que se obtiene mediante la coagulación de la proteína de la leche que se separa del suero se produce centenares de variedades de quesos muchos de los cuales son Características de una región específica del mundo sin embargo la mayoría de los que se proceden los países desarrollados los quesos pueden ser duros semiduros blandos maduros o no maduro las distintas características de los quesos deriva de la diferencias en las composición de la leche y los tipos de esta los procedimientos de elaboran aplicadas y los microorganismos utilizados Queso:. Es la caseína coagulada de la leche y separada del suero. Por ello el queso es el producto lácteo con mayor cantidad de proteína.La dureza de los quesos depende en primer lugar de su contenido de agua y en segundo lugar de su contenido de grasa. De acuerdo a su facilidad o dificultad para ser cortados los quesos se clasifican en blandos, semiduros y duros.

Quesos blandos: Son los quesos frescos, blancos, fáciles de cortar debido a que retienen gran parte del suero (60 a 80%). Quesos frescos: Son los de obtención reciente, solo por cuajado, ruptura de la cuajada, desuerado y un ligero prensado. En general previamente se le adiciona a la leche azúcar, sal, ajo, cebolla, etc. para tonificar su sabor. Quesos semi duros, semi secos, semi maduros o semi añejos : Son los quesos que presentan cierta dificultad para ser cortados. Han sido sometidos por determinado tiempo a cierta temperatura en una atmósfera de determinada humedad con el fin de disminuir su contenido de agua y alterar parcialmente algunas de sus características. Orear: Dejar que el aire llegue a algo para enfriarlo, secarlo o quitarle el olor. Madurar : Cambian con el tiempo, y ciertas condiciones, determinadas características generalmente de seres o productos naturales.

8 / En caso de ser productos de consumo, subí los clasifíquelos.

● Queso Sancho (Beaufort d´Éste) con un valor aproximado de $24. ● Queso Dulcinea (Rogue River Blue) con un valor aproximado de $24. ● Queso Rocinante (Winnimere) con un valor aproximado de $19.744 el cuarto de libra. ● Queso Rucio (Gorau Glas) con un valor aproximado de $22.500 el cuarto de libra.

ESTRATEGIAS FORTALEZAS - OPORTUNIDADES ● La imagen de marca que posee DON QUESO DE LA MANCHA S.A ., le da la posibilidad de introducir un portafolio diferenciado, en cuanto a empaque y beneficios organolépticos de producto, en el canal tradicional. ● Fortalecer la distribución de ventas en el canal tradicional, lo que permite obtener un mayor flujo de efectivo y por ende mayor rentabilidad, si se tiene en cuenta que este canal paga de contado. ● Establecer un diferencial de precios del 5% por encima del precio de venta del producto tradicional, para suplir los costos de mano de obra y empaque. ● Desarrollar un producto diferenciado en corto tiempo, gracias al alto nivel tecnológico y capacidad productiva que posee la compañía. ● Incursionar en el mercado del canal tradicional con productos diferenciados, a través de una amplia red de distribución y una comunicación efectiva con los clientes. ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS ● Fortalecer la estructura nacional de ventas, lo que permite aumentar la distribución numérica y ponderada de la marca, bloqueando las actividades de la competencia. ● Mejorar el posicionamiento de la marca a través de estrategias promocionales y de comunicación que incrementen las barreras de entrada a productos importados. ESTRATEGIAS DEBILIDADES - OPORTUNIDADES ● Diseñar, productos diferenciados, dirigidos a los consumidores del canal tradicional, los cuales buscan productos prácticos e innovadores sin alterar sus propiedades físicas. ● Establecer procesos de normalización en las operaciones de venta y entrega de producto, lo que permite a la empresa ser más eficiente y rentable en la gestión de ventas. ● Incrementar la inversión publicitaria hacia el canal tradicional, lo que permite obtener mayor participación de ventas y aumento de la distribución numérica y ponderada. ESTRATEGIAS DEBILIDADES - AMENAZAS ● Diseñar productos diferenciados de empaque uni-personal, los cuales se adaptan a las necesidades de compra diaria que requiere el mercado en el canal tradicional. ● Implementar un programa de reconversión de la fuerza de ventas hacia el alto desempeño a través de una normalización de procesos, lo cual la volvería más competitiva y tecnificada.

● Suministrar a la fuerza de ventas equipos de terminales portátiles que hagan más eficiente la gestión de ventas, la logística de entrega de productos y los indicadores de gestión en el canal tradicional. ● Diseñar estrategias promocionales con los productos nuevos, dirigidas al canal tradicional, que permitan mejorar el posicionamiento del producto. ● Desarrollar estrategias publicitarias que permitan dar a conocer los nuevos productos a través de un direccionamiento del mensaje hacia la compra en el canal tradicional. Dicha estrategia debe concentrarse en medios masivos como la radio, material POP y concursos en el canal. 10/¿A los vendedores se les entrega algún material logístico? RTA / no , incluso ni capacitación reciben,por eso que las ventas en el punto de venta bajaron por falta de conocimiento profesionalismo y tacto al manejo de los clientes para retenerlos e incentivarlos para que crean en el producto y se fidelicen 11/ ¿Falta inteligencia comercial en la empresa? RTA: si incluso perdieron Se han presentado quejas por incumplimiento, demora y bajas en la venta de los productos caído un 50% y no cumplieron con la realización y difusión de la publicidad si fuera inteligencia no se había caído las ventas no estuvieran la empresa en pérdidas La inteligencia de negocios : Es más bien un término general que cubre los procesos y métodos de recopilación, almacenamiento y análisis de datos de operaciones o actividades comerciales para optimizar el rendimiento. Todas estas cosas se unen para crear una visión integral de un negocio con la finalidad de ayudar a las personas a tomar mejores y más viables decisiones. En los últimos años, la inteligencia de negocios ha evolucionado para incluir más procesos y actividades para ayudar a mejorar el rendimiento Estos procesos incluyen lo siguiente:

