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comunicazione
lezione 4/
• Neuromarketing —> nasce a Barkley U —> misurare le emozioni: composto da marketing,
economia comportamentale (agire irrazionale quotidiano), neurologia psicofisiologia (cosa cambia nel mio corpo quando provo una certa emozione), consumer behavior.
• Conoscere il nostro cervello: percentuale del cervello che usiamo nasce dalla teoria sulla “riserva di
energia” sul caso di William James Sidis. Il mantra dell’utilizzo limitato del 10% è falso! Franz Gall 1781 studiò come le diverse aree del cervello trovino riscontro verso le varie attività. Il cervello come muscolo: area frontale per linguaggio, fare confronti, e trovare le cause. Area posteriore per sentimenti, amore per i genitori? Parte centrale per speranza, venerazione spiritualità.
• Parte destra del cervello per riconoscere immagini, sinistra per parole.
• 1954: encefalogramma usato sugli animali —> Olds e Milner scoprano una parte del cervello che ci
aiuta a scoprire i rinforzi. La stimolazione dell’ipotalamo laterale induce aggressività, la parte mediale dell’ipotalamo, stimolata, produce paura.
• Nscita della psicologia: 1879 data in cui William Wundt crea il primo laboratorio a Lipsia di psicologia
per studiare ciò che produceva la filosofia, i contenuti astratti come la coscienza, e misurarli in qualcosa di concreto. Essa è l’insieme di filosofia, fisiologia e psicofisiologia. Studia la percezione, come essa agisce sull’individuo, prova a misurare qualcosa.
• Metodo dei limiti: presentate al soggetto ripetutamente diverse serie di stimoli.
• Metodo dell’aggiustamento: trovare la quantità minima di uno stimolo per essere percepit
—> soglia assoluta e ciò che sta sotto è subliminale (i nostri sensi lo sentono ma il cervello non lo recepiscono). Soglia differenziale : quantità minima di stimolazione necessaria per distinguere due stimolazioni diverse.
lezione 5/
• rapporto tra vista e gusto molto stretto —> suono a sua volta molto importante: una musica a
• bassa frequenza di sottofondo fa percepire un prodotto alimentare più amaro.
Il modello di LeDoux: le informazioni arrivano velocissime nella via talassica, via bassa, così si attiva l’amigdala e abbiamo una risposta emotiva. Successivamente le info passata per la corteccia sensoriale e abbiamo la risposta a cosa è accaduto. Secondo LeDoux il cervello è in grado di capire se una cosa è buona o cattiva prima ancora di sapere cos’è ed averla elaborata. Quando si consuma in blind si attiva la corteccia orbitofrontale (gradevolezza del gusto), in blind si attiva solo il gusto. Se prima non faccio vedere ne pepsi ne coca i consumatori preferiscono pepsi, una volta svelato il brand i consumatori sostengono che coca cola sia più buona —> con marca coca cola il cervella attiva una zona del cervello collegata ad emozioni piacevoli (corteccia dorsolaterale e ippocampo). Le parole attivano l’area di Wernicke e l’area di Broca, infatti alcune parole ti fanno percepire un profumo.
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• Il bambino: considerato senza una serie di caratteristiche, quindi vulnerabile, per cui deve essere
PROTETTO in questo caso da una certa comunicazione TV. Detto “EMPOWERED” per le capacità di utilizzo della tecnologia. Per l’approccio del bambino vulnerabile, proteggo il bambino e limito la sua libertà, ciò può generare una negazione all’esplorazione del mondo. Chi invece ritene che il bambino sia empowered ritiene che sia totalmente abile ma così facendo si rischia che il bambino abbia accesso ad informazioni per adulti e antico i tempi. Definizione bambino —> è un essere umano in via di sviluppo e che interagisce costantemente con il mondo elaborando in maniera attiva gli stimoli che gli provengono dall’esterno, è detto proattivo, quindi non riceve le informazioni in maniera passiva.
• Jean Piaget: il bambino segue 4 stadi di sviluppo —> sensomotorio 0-2 anni; preparatorio 2-7;
operatorio concreto 7-12 calo dell’egocentrismo inizio di ragionamento e abilità di astrazione; operatorio formale 12.. processi di astrazione più elevati.
• Vygotskij—> teoria socioculturale influenza dei pari e degli adulti sulla cresci del bambino, molto
elevata.
• Bandar —> apprendimento per osservazione, i bambini imparano vedendo l’adulto ed osservandolo
per poi imitarlo.
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LIBRO (cap 2-4-5-7-8)
-cap 1 Introduzione sulla comunicazione persuasiva e neuro marketing —> Paisley nel 1984 descrive la comunicazione come un campo variabile in quanto può essere studiata come processo dinamico tra soggetti oppure come meccanismo persuasivo aziendale in un mercato commerciale e un contesto sociale (vedremo la sua dimensione aziendale e i processi di persuasione). La psicologia cognitiva e la moderna letteratura neuroscientifica sono alla base del corso.Gli studi psicologici e psicosociali derivano dalla psicologia clinica (attento alla dinamica comunicativa) propaganda politica e militare.
- cap. 2 La percezione e il ruolo della comunicazione.
