Nombre:
Karina Olvera Jácome
Matricula:
3010144
Nombre del curso:
Administración de equipo de ventas
Nombre del profesor:
Raúl Barajas Gonzales
Modulo: 3
Actividad: Evidencia Final
Fecha: 28/11/23
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Tipo: Tesis
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Nombre: Karina Olvera Jácome Matricula: 3010144 Nombre del curso: Administración de equipo de ventas Nombre del profesor: Raúl Barajas Gonzales Modulo: 3 Actividad: Evidencia Final Fecha: 2 8 /11/
Avance 1
- El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar, por cierto, periodo determinado de tiempo. Además, esta compañía debe cumplir con ciertos requerimientos: o La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general. o El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente. o Debe tener entre 5 y 10 vendedores. NOTA: También puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.
- Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.
- Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás: o Información básica de la empresa. o Acceso a información de tres áreas relacionadas, pueden ser (logística, mercadotecnia, administración, compras, ventas) con la administración de ventas. o Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
- Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán firmar una carta de confidencialidad. Podrás descargar desde la pestaña de evidencia un ejemplo sencillo de carta, pero debes crear una especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las que recaerás al manejar la información que te proporcionen. La carta debe estar firmada por el gerente de ventas de la empresa.
Ficha técnica de la Empresa
Nombre de la Empresa Asa grupo aduanal mylb sc Dirección de la empresa Callejón José Manuel Peña número 29 entre Canal y Esteban Morales Col. Faros Giro de la empresa Empresa de comercio exterior de transportación y exportación de productos Antigüedad de la empresa 7 años Numero de vendedores con los que cuenta la empresa En el mercado nacional cuenta con 18 vendedores Número total de empleados 329 empleados hasta el día de hoy Misión y Visión Mejorar repetidamente las expectativas de nuestros clientes, con una calidad, valor agregado y las respuestas con más velocidad y supere todas las expectativas Información de los principales clientes Deltaplast: Es una industria dedicada a manufacturar piezas plásticas para automóviles. Compra servicios y consultas en materia de Comercio exterior. Ubicación: Blvd. San Pedro s/n Parque Industrial Ferropuerto Torreón, Coahuila México. Grupo ESSEX: En una industria dedicada a la fundición y maquinado en cobre para la Industria automotriz y eléctrica. Sus principales compras son en servicios de fiscal e inventariado, es materia de comercio exterior. Ubicación: Blvd. Manuel Ávila Camacho ° 110. Información del responsable con el que estableciste el contacto María Del Carmen Jacome León Licenciada en comercio y socia Carmen.jacome@grupasa.com
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Actividad Fecha Recursos Buscar la empresa 09/09/23 Computadora Pedir permiso a la empresa 12/09/23 Teléfono Ficha técnica 12/09/23 Computadora Ordenar las actividades 12/09/23 Computadora Junta con el departamento de ventas para hablar del proyecto 20/09/23 Sala de juntas Ver las áreas de oportunidad 27/09/23 Sala de juntas Entrevista a vendedores- opiniones personales 28/09/23 Sala de juntas
Avance 2 El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios. Entrevista al encargado de ventas
- En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones: o Reclutamiento y selección del personal o Capacitación del personal o Motivación o Asignación de territorios y cuotas o Compensaciones o Evaluación del desempeño
- Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía. o Motivación o Reclutamiento y selección del personal o Compensaciones o Evaluación del desempeño
- Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que aborden las tres funciones seleccionadas. Reclutamiento y selección personas
- ¿Cuál es el requisito aptitudinal que debe cumplir un solicitante?
- ¿Qué fortaleza necesitan para formar parte del equipo de ventas?
- ¿Cuál es el tipo de pregunta que realizan?
- ¿Cómo hacen la convocatoria para el llamado de nuevos integrantes?
- ¿Cómo saben diferenciar a un candidato bueno de uno malo?
- ¿Cómo es el proceso de seguimiento al proceso de contratación?
- ¿Cuántos años de experiencia deben tener los candidatos?
- ¿Deben cumplir con los estándares de limpieza?
- ¿Tiene que tener estándares de presentación?
- Si es si ¿Por qué? Motivación
- ¿Qué persuasión vuelve a un elemento candidato?
- ¿Cómo evalúan el tipo de motivación que recibe los empleados?
- ¿Es igual la evaluación para todos los empleados?
- ¿Qué requisitos deben cumplir para poder adquirir motivación?
- ¿Cómo decir motivar al personal?
- ¿Cuánto tiempo toma realizar labores que motiven a su equipo?
- ¿Quién tiene la decisión del tipo de motivación que se llevar a cabo?
- ¿Todos los empleados se motivan?
- Si es si ¿Cómo toman la decisión de quien requiere motivación?
- ¿Has notado cambios que son negativos posteriores a la motivación? Evaluación del desempeño
- ¿Cómo podemos evaluar el desempeño?
- ¿cada cuanto tiempo se debe valorar el desempeño en equipo?
- ¿Qué ocurriría si el desempeño es mínimo?
- ¿Qué ocurre cuando el desempeño es superior?