Según información de Nielsen , en el año comprendido entre octubre del 2014 y septiembre del 2015 se registró un crecimiento de 0, 6% en la categoría, un desempeño que fue generando principalmente por una baja en las ventas del canal tradicional este desempeño contrasta con el del año anterior, cuánto es el segmento de quesos creció un 5% en volumen, 7,7 % en las cadenas de supermercados y2,6% en el canal tradicional(tiendas de barrio), lo que pone en evidencia que los dos canales registra desaceleración 13 / Determinen el entorno económico. RTA: Angélica Garavito,expone que estas falencias han generado una responsabilidad por considerar que el incumplimiento y demora de las entregas son actuaciones dolosas. Pero esto no es lo único se ha encontrado que las ventas han decaído en un 50%, pues de los clientes que ingresan al establecimiento solo el 30% compra el producto, el resto de las clientes no logran conocer el producto por la falta de asesoramiento y profesionalismo de los vendedores, además de este porcentaje solo el 8% compra los quesos emblema de la compañía puesto que sus costos son muy altos y la compañía se encuentra en un estrato 3 y solo el 10% de los clientes adquiere los accesorio RTA. al cual expresar la empresa que ha bajando las ventas por el descuido del la empresa los vendedores no se les entrega material logístico , incluso ni capacitación reciben,por eso que las ventas en el punto de venta bajaron por falta de conocimiento profesionalismo y tacto al manejo de los clientes para retenerlos e incentivarlos para que crean en el producto y se fidelicen pero la empresa se puede recuperar la solución en los procesos de producción y contratar empleados Da una buena inducción a los empleados y enseñarle nuevas estrategias al servicio al cliente para así mejorar la empresa si no tenemos una buena atención al cliente bajamos ventas cambios y damos una buena atención, buen servicio al cliente aumentaremos las ventas más recomendaciones de nuestros clientes y así lo ganaremos aumentar las ventas y haríamos mejor publicidad y ahí saldrá nuevamente a levantarse la empresa crisis económica que afronta Colombia ha generado tremendos cambios en el mercado, ante los cuales algunas empresas, aun entre las clasificadas como grandes y sólidas, han sucumbido y otras no sólo han subsistido sino que han encontrado en la crisis magníficas oportunidades de crecimiento porque han sido sensibles a los cambios, confirmando la teoría de Charles Darwin: "No son las especies más fuertes las que sobreviven, ni las más inteligentes, sino aquellas que son más sensibles y proactivas al cambio". Este interesante caso presenta, al lector analista, la situación experimentada por la gerencia de una empresa colombiana manufacturera de alimentos para consumo masivo, que debe responder al desafío de un enorme cambio en el mercado meta, estructurando estrategias de mercadeo con unas proporciones en la mezcla de factores de mercadeo (marketing mix) muy diferente a la utilizada para penetrar el

mercado y la cual le permitió subsistir rentablemente en el ciclo económico de crecimiento y hasta el inicio de la etapa de declinación. Desafortunadamente por razones de confidencialidad exigidas por la dirección de la empresa, los redactores del caso tuvieron que cambiar la categoría de productos, el nombre y marcas de la empresa que está enfrentando este problema. El tipo de producto verdadero tiene una mucho mayor penetración y proporción de consumo en los estratos socioeconómicos bajo y medio-bajo que el queso. Para efectos de proponer alternativas de solución sugiero que se asuma: un producto alimenticio perecedero, pero con más larga vida que el queso fresco y más corta que los quesos maduros; que la marca tiene una alta equidad y que el nombre de la empresa puede utilizarse con alta probabilidad de acierto para apalancar los nuevos productos. La información suministrada en este caso y la sustentación de opción de solución propuesta como la mejor, a juicio del analista, permiten y exigen el uso de conceptos y herramientas tanto de economía, como de planeación estratégica y de mercadeo, tales como análisis de demanda primaria y selectiva, modelos de administración de portafolio, análisis Dofa, la investigación de mercados sindicada y primaria, el ciclo de vida del producto, la matriz de Paradigma de Mercadeo, diagnóstico sobre disposición y capacidad de compra de consumidores y clientes, análisis de procesos de decisión, segmentación, posicionamiento, matriz de producto/expansión del mercado de Ansoff, etc. La oportunidad que proporciona el desplazamiento del consumo de este tipo de alimentos requiere un tremendo cambio en las políticas y estrategias de distribución y promoción, la compañía tiene gran habilidad en el canal supermercados y la oportunidad de crecimiento se presenta en el canal de abarrotes "tradicional" (mayoristas, graneros, tiendas de barrio) y en los puntos de venta directos de fábrica. 14 /Realicen todos los pasos del proceso de ventas para mejorar la economía y desarrollo de la empresa RTA: El proceso de ventas