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Tipo: Guías, Proyectos, Investigaciones
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Trabajo de Investigación
POR
Profesor Tutor
M e n d o z a - a ñ o 2.
Aclaración: Se encuentran disponibles todas las planillas de Excel y matrices respaldatorias de todos los datos numéricos expresados en dicho trabajo, para quién lo precise no tiene más que enviar un mail a leonardocrespo@hotmail.com solicitando la información que desee.
ACLARACIÓN: El proyecto en adelante se llamará “Edificio Alto Dorrego”.
Proyecto Alto Dorrego consiste en la construcción de un edificio de 24 departamentos para vivienda, estos serán amplios, de 1 dormitorio, distribuidos en seis pisos. También contará con la misma cantidad de cocheras correspondientes a cada uno de los departamentos, las cuáles se encontrarán en el subsuelo del edificio.
Los departamentos contarán con todos los servicios primarios e instalaciones, dispondrán de mucha claridad y en cuanto al nivel de terminaciones éstas serán de calidad media-superior. En lo que a las amenities del edificio respecta, contará en Planta Baja con 500 m 2 aproximadamente de jardines, pileta, jacuzzi para 6 personas, SUM (Salón de Usos Múltiples) con parrillas, mesones, cocina, baños y duchas.
El proyecto está planteado sobre un terreno de 750 m2 estratégicamente ubicado en la esquina de Remedios de Escalada y Eusebio Blanco, en el residencial Barrio “Alto Dorrego”, cuyo equipamiento zonal es excelente por su ubicación dentro del corazón de Guaymallén y su escasa distancia al centro de la capital mendocina. En cuanto a la evolución de la zona es buena favorable, con gran potencial de crecimiento y construcción permanente de unidades de vivienda nuevas^1 ¹.
La duración del Proyecto “Edificio Alto Dorrego” está estimada en 24 meses.
El proyecto “Edificio Alto Dorrego” se puede definir según el objeto de la inversión como un proyecto nuevo. Y según las opciones de inversión como un proyecto independiente ya que se puede realizar sin depender, ni afectar ni ser afectado por otros proyectos.
(^1) Cámara Inmobiliaria de Mendoza, Presidente: Ingeniero Mario Jorba, Corredor Público Inmobiliario.
Ciudad Capital de la provincia, es decir en el Gran Mendoza y Departamentos como Malargüe y La Paz muy despoblados.
El Departamento con mayor cantidad de personas es Guaymallén con 280.880, lo siguen Las Heras con 203.507, San Rafael con 191.323, Godoy Cruz con 189.578 y Maipú con 172.861. La Paz es el departamento menos poblado.
En consecuencia al ser Guaymallén el más poblado, se puede entender que es el que mayor demanda tiene, por lo que es otra ventaja del Proyecto “Edificio Alto Dorrego” al estar situado estratégicamente en este.
Desde el aspecto Social, se puede advertir que en Mendoza, particularmente en el Gran Mendoza, al igual que en el resto de las ciudades relativamente grandes, se tiende hacia un cambio cultural en que las nuevas preferencias en cuanto atradiciones, gustos, necesidades generadas por un estilo de vida más acelerado y cambios actitudinales frente al consumo, revelan que estadísticamente cada vez hay más divorcios, gente soltera que se va a vivir sola, parejas nuevas que se van a convivir juntos, etc.
Por ello, desde el punto de vista de la demanda, desde hace más de una década se está atravesando por una notoria disminución de la demanda de casas y departamentos grandes de tres, cuatro o más dormitorios para darle lugar a la demanda creciente de unidades de departamentos chicos mono ambientes o de un dormitorio mayormente, y apenas en menor medida de dos dormitorios^3.
Además al inversionista le resulta más rentable económicamente adquirir dos o tres departamentos chicos, antes que un departamento o casa grande, por dos factores, el primero es que disminuye el riesgo de inalquilabilidad (es decir si tiene un solo gran inmueble no alquilado no recibirá un peso de renta, en cambio con tres departamentos este riesgo se reducirá al 33% para cada uno), y el segundo es que es más alto el retorno de la renta sobre la inversión de un departamento chico que uno grande.