-Sensazione —> risposta immediata dei nostri sensi a uno stimolo -Percezione —> processo attraverso il quale le informazioni sono selezionate, interpretate e organizzate. Sono complessi processi di elaborazione legati al sistema sensoriale, legate alla ricezione di stimoli e informazioni. E’ anche impegnato nella TRASDUZIONE cioè la conversione dell’energia in segnale nervoso. La percezione trova la sua origine da una stimolazione ambientale cioè da quello che ci circonda e che poi stimola uno degli organi di senso che a sua volta tramuta lo stimolo. L’input viene rilevato dagli organi sensoriali e tradotto in stimolo neuronale e poi ne capta le informazioni. PERCEZIONE COME PROCESSO INTERPRETATIVO. SENSAZIONE COME EFFETTO A LIVELLO CROTICALE DI UNA STIMOLAZIONE SENSORIALE PERIFERICA attraverso i CANALI SESORIALI (quelli di base più i successivi): senso vestibolare (legato al sistema uditivo e legato all’equilibrio e alla posizione), senso cinestetico (percezione del movimento del corpo nello spazio), senso viscerale (connesso alle sensazione “enterocettive”). Sensazioni enterocettivve: sensazioni che arrivano da informazioni nervose che arrivano dagli organi interni al corpo. Sensazioni Propriocettive: sensazioni che segnalano la posizione del corpo nello spazio e il movimento degli arti. Sensazione esterocettive: derivano da variazione sensibili dell’energia ambientale. Il PERCETTO è la rappresentazione mentale dello stimolo originale (io che mi immagino di toccare la coperta), la PERCEZIONE è il processo consapevole di costruzione del percetto (io che capisco di essermi fatto un film) —> esiste per dare un senso agli stimoli dati dagli organi di senso (un packaging chiaro da un senso più leggero al gusto del contenuto di un packaging di colore scuro). Il cervello: area frontale, posteriore e centrale messe in evidenza da Gaal attribuendo una funzione specifica ad ognuna di esse (fine ‘700). Frontale linguaggio, confronti e trovare le cause. Posteriore sentimenti e amore per i genitori. Centrale speranza, venerazione e spiritualità —> materia chiamata FRENOLOGIA, cioè l’approccio pseudoscientifico secondo il quale le funzioni psichiche dipenderebbero da particolari zone. Sono arrivati a queste conclusioni tramite lo studio dei traumi. Riddoch 1917 studia la zona occipitale dei soldati
molto forte. Soglia fisiologica: la soglia al di sopra della quale si trovano stimoli di intensità troppo debole per essere recepiti dalla coscienza, sia volontariamente che involontariamente. Il grande silenzio: dove ogni tipo di percezione è completamente assente. Percezione subliminale: possiede sufficiente energia per essere captata dagli organi di senso. Soglia differenziale: quantità minima di stimolazione necessaria per distinguere due stimoli diversi, è possibile definire la percezione del cambiamento di stimolo e avere indicazioni affinché quel cambiamento venga percepito o meno. (esempio diminuire zucchero in un biscotto senza che venga percepito- legge di Weber e Fechener).
• Percezione ed emozione:
Nel corso del tempo i consumatori si sono evoluti diventando sempre più critici e consapevoli fatto per cui oggi i prodotti devono essere toccati e non solo visti. L’affermarsi del marketing estetico segna appunto il definitivo riconoscimento dei sensi nel mondo del consumo. La percezione rappresenta, infatti, l’interfaccia tra la realtà esterna ed i processi di coscienza interiori.
• Dal subliminale all’inconscio:
Con percezione subliminale si intende la possibilità di recepire informazioni attraverso stimoli sensoriali al di sotto della soglia percettiva cosciente, in pratica consiste nella diffusione di messaggi molto prossimi alla soglia assoluta. Successivamente a numerosi esperimenti si è capito che un soggetto obbligato a scegliere, tende a selezionare l’opzione precedentemente mostrata in forma subliminale. Il neurologo Libet tra il 1983 e il 1985 riuscì ad individuare tramite alcuni esperimenti l’esistenza di processi cerebrali inconsapevoli coerenti —> 0,5sec è il tempo che il cervello impiega per rendersi conto che sta eseguendo qualcosa; Inconsapevolmente il cervello si attiva circa 1sec prima di eseguire un movimento, ma ne diventiamo consapevoli circa 0,8 sec dopo, 0,2sec prima di eseguire il movimento. L’esperimento di Vicary del 1957 in un cinema del New Jersey è uno degli esempi della forza del subliminale (inserire messaggi subliminali durante la proiezione di un film per aumentare gli acquisti di popcorn e coca cola nell’intervallo). Furono naturalmente sollevate molte critiche nei confronti del subliminale, che venne definito come un’arma pericolosa. —> numerose leggi e precauzioni prese dai governi per proibire l’uso di pubblicità con messaggi subliminali.
- Prosopagnosia: condizione neurologica che costringe all’incapacità di riconoscere i volti, solitamente dovuta a traumi (lesioni alla corteccia temporale e/o ai lobi occipitali). Attraverso lo studio di soggetti in questa condizione si è notato come si verifichino delle attività residue del riconoscimento facciale, un processo che avviene in maniera inconsapevole —> intensa attività elettrodermica quando ai soggetti lesi veniva mostrato un volto di persone conosciute precedentemente alla lesione —> il paziente riconosce un volte a livello psicofisiologico ma non po' farlo a livello fenomenico esplicito —> esiste un’elaborazione cognitiva al di fuori della coscienza. Inoltre è stato provato che soggetti affetti da ansia hanno un’attività maggiore nell’amigdala al fine di identificare maggiormente le emozioni espresse dai volti altrui. Infine per quanto riguarda la percezione inconscia dei volti impauriti si attiva il nucleo basolaterale dell’amigdala, mentre invece per la percezione conscia si attiva la zona dorsale dove si trova il nucleo centrale.
• Il blindsight: è un fenomeno per cui un soggetto che ha subito danni alla corteccia visiva, sottoposto
alla visione di immagini come volti che esprimono un’emozione, ha comunque delle aree del cervello che si attivano in funzione dei volti —> si può quindi evincere che esistono altre aree del cervello adibite alla visione e al riconoscimento.
• Il neglect: un soggetto cieco che non è consapevole di esserlo e rinnega la parte nonvedente come
se non ci fosse anche se le porzioni cieche del suo campo visivo in realtà mandano informazioni al cervello.
• Il subliminale: fenomeno assai discusso per cui la pubblicità subliminale è stata reputata abbastanza
inefficace, in primis perché essendo il pubblico molto diversificato, non può fare effetto su tutti —> generalizzazione dell’effetto (necessita attenzione elevate, problemi per differenze di cultura-età- capacità fisiologiche). Le ricerche sul subliminale però hanno contribuito a mettere in luce l’importanza della suggestione (essere guidati dalle aspettative) e dell’effetto placebo (secondo cui il subliminale sarebbe efficace solo perché guidato dalla suggestione degli individui) —> il valore della suggestione può essere così forte da modificare la percezione e delle cose e di se stessi. Uno strumento che ha realmente effetto sull’influenzamento inconsapevole è il product placement, per cui un prodotto inserito all’interno di un contesto come un film, poi quando viene rivisto in negozio risulta più familiare degli altri.
• il contenuto latente: tecnica utilizzata per attirare immediatamente l’attenzione in modo quasi
inconsapevole; contenuti a sfondo sessuale o di pericolo per esempio richiamano l’attenzione molto più di altri.
• Filtro percettivo: un filtro di cui siamo dotati che seleziona per noi le informazioni utili e non utili,
generato dallo sviluppo genetico a causa della crescente quantità di stimolazioni a cui siamo sottoposti —> percepiamo in maniera selettiva. —> il neuromarketing deve far in modo che gli stimoli che vuole trasmettere abbiano un’intensità leggermente più alta della soglia assoluta (un ruolo importante è delle emozioni e dei desideri del consumatore). La vigilanza percettiva fa si che un individuo noti le informazioni che ha apprezzato in precedenza o che riguardano qualche suo desiderio, l’uso di ironia, colpi di scena o jingle facilmente memorizzabili sono strategie utilizzate dal neuromarketing per insidiarsi nella testa del consumatore. Si parla inoltre di “percezione difensiva” per quanto riguarda quella capacità di non rilevare stimoli ritenuti minacciosi o sgradevoli. Esperimento del gorilla come esempio della cecità attenzione —> si possano perdere eventi importanti ed evidenti se l’attenzione è focalizzata altrove —> misdirection vale a dire l’abilità di dirottare l’attenzione in modo da non far vedere ciò che non si vuole mostrare.
• Psicologia della Gestalt: secondo la loro teoria un individuo non percepisce gli stimoli in maniera
isolato perché condizionato dall’esperienza —> applica sistemi gia immagazzinati per dare senso e significato alle informazioni percepite. Principi di organizzazione: vicinanza (le unità tra loro vicine tendono ad essere organizzate in un tutt’uno), somiglianza (gli elementi vicini tra lori simili per forma colore e dimensione, vengono percepiti come collegati), chiusura (significa che il cervello percepisce le linee e le forme come chiuse anche se non lo sono), continuità, direzione e buona forma (il campo percettivo si segmenta in modo da organizzare gli oggetti percepiti in modo armonioso ed equilibrato), esperienza e aspettative contribuiscono a questi processi. Principio della figura sfondo vale a dire che percepiamo una figura a seconda dello sfondo su cui è posta e del suo contorno. —
in base all’ attribuzione di ciò che percepiamo come figura in primo piano, si classificano gli elementi come sfondo (bottom-up attenzione dal basso verso l’alto e “guidata dai dati percepiti” o top-down il contrario “guidata dai concetti cognitivi” ).
• La vista: l’area del cervello deputata alla visione è la più ampia, l’area principale si trova nel lobo
occipitale e funge da centro per la riorganizzazione delle informazioni. Processo: cornea riceve imput—> trasmesso alla retina composta da milioni di fotorecettori che trasformano il segnale in impulsi elettrici e lo trasmettono al cervello. Retina: composta da fovea, zona centrale di 0.3mm caratterizzata dalla più alta concentrazione di fotorecettori chiamati coni (sensibili ai colori); la zona periferica invece è composta da fotorecettori detti bastoncelli (cellule necessarie alla visione notturna). Movimenti oculari: si dividono in due categorie: fissazioni quando l’occhio si fissa su un elemento; saccadi sono i movimento che l’occhio compie quando guardiamo qualcosa e durano dai 100 ai 200ms —> visione foveale o distinta cioè massima focalizzazione sui dettagli di ciò che si guarda. Il suo opposto è la visione periferica con bassa acuità visiva e bassa sensibilità alla cromia a causa dei bastoncelli, tuttavia svolge una funzione di avvistamento che è completata dai movimenti dell’occhio, il tutto poi viene ricostruito per avere un immagine chiara dal lobo occipitale (per questo procedimento si ha bisogno della memoria e delle immagini corrette incontrate in passato). Le informazioni del campo visivo vengono prima processate dal talamo e poi inviate alla corteccia visiva primaria (V1), il coinvolgimento delle parti centrali del cervello nei processi visivi contribuisce a spiegare perché gli stimoli fortemente emozionali possano contribuire alla visione. Si passa poi alla V2 o corteccia pre-striata che ha un ruolo per quanto riguarda l’orientamento, la frequenza spaziale e il colore…V3 linee veritcali..V4 stimolazione colori.. V5 oggetti in movimento. Nel marketing è indispensabile conoscere il ruolo di entrambe le vie, dorsale e ventrale, perché una serve a capire che cos’è un certo oggetto o un brand, l’altra deve decodificare il suo ruolo spaziale e cinetico, analizzando a cosa serve o come si usa. -“Percepiamo più della semplice somma delle parti”- Gestalt. Giro fusiforme analizza gli oggetti, i luoghi invece analizzati dalla regione ippocampale.
• La visione dei colori: vediamo il mondo non come realmente è ma attraverso una ricostruzione delle
immagini mediante sensazioni cerebrali che interpretano la realtà. Per la visione del colore intervengono tre fattori: -le radiazioni luminose; - la composizione chimica e la struttura della materia; -3 le relazioni occhio cervello. L’interazione di questi fattori dà forma al mondo esterno, ciò però fa riflettere sulla relatività di ciò che vediamo, quindi una riproduzione più o meno fede della realtà. L’esempio della scacchiera di Adelson ci fa notare come il cervello in presenza di un ombra presupponga che l’oggetto in ombra abbia un colore più chiaro, non solo ma uno stesso colore circondato da colori scuri può risultare più chiaro dello stesso colore circondato da colori chiari e vice versa. L’influenza della cultura gioca un ruolo cruciale nella percezione dei colori, per esempio alcune popolazioni non sono in grado di vedere diverse tonalità di verde. Bianco e nero sono colori
intensità, durata, posizione, discriminazione, contrasto rilevanza. Secondo Williams noi percepiamo sempre per differenziazione ovvero la nostra attenzione è attirata da oggetti o situazioni che in qualche modo differiscono dal nostro livello precedente di adattamento e di assuefazione.
Capitolo 4. Le emozioni sono stati mentali che si producono quando le alterazioni fisiche determinate da uno stimolo arrivano al cervello. Per altri sono le risposte fisiche evolutesi nella lotta per la sopravvivenza, secondo altri ancora, le risposte fisiche sono marginali e quel che conta è l’elaborazione cognitiva. A Volte le emozioni vengono considerate modi di agire o costrutti sociali, altre solo impulsi inconsci (Platone fedro auriga) per la teologia cristiana le emozioni sono invece state a lungo correlate ai peccati.
Nel campo della comunicazione le emozioni hanno un ruolo determinante; l’adv parla un linguaggio emotivo ed ha l’obiettivo di emozionarci con un msg. Se ci emozioniamo ci soffermiamo e memorizziamo il msg. Emozioni e decisioni sono fortemente connesse tra di loro.
Il consumo è ormai diventato un vera e propria sfera culturale caratterizzata da valori espressivi e da meccanismi di identificazione e di simbolizzazione che ritroviamo alla base dei processi di rappresentazione personale. I consumatori cercano ispirazione per comunicare liberamente a se stessi e agli altri la propria identità, non solo per i prodotti in generale ma in particolare nel campo alimentare, il consumo alimentare e la comunicazione che lo caratterizza sono fortemente connotati da valenze simboliche. La DOUGLAS riprendendo le intuizioni di BARTHES descrive il valore simbolico del cibo come elemento caratterizzante e di comunicazione come strumento per definire confini e distinzioni sociali. La comunicazione identitaria pone il mondo dei consumi come un interlocutore dei consumatori per la costruzione identitaria e rende la comunicazione ad esso legata fortemente carica di valenze emozionali e psicosociali. Il sistema cerebrale legato alle emozioni è strettamente correlato con il sistema mnemonico.
Marketing esperienziale : far vivere al consumatore un’esperienza, coinvolgendolo emotivamente durante l’acquisto o il consumo di un prodotto , è una delle strategie più efficaci per differenziare l’offerta di un’impresa da quella dei concorrenti.
Per molto tempo la nostra società è stata caratterizzata da una profonda fiducia nella razionalità e quindi le emozioni sono state considerate prevalentemente come elementi disturbanti del processo decisionale. Per decenni si è avuto un atteggiamento di snobismo corticale - se una funzione aveva origine in una qualsiasi regione cerebrale che non fosse la prestigiosa corteccia allora doveva essere primitiva ed opposta alla cognizione- DAVIDSON E BEGLEY
1982 si parla di esperienza di consumo nella quale il consumatore viene considerato come in quanto individuo e non esclusivamente come acquirente spostando il focus su asptti edonistici ed emozionali. A questo modello si inspira l’approccio di studio dei consumi definito Consciousness Emotion and Value CEV, secondo il quale per definire il processo di consumo bisogna prendere in considerazione: 1. Gli stati mentali della dimensione conscia, subconscia ed inconscia; 2. il sistema caratterizzato da risposte fisiologiche, componenti cognitive, comportamenti e sentimenti; e infine 3. Il valore contingente e soggettivo del comportamento. Il modello successivo di HOLBROOK thought-emotion-activity-value considera l’aspetto emozionale ed inserisce la dimensione comportamentale, activity, in cui entrano in gioco l’azione e la reazione. Questa visione è valida per quei beni che non vengono valutati in base a parametri tecnico-funzionali
L’identità è il risultato di un lavoro di tessitura e rimodellatura di un’esperienza individuale sempre più esplosa e sprovvista di direzione predefinita. SEMPRINI Un ulteriore elemento che segnala la forza comunicativa e la sua di funzione di rappresentazione sociale è quel meccanismo per cui gli stessi consumatori tendono ad associare ai prodotti attributi intangibili e funzioni simboliche che originariamente non erano state previste ne dal comunicatore ne tanto meno dal produttore, come se il prodotto stesso divenisse territorio esteso per la rappresentazione del sè-OLIVERO E RUSSO Qui il valore simbolico ed emozionale del consumo va oltre il semplice valore d’uso, nello stesso ambito è importante tenere in considerazione la prospettiva sociale del consumo che considera il consumatore come parte di un contesto ricco di relazioni sociali. I beni in questo caso servono a creare e mantenere le relazioni sociali.
L’atteggiamento viene definito come l’insieme di tre componenti: la cognizione, l’azione e l’ affetto.
Per affetto intendiamo uno stato sentimentale interiore, una valutazione sentimentale verso un oggetto, evento o persona che nulla ha a che fare con i pensieri e la valutazione cognitiva, ma con un sentimento interiore o con l’umore. L’affetto si distingue dall’ umore perchè quest’ultimo è considerato come uno stato affettivo di bassa intensità dove non sempre è chiara l’origine. L’ emozione è uno stato affettivo più intenso dell’umore e meno stabile. Una reazione intensa, improvvisa, di breve durata in grado di incidere sul consumatore a 3 livelli: 1 fisiologico (modificazioni riguardanti repsirazione, pressione e battito) 2 comportamentale (cambio di espressioni facciali, postura e tono della voce) 3 psicologico (ciò che sentiamo e proviamo è in grado di modificare il controllo di se stessi) Il sentimento invece si riferisce alla capacità di provare sensazioni ed emozioni in maniera consapevole e riguarda la coscienza delle proprie azioni, del proprio essere e dell’altro.
Shopping emozionale: conoscere i meccanismi mediante i quali alcuni stimoli vengono memorizzati a preferenza di altri
Teoria degli effetti periferici JAMES-LANGE 1890 Secondo questa teoria la percezione di eventi esterni è in grado di determinare delle modificazioni corporee periferiche, poi elaborate retroattivamente a livello cognitivo ed etichettate come emozione o sentimento emozionale. La natura a programmato il nostro corpo a rispondere immediatamente alle stimolazioni e le modifiche corporee vengono definite da JAMES emozioni. Relazione stimolo-sentimento emotivo: J ipotizzo che i movimenti espressivi fossero provocati da stimoli interni, questa proposta portò ad un corollario secondo il quale ad ogni emozione deve corrispondere uno specifico correlato corporeo. L’emozione è un esperienza sensoriale. Hohmann sostenendolo concluse che per provare emozioni intense è necessario avere qualche feedback dal nostro corpo. -il botox riduce la sensibilità del sistema muscolare (corrugatore) legato alla rabbia, riducendo la sensibilità emozionale della persona, una persona sottoposta al Botox ha una minore attivazione del sistema limbico, responsabile della produzione di emozioni-
Teoria centrale di CANNON E BARD 1927 Un lavoro basato sull’approccio empirico volto a contrastare l’idea che le emozioni fossero originate dalla percezione della reazione fisiologica del sistema nervoso autonomo, C dimostra infatti che gli stessi cambiamenti viscerali si verificano in stati emozionali e non. Le sue ricerche di dissezione del midollo osseo di un cane, per scovare il collegamento tra sistema viscerale ed emozionale, volsero alla manifestazione di uno stato di attivazione generale del sistema nervoso simpatico per differenti emozioni. BARD nel ’28 effettua degli studi per trovare il luogo Inn cui sono rappresentate le emozioni in reazione alle stimolazioni dolorose che li condusse all’ ipotalamo. Le reazioni fisiologiche e le componenti soggettive dell’emozione sono simultanee. Una lesione alla corteccia cerebrale provoca reazioni meno coerenti con gli stimoli forniti, mentre una lesione al talamo causerebbe invece l’assenza di reazioni emotive. Schema dell’emozione: gli impulsi nervosi che fanno passare le info sensoriali vengono trasmessi al talamo che manda afferenze verso l’alto della corteccia e contemporaneamente verso il basso a muscoli, ghiandole e organi viscerali. La risposta emotiva è conseguente alla stimolazione dei nuclei dell’ipotalamo, il sistema nervoso centrale ha un ruolo determinante.
La differenza è netta, secondo C&B tutte le emozioni presentano le stesse risposte fisiologiche osservate nella reazione di emergenza mentre per J ogni emozione presenta un propria e specifica configurazione di risposte.
Circuito di PAPEZ 1937 Papez ha scoperto un network di strutture direttamente deputate allo sviluppo delle emozioni, zona molto importante nella gestione delle emozioni definita Grand Lobe Limbique. La differenza evolutiva tra la corteccia mediale e laterale con altri due tipi di osservazioni: Quelle sulle conseguenze delle lesioni cerebrali della corteccia mediale negli esseri umani e quelle derivanti dalle ricerche sul ruolo dell’ipotalamo nel controllo delle reazioni emotive negli animali. L’ipotalamo era importante per ricevere direttamente dal talamo i segnali sensoriali diretti riguardanti gli stimoli emotivi. I segnali sensoriali trasmessi al cervello si suddividono, nella tappa del talamo, in flusso dei pensieri e flusso dei sentimenti. Il primo è il canale attraverso il quale i segnali sensoriali in entrata vengono trasmessi lungo percorsi che attraversano il talamo fino alle aree laterali nella necorteccia, in questo flusso i sentimenti vengono trasformati in pensieri. L’esperienza emotivo e l’espressione comportamentale risulterebbero quindi legati tra loro coerentemente. Ordine del circuito di Papez:
Secondo questa nuova visione la parte razionale del nostro cervello selezionerebbe le info necessarie per una spiegazione logica delle scelte emotive. Uomo come macchina emotiva che pensa. La visione moderna della teoria di James e Lange : le emozioni sembrano essere attivate sia dalla valutazione cognitiva di stimoli emotivamente carichi che da specifiche risposte corporee a tali stimoli. Un ruolo importante lo ha l’ insula che valuta e integra l’importanza emotiva e motivazionale degli stimoli, e funge anche da centro di coordinamento tra le info sensoriali esterne e i nostri stati emotivi interni. La <> ritarda e razionalizza scelte maturate a livello emotivo. Le emozioni non sono un elemento disturbante del processo decisionale ma sono congenti, in grado di spiegare perchè razionalmente facciamo delle ammissioni che in realtà giustificano a posteriori ciò che abbiamo provato.
La teoria di leDoux ed il ruolo dell’amigdala Il quale ha studiato le emozioni come fenomeno biologico sostiene che spesso agiamo sotto la spinta di processi adattivi di tipo emotivo, senza piena consapevolezza, consideriamo le emozioni come esperienze coscienti. L’amigdala può attivare il nostro corpo determinando una risposta, bypassando totalmente la razionalità, guidando il comportamento dei consumatori. Due diverse vie d’azione che caratterizzano il funzionamento del cervello
1. Via bassa: veloce e immediata con funzione adattiva, impulsiva ed inconscia
2. Via alta: più lenta faticosa e consapevole che coinvolge il sistema corticale.
La prima è quella che si attiva immediatamente(strutture cerbrali profonde nel cervello-bassa) deputata all’attivazione fisiologica e alla produzione degli stati emotivi. La dimensione emotiva assume una funzione primaria. È possibile che il cervello sappia se uno stimolo è buono o cattivo prima ancora di sapere di cosa si tratta. Strutture coinvolte: talamo e amigdala, il primo riceve info da tutti gli organi di senso, se lo stimolo decodificato dagli organi di senso ha una netta connotazione emotiva il talamo invierà info all’amigdala che invierà info ai nuclei cerebrali che comandano gli organi effettori per una pronta reazione. Tale collegamento “indiretto” tra il talamo e l’amigdala è definito slow and accurate. Dai neuroni del talamo l’info viene inviata alla corteccia sensoriale(sommità del capo) e dopo all’amigdala (parte più bassa del cervello). La compresenza delle due vie dimostra una connessione tra emozione e ragione e spiega i processi automatici dei consumatori di attivare la via bassa attraverso l’emozione del prodotto, del suo packaging… Il riconsocimento di emozioni come stati biologici in grado di guidare le decisioni affermando che l’uso delle emozioni ci permette di essere <>.
L’amigdala è la struttura nella quale l’info provenienti dal modno esterno acquisiscono un significato emozionale, orchestra tutta l’esperienza emotiva, positiva e negativa e risponde ad una serie di espressioni facciali sindrome di Urbach-wiethe provoca la degenerazione di questa ghiandola e ha un ruolo importante nel riconoscimento delle emozioni altrui ma non nella produzione delle emozioni. L’amigdala rende possibile l’interazione sociale. ossitocina, ormone della fiducia, cpace di ridurre azione dell’amigdala.
Contributo di DAMASIO modello feel-act-think Esistono dei repertori d’azione specifici tramandati geneticamente che si attivano in risposta a determinati stimoli. D. parla di marcatori somatici veri e propri cambiamenti fisiologici in grado di connettere l’emozione provata con l’esperienza o lo stimolo che l’ha provocata. I meccanismi fisiologici scatenati da un’emozione grazie all’attivazione del sistema nervoso autonomo che “illuminano” le nostre decisioni “razionali”. Quando il soggetto si trova in una situazione nella quale riconosce qualche analogia con l’esperienza passata la traccia di tale esperienza viene attivata ed influenza la risposta. Il marcatore somatico rappresenta quindi un’emozione connessa tramite l’apprendimento a esiti futuri previsti di determinati scenari e può focalizzare l’attenzione sull’esito negativo agendo come un segnale automatico di allarme, nel caso in cui il marcatore sia positivo, divenendo un segnalatore d’incentivi. Esso facilita il compito di selezionare opzioni vantaggiose dal punto di vista biologico. Il modello feel-act-think spiega la reazione degli individui agli stimoli esterni. Inizialmente il cervello innescando una risposta corporea che è poi seguita dalla sensazione suscitata dall’emozione e infine si ha la cognizione cosciente dell’emozione, ma solo in seguito alle due risposte precendenti guidate dall’istinto e dall’emozionalità. Laterizzazione emisferica e le emozioni La teoria della valanza di DAVIDSO ipotizza l’esistenza di un centro delle emozioni positive localizzato nell’emisfero sinistro e di emozioni negative nel destro. L’inattivazione dell’emisfero sx viene seguita da reazioni depressivo-catastrofica mentre il dx con reazioni euforiche e ipomaniacali. I risultati mostrarono una leggera superiorità dell’emisfero destro sia nella comprensione che nell’espressione di emozioni, questo emisfero è criticamente coinvolto nella generazione
delle componenti vegetative della risposta emozionale de nell’elaborazione della concomitante esperienze soggettiva delle emozioni. Gli stimoli piacevoli si attivano maggiormente nell’emisfero sx. A parteire da questi studi si ipotizzano due assi principali dell’organizzazione corticale dell’emozione: Asse antero-posteriore - elaborazioni delle funzioni di controllo delle emozioni- Asse trasversale -elaborazione delle condotte emozionali- Teoria motivazionale: l’emisfero sx prevale per le risposte appetive/di avvicinamento mentre l’emisfero destro prevale nelle risposte di fuga/evitamento. L’assimetria prefrontale misura il grado di attrazione o di repulsione di uno stimolo. Teoria del controllo : l’emisfero dx potrebbe essere implicato soprattutto nell’elaborazione spontanea delle emozioni, il sx nel controllo intenzionale. Classificazione delle emozioni Modello bipolare delle emozioni RUSSEL E CARROLL: distinguere le emozioni sulla base di due assi: attivazione//disattivazione e piacere//dispiacere. Un’altra distinzione è tra le emozioni primarie o di base e secondarie o complesse, le prime hanno una forte determinazione biologiga (paura, collera) le seconde derivano dal diverso peso di alcune emozioni primarie, ma sono anche il risultato delle esperienze passate (sensi di colpa, vergogna) EKMAN emozioni di base: rabbia, disgusto, paura, tristezza, gioia e sorpresa Le emozioni di base sono a loro volta divise in emozioni di ordine inferiore e di ordine superiore Tipo 1 : automatiche spontanee e incontrollate Tipo 2: dipendono da un’elaborazione cognitiva della situazione e devono essere etichettate in maniera cosciente come emozione specifiche. Lo stile emozionale Il modo più o meno stabile con il quale un individuo risponde alle diverse esperienze della vita. 7 diversi stili emozionali distinguendoli in base a caratteristiche comportamentali: Resilenza : capacità di recupero dello stato di equilibrio dopo un evento negativo(associata a corteccia prefrontale e amigdala) Prospettiva : capacità di conservare le proprie emozioni nel tempo (striato ventrale e nucleo accumbens) Intuitività sociale: abilità di riusicre a cogliere gli indizi non verbali che permettono di capire intenzioni e stati d’animo degli altri (giro fusiforme e amigdala) Autoconsapevolezza: capacità di leggersi dentro (insula) Sensibilità al contesto: capacità di regolare risposte emotive in base al contesto (relazione tra ippocampo e corteccia prefrontale) Attenzione: capacità di restare concentrati (corteccia prefrontale e corteccia parietale quando ci si focalizza su un particolare stimolo) Il modo di pensare e conseguentemente di comportarci modifica la struttura del nostro cervello. Impulso emozione ed efficacia della comunicazione L’emozione ha quindi la capacità di prepararci all’azione. Alcuni autori sostengono che l’affeto sia in grado id direzionare la motivazione e guidare le scelte , permettendo di raggiungere obiettivi il quale raggiungimento incide a sua volta sull’affetto. Tra le emozioni negative usate in adv vediamo la nostalgia, una Fort presa sui consumatori in quanto il cervello è programmato per ricordare le esperienze passate come più piacevoli di quanto le avessimo ritenute, marketing della nostalgia riportare in vita img o suoni del passato per vendere un brand. Emozione comunicazione e memoria Quando l’emozione è molto forte si rischia la memorizzazione della narrazione pubblicitaria senza la corrispondente ritenzione del brand o del prodotto , un grave errore può essere non riportare nella narrazione un riferimento al brand o al prodotto.
Secondo una ricerca di SILBERSTEIN vi è un momento di chiusura concettuale in cui avviene la memorizzazione, spesso questo momento avviene al termine dello spot quando le risorse cognitive sono ormai troppo esaurite per poter avere un ulteriore memorizzazione. Affinchè I contenuti di uno spot possano essere memorizzati occorre avere un giusto equilibrio di attivazione emozionale, bisogna progettare la comunicazione in maniera tale che nelle fasi di attivazione all’interno dello spot si possa ricorrere o richiamare il brand. L’effetto della pubblicità viene misurato attraverso due dimensioni emotive: la piacevolezza e non piacevolezza dello spot e l’attivazione/intensità. La dimostrazione del rapporto tra umore memoria : i soggetti con umore positivo tendono a ricordare più facilmente eventi positivi. L’emozione è stata anche correlata con il cambiamento di attenzione, con la capacità e possibilità di richiamo di stimoli e conseguentemente con la possibilità di facilitare una certa elaborazione delle info. Emozione e comunicazione pubblicitaria La risposta emotiva è connessa con i 4 obiettivi che si intende raggiungere: 1.attirare l’attenzione 2 essere ricordati 3 intrattenere 4 persuadere L’arousal porta ad una maggiore allocazione di risorse cognitive e quindi una migliore memorizzazione del messaggio.
Seduzione: forma di comunicazione che fa appello alle emozioni ed influenza il soggetto ponendosi come risposta illusoria, piuttosto che reale, ai suoi bisogni ed ai suoi desideri. La comunicazione pubblicitaria si pone come informativa e/o persuasiva anche se spesso assume la sua naturale forma seduttiva: vuole cioè suscitare interesse, adesione, complicità e consenso Apprendere in maniera inconsapevole “la pubblicità non dovrebbe far pensare”, un’eccessiva riflessione sul significato oggettivo del msg rischia di attivare deduzioni contro-argomentative. Se poi i soggetti si percepiscono come bersaglio della pubblicità si rischia di creare una reattanza che si manifesta quando le persone ritengono che la loro libertà di effettuare un dato comportamento sia minacciata. La comunicazione e i comportamenti di consumo devono fare i conti con la compresenza di processi non razionali, o comunque non coscienti e processi automatici e cognitivi incontrollati. Ricordiamo che in genere i processi automatici ( sistema1 ) sono quelli che vengono attivati più immediatamente, sono quei processi che forniscono la prima risposta che viene successivamente controllata e se necessario modificata, attraverso uno sforzo cognitivo e un maggior tempo per l’analisi della situazione e del prodotto ( sistema2 ). Molte attività che vengono inizialmente gestite dal sistema2, se ripetute nel tempo, possono passare al sistema1. A volte le euristiche portano a bias: errori sistematici Il sistema 1 ha tra le sue funzioni principali la costituzione e l’aggiornamento di uno schema, rappresentativo del proprio mondo, che identifichi cosa è normale e cosa invece non lo è. KAHNEMAN ha individuato nel sistema1 la tendenza a valutare solo pochi elementi e giungere direttamente a conclusioni, questa tendenza viene identificata con l’acronimo WYSIATI (WHAT U SEE IS ALL THERE IS). Un altro dei compiti principali del sistema1 è la formazione di giudizi intuitivi, per far ciò svolte una serie di “valutazioni di base”. A differenza del sistema2 che interviene se sollecitato, il sistema 1 continua a monitorare ciò che succede attorno al soggetto e dentro la sua mente, producendo delle valutazioni generiche e poco dispendiose, questo meccanismo ha garantito la sopravvivenza dell’uomo. Apprendimento e persuasione L’apprendimento può essere definito come l’insieme di quei cambiamenti relativamente stabili nel comportamento che sono la conseguenza di passate esperienze. Cambiamenti che hanno una funzione adattiva, l’apprendimento è pertanto una forma di cambiamento, qualsiasi relativamente stabile che si verifica in conseguenza ad un’esperienza o abitudine. Cambiamento che può essere innescato da nuove considerazioni e nuovi stimoli che possono fare modificare i comportamenti. Due tipologie di processo d’apprendimento: condizionamento classico e operante. Condizionamento classico Si fonda sul principio dell’associazione tra stimolo e risposta, l’apprendimento è il risultato di risposte a eventi prevalentemente esterni. La forma più semplice di apprendimento nasce dalla connessione di due eventi o oggetti in un determinato tempo e luogo. PAVLOV descrisse questo condizionamento con un esperimento sulla salivazione di un cane: Stimolo condizionato. Suono di una campanella (sempre in grado di provocare una risposta specifica da parte dell’organismo, la sua efficacia è naturale) Stimolo incondizionato. Presentazione del cibo (se associato a SC svolge la stessa funzione producendone la risposta specifica) Risposta incondizionata. Saliva dopo cibo (risposta specifica prodotta da SI) Risposta condizionata. Saliva dopo campanella (poco inferiore a RI in termini di ampiezza)
L’associazione di un’img piacevole di un testimonial con un prodotto neutro è un altro chiaro esempio di applicazione del condizionamento classico al mondo dei consumi Family branding : un’associazione positiva creatasi con la pubbllicità