- ¿Cuál es la razón por la que miden el desempeño?
- ¿Tienen registro del desempeño?
- ¿Por qué consideras que evaluar a los empleados, es importante?
- ¿Cómo se le notifica al equipo si el desempeño va bajo?
- ¿Cuál es tipo de desempleo mínimo que se acepta?
- ¿clasifican al equipo con el desempeño?
- La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas. Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como cuestionarios, test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.
- Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.
- Si es si ¿Por qué? Un vendedor tiene que tener una buena presentación para atender a los clientes la formalidad y el profesionalismo muestran que tiene un compromiso por parte de todos y cada uno de nosotros Motivación
- ¿Qué persuasión vuelve a un elemento candidato? Tener ganas de querer salir adelante, y que el desempeño sea mejor pero la perseverancia nos apoye bastante para llegar a los mejores resultados
- ¿Cómo evalúan el tipo de motivación que recibe los empleados? Va dependiendo del tipo de meta que tengan y su obtuviste ingreso de cierta cifra se le da un bono o si tiene una buena actitud de mejorar se les otorga reconocimiento por su agradecimiento
- ¿Es igual la evaluación para todos los empleados? Si
- ¿Qué requisitos deben cumplir para poder adquirir motivación?
- Puntualitas
- Limpieza
- Logro de metas
- Perseverancia
- ¿Cómo decir motivar al personal? Valoramos el esfuerzo que realizan, que también sepan que si hacen un buen trabajo la empresa crece y ellos también.
- ¿Cuánto tiempo toma realizar labores que motiven a su equipo? Los fines de semanas analizamos el desempeño y se le otorgan las motivaciones correspondientes.
- ¿Quién tiene la decisión del tipo de motivación que se llevar a cabo? La motivación se ve analizada cada junta directiva, y se analiza los números y ya de acuerdo a eso se aumenta estas recompensas o se mantienen donde esta.
- ¿Todos los empleados se motivan? Se intenta motivar a todos, incluso a los que no lograron un desempeño bueno, se les habla directamente para analizar si tiene un problema y recordarle que no solo es un equipo sino una familia, forma los empleados se ve menos presionados y un ritmo de trabajo para tener un buen desempeño.
- Si es si ¿Cómo toman la decisión de quien requiere motivación?
- ¿Has notado cambios que son negativos posteriores a la motivación? Cuando las metas no eran buenas mesuradas debido a que se les daba responsabilidades muy grandes en menos tiempo y esto causaba un desempeño bajo debido a que siempre tenían una misma motivación. Evaluación del desempeño
- ¿Cómo podemos evaluar el desempeño? Mediante tablas en donde se les da mayor importancia a las acciones del vendedor, como ganancias, limpiezas y puntualidad, etc. en donde se calcula ciertas cifras por lo cual pondera y da como mejor resultado el porcentaje en relación al sueldo.
- ¿cada cuánto tiempo se debe valorar el desempeño en equipo? Cada semana
- ¿Qué ocurriría si el desempeño es mínimo? Busca llegar al punto desde el problema para poder invertirlo lo más rápido posible y si el problema continuo en cierto periodo de tiempo se toma otras medidas.
- ¿Qué ocurre cuando el desempeño es superior? Es muy importante motivar a los vendedores, nunca vimos desempeñemos superiores a lo esperado, pero si pasara se otorga ascensos directos dependiendo del tiempo
- ¿Cuál es la razón por la que miden el desempeño? Para valorar a las personas que trabajan por lo que logran y hacen.
- ¿Tienen registro del desempeño? No
- ¿Por qué consideras que evaluar a los empleados, es importante? Es más fácil observar el funcionamiento del equipo de trabajo y dar reconocimientos por lo mismo y también así mismo aplicar sanciones.
- ¿usted clasifica al equipo en relación al desempeño? No
- ¿usted avisa al equipo si el desempleo va bajo? sí para que vean ellos e intenten ser mejores
- ¿clasifican al equipo con el desempeño? Mínimo se pide una buena conducta, buena presentación y la puntualidad
¿consideras que tiene una relación buena con tus clientes? Siempre me gusta dar lo mejor de mi ofreciendo respeto y sinceridad espero lo mismo y siempre funciona, pero eso no define como me voy a comportar con todos, pero siempre tratado de mostrar respeto. ¿Administra cuentas claves? No ¿A qué cosas negativas se enfrenta al vendedor?
- El rechazo del cliente
- Que el producto no es bueno y es caro ¿Has formado parte de un acto en el que la ética es el principal papel? No El vendedor tiene fortaleza en la perseverancia ya que no le gusta molestar al cliente ,solo le gusta que tengan un mejor una buena experiencia dentro de la empresa, la función que tiene es un vendedor ,brinda información que requiera el cliente ,aplica la técnica de venta neurolingüística para ver si el cliente tiene interés en lo que le está explicando, no cuenta con una cartera de clientes ,siempre ofrece todo con respeto y espera sinceridad del clientes ,no administra cuentas clave y los obstáculos que enfrenta es el rechazo del clientes y no a tenido que ser parte de un acto en el que la ética se ponga en juego.