(^3) Cámara Inmobiliaria de Mendoza, Arquitecto Carlos Grisolia.
También desde el lado de la demanda, si se tiene en cuenta la realidad de un país donde las instituciones, el gobierno y el sistema bancario presentan una serie de falencias tales como imprevisibilidad, falta de seguridad jurídica y otros factores macroeconómicos como una inflación destructiva de los ahorros en pesos y tasas de interés reales negativas en el caso de los plazos fijos, además de decisiones políticas poco serias y hasta cierto punto inesperadas por la mayoría de la población (ejemplo: “PlanBonex” 2 de enero de 1.990, “Corralito” 6 de enero de 2.001, “Cepo Cambiario” octubre de 2.011), la lectura que se podría realizar
Con respecto a la oferta, desde mediados de la década de los 90 los constructores empezaron con esta ideología de construir más departamentos chicos en vez de unos pocos grandes ya que desde el punto de vista económico de los proyectos inmobiliarios esta modalidad es mucho más rentable económicamente y viable financieramente ya que son más fáciles de pre-vender, vender y revender departamentos más chicos y de menor precio; por consiguiente conservan más su valor, esto se debe a que hay mucha más gente que tiene hasta $300.000 de ahorro, que gente que tenga $900.000, e incluso cómo se dice en el derecho “el que puede lo mucho también puede lo poco” el que tiene un ahorro grande también será potencial cliente del Proyecto “Edificio Alto Dorrego” ya que podrá adquirir como inversión un solo departamento, dos, tres o la cantidad que desee dentro de su capacidad económica.
Se podría decir que estas pequeñas unidades de inmuebles vendrían siendo una suerte de commodity ya que son aceptadas como medio de permuta por la gran mayoría en el sector inmobiliario y otros sectores donde se operan negocios grandes como por ejemplo a cambio de vehículos costosos, mercadería, maquinaria, etc., desde el aspecto cultural e idiosincrasia de los argentinos, es que la gente con capacidad de ahorro prefiere invertir en ladrillos (inmuebles) como unidad de resguardo de sus ingresos excedentes.
También vale mencionar que si bien es mucha la cantidad de proyectos inmobiliarios de Propiedad Horizontal que se han realizado desde los últimos años y que actualmente están en ejecución; la oferta sigue siendo escasa en función al exceso de la demanda inmobiliaria por lo que va a seguir habiendo demanda de unidades de vivienda.
Por último, si bien existe mucha demanda insatisfecha de viviendas, la brecha de la distribución de los ingresos también es muy grande, por lo que esto puede demorar o complicar la pre-venta o venta de las
costos dichos sistemas lograrán indirectamente una reducción de costos de mano de obra (sueldos, cargas sociales, ART, seguros, riesgos de accidentes), como de la cantidad de materiales, y por consiguiente una aceleración de los procesos constructivos.
Cabe destacar que dichos sistemas han llevado a que la mayoría de los constructores y potenciales competidores de este proyecto como Presidente, Cioffi, Constructora Monteverdi, OHA, etc., lo estén utilizando.
En cuanto a innovación en sistemas de apoyo a la administración el método a utilizar es el software “Microsoft Office Project” y el ya conocido software de planillas de cálculo “Microsoft Office Excel”, además de soportes para la comunicación cómo Internet, Intranet, telefonía celular y Nextel.
4) –Viabilidad Técnica
Esta hace referencia a determinar si es posible física o materialmente la realización del proyecto. En este caso, la viabilidad técnica de la realización del edificio “Alto Dorrego” está determinada en cuanto a la habilitación municipal que consta sobre dicho terreno; el mismo cuenta con habilitación municipal para la construcción de unidades de viviendas y el proyecto se encuadra dentro del marco de FOT (Factor de ocupación del terreno) y del FOS (Factor de ocupación del suelo) permitidos por la municipalidad de Guaymallén.
También la viabilidad técnica del edificio “Alto Dorrego” está determinada por el estudio previo de suelo, arquitectura, ingeniería y contra incendios, y su aprobación municipal, como se aclaró en el párrafo anterior.
5) – Viabilidad Legal
El promotor de dicho proyecto es una S.A. creada según su estatuto societario en el mes de septiembre de 2.008 y se rige de acuerdo a lo que establece la Ley 19.550 de Sociedades Comerciales.
Según el estatuto societario anteriormente mencionado, en su artículo cuarto menciona que dicha S.A. tiene por objeto la realización de once actividades de rubros generales; entre ellas se encuentran dos que
avalan la viabilidad legal de llevar a cabo el proyecto y que según letra del mismo estatuto dice lo siguiente:
“ Elaboración de proyectos y construcción por cuenta propia o de terceros de viviendas, edificios, locales comerciales y galerías, bajo cualquier régimen constructivo y cualquier otra obra de ingeniería o de arquitectura, ya sea de carácter público o privado ”.
“Mediante la inversión en la adquisición para su locación, explotación, venta y/o permuta de toda clase de bienes inmuebles, urbanos, suburbanos o rurales, la afectación al régimen de pre horizontalidad y propiedad horizontal, y la venta de tierras en parcelas, casas, o unidades de propiedad horizontal, conforme a sus reglamentaciones respectivas, así como también la intermediación en operaciones inmobiliarias celebradas con terceros, todo ello con fines lucrativos”.
Otros factores legales a tener en cuenta a la hora de la realización de un proyecto inmobiliario que podrían afectar económicamente son:
8) –Viabilidad política
Con respecto a la intencionalidad de los decisores del proyecto “Edificio Alto Dorrego” de querer implementarlo, se concluye que están perfectamente alineados ya que es una empresa familiar en donde el promotor del proyecto (Lic. en Administración) es el Presidente de la S.A. que lo llevará a cabo y cuenta con el total apoyo del resto de los integrantes de la familia partiendo del requisito de rentabilidad positiva y crecimiento patrimonial.
En la Formulación y Evaluación del Proyecto edificio “Alto Dorrego”, se transitaron las etapas de: “Idea y Pre Inversión” (en la cual se determina la viabilidad económica de la idea de proyecto) a nivel de “Perfily Pre Factibilidad”, y hoy se encuentra en la etapa de “Factibilidad”, ya que se utilizó información de tipo primaria, es decir demostrativa.
Con respecto a la etapa de “Inversión y Operación”, tan solo se mencionarán, ya que Inversión corresponderá al proceso de implementación del proyecto, será la construcción del “Edificio Alto Dorrego”, donde se materializarán todas las inversiones previas a la puesta en marcha; y “Operación” será donde la inversión se encuentre materializada, es decir será cuando el edificio ya esté terminado y vendidas todas las unidades de departamentos de vivienda.
El estudio de rentabilidad de la inversión busca determinar, con la mayor precisión posible, la cuantía de las inversiones, costos y beneficios del proyecto para posteriormente compararlos y determinar la conveniencia de emprenderlo. La primera etapa es denominada “Formulación y Preparación del Proyecto”, donde la formulación corresponde al proceso de definición o configuración del proyecto, mientras que la preparación es el proceso de cálculo y estructuración de los costos, inversiones, beneficios de la opción configurada. La segunda etapa corresponde a la “Evaluación del Proyecto”.
La preparación del proyecto busca cuantificar los comportamientos más probables de ingresos y egresos de un proyecto. Sin embargo, muchas veces el proyecto no está configurado en forma completa y deberá ser formulado previamente. Por ejemplo, si la localización no está definida, deberá estudiarse cuál de las opciones identificadas para la ubicación del proyecto es la más atractiva, como por ejemplo en el “Edificio Alto Dorrego”, con respecto al terreno se efectuó una matriz de relevamiento general de terrenos en la zona del Gran Mendoza, luego se hizo una macro selección de los terrenos más interesantes y finalmente entre estos se hizo una matriz de micro localización ponderando los factores intrínsecos a los terrenos en sí y los referidos a las distintas zonas.
El estudio de estas opciones a nivel de perfil es un procedimiento al que se recurre cuando se busca formular el proyecto, ya que reduce los escenarios sobre los que se puede materializar la inversión.
Una vez configurado el proyecto, se estudiarán nuevamente y en forma más detallada los costos y beneficios asociados a cada una de las variables seleccionadas que, al ser analizadas a nivel de perfil, no hayan sido lo suficientemente profundizadas para cumplir con los niveles de calidad exigidos a la información es un estudio de pre factibilidad o de factibilidad.
El resultado de la preparación de un proyecto es la construcción de un flujo de caja con la proyección en el tiempo de la estimación de la ocurrencia de los costos y beneficios vinculados a su implementación.
Por su cuantía y su significación en los resultados de la evaluación, las inversiones son uno de los ítems que requieren la mayor dedicación en su estimación.
Las inversiones de un proyecto se pueden clasificar en dos grandes tipos:
A) - Aquellas que se realizan antes de la ejecución del proyecto:
Estas dan origen a lo que se denomina calendario de inversiones, el cual refleja detalladamente en el presupuesto, la totalidad de las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto, en el momento en el que ocurran cada una de ellas. El fin de la etapa de pre inversión es evaluar si las inversiones serán o no rentables.
B) - Las que se realizarán durante la ejecución del proyecto.
1) -Producto
El primer elemento de la estrategia comercial será la definición del producto real con el que se competirá.
Un típico error será considerar el producto directo que se ofrecerá, en circunstancias en que la decisión del comprador de optar por comprar a una constructora o en un determinado edificio u otro no será siempre de tipo racional, sino que se verá influida por factores emocionales.
Lo anterior llevará a considerar el concepto ampliado del producto, ya que lo que el cliente percibirá, será más que el departamento en sí, un conjunto de atributos.
En la correcta determinación de estos atributos, es decir de los servicios y productos que se definen para el proyecto, recaerá una parte importante de la responsabilidad del éxito o fracaso del mismo.
Los principales atributos que se estudiaron para el proyecto “Edificio Alto Dorrego” fueron los siguientes:
Características del departamento y del edificio en su conjunto:
Adicionales al departamento: 24 cocheras en el subsuelo, excelentes circulaciones y espacios de maniobras.
Complemento promocional: A los que compren en pre-venta un departamento se les obsequiará las cortinas del mismo (pudiendo el cliente elegir entre 4 colores y diseños de cortina a su gusto).
Nombre del desarrollador del proyecto: “La Tranquera S.A.”
Ubicación del producto: Esquina de Remedios de Escalada y Eusebio Blanco, en el residencial Barrio “Alto Dorrego”.
2) -Precio
El segundo elemento de la estrategia comercial será el precio.
Aquí entrará en juego también el concepto de precio ampliado, ya que se deberá tener en cuenta además del precio, los descuentos por pago contado, la financiación, a qué tasa de interés, en qué moneda y a qué plazos (hipotecaria, valores, cheques) o de entidades externas (acuerdos con bancos), si se recibirá permutas de vehículos u otras propiedades, etc.; y por supuesto los precios de nuestros competidores. Los productos inmobiliarios no son tan fungibles como cualquier producto de consumo habitual (ej. ropa, comida, etc.), se deberá tener en cuenta que la decisión de adquirir un inmueble será sumamente importante para el cliente y que quizá la tome una o muy pocas veces en su vida y que requerirá un esfuerzo desde el punto de vista económico muy considerable, por lo que será fundamental hacer un buen análisis de las facilidades y medios de pago que admitan nuestros competidores para no quedar con una desventaja competitiva o fuera de mercado.
El posicionamiento de un proyecto o marca en la cabeza del consumidor se logra transfiriendo información a estos potenciales clientes ya sea a través de la publicidad o de experiencias vividas por ellos o por sus círculos de relaciones. Por ejemplo hay muchas personas que pueden asegurar que los departamentos que vende el Grupo “Presidente” son excelentes sin siquiera haber puesto los pies alguna vez en ellos.
La principal acción a seguir de la promoción será la presentación del proyecto “Edificio Alto Dorrego” en algún prestigioso hotel donde se invite en forma personalizada a un segmento meta del mercado para intentar cerrar la pre-venta de departamentos. El evento será acompañado por supuesto de un servicio gastronómico de primer nivel.
En este acto se informará y adoctrinará al potencial cliente de los beneficios tanto del producto en si como de la inversión y se deberá lograr un feed back donde se aclaren preguntas e inquietudes y se intente cerrar la venta.
El mismo será presentado con el soporte tecnológico de maquetas virtuales con tecnología 3D (programa Archicad), lo cual permitirá recorrer los departamentos por dentro observando niveles de terminaciones, espacios, vistas, distribución, más el acompañamiento de renders (Fotos de diferentes cortes del edificio).
Quince días antes del evento se tomará la base de datos de potenciales clientes y se les enviará una invitación especial, y 48 hs antes se relevará la asistencia vía telefónica o por mail.
Como plan de acción promocional complementario, luego de la presentación del proyecto “Edificio Alto Dorrego”, se comenzará con la Pre-venta directa utilizando como soporte promocional diarios, mailing, gigantografías en obra, publicidad en vehículos, folletería y página web.
4) -Plaza
El cuarto elemento de la estrategia comercial será la Plaza.
Con respecto a la Plaza o Distribución, es decir la forma en la que se vinculará a los clientes, los canales de distribución, la venta directa, etc. En proyecto “Edificio Alto Dorrego” se personalizará la venta, por ejemplo se irá a las empresas o negocios de inversores siempre ocupados, se los esperará, se les mostrará
el proyecto, se analizará cómo podrían llegar a adquirir un departamento y por último se intentará cerrar la venta. Además como se realizará venta directa, se les ahorrará a los inversores la comisión de la inmobiliaria como un incentivo extra para cerrar la pre-venta o venta.
Hoy en día, la oferta de unidades de departamentos está dada por unos pocos grandes grupos económicos, los cuáles copan al menos entre un 20% y 25% del mercado, y el otro 75% lo cubren medianos, asociaciones de pequeños (entre los que entra el proyecto “Edificio Alto Dorrego”) o pequeños en el caso de obras de menor magnitud. Vale aclarar que todas las unidades de departamentos construidas y terminadas en forma, terminan siendo vendidas en el corto o mediano plazo, a lo sumo los promotores de estos proyectos les terminan ajustando el precio o la financiación, pero es muy raro que queden unidades en stock sin vender^7
Con respecto a la venta se puede aclarar que los grandes grupos anteriormente mencionados cuentan con sus propias inmobiliarias para llegar al consumidor final y en el caso de los medianos y/o pequeños hacen venta directa y/o se asocian con alguna inmobiliaria.
Un elemento pertinente para realizar cualquier proyecto se denomina “Segmentación de Mercados” y corresponde a la forma de agrupación de los usuarios o consumidores, edad, sexo, nivel de ingreso, educación o lugar de residencia, entre otros.
El mercado meta al que está orientado edificio Alto Dorrego es indistinto según el sexo; según la edad mayores de 18 años, desde estudiantes universitarios a jubilados; nivel de ingresos medios altos y altos con capacidad de ahorro o que tengan ingresos demostrables y cumplan con los requisitos para acceder a
(^7) Cámara Inmobiliaria de Mendoza, Presidente: Ingeniero Mario Jorba, Corredor Público Inmobiliario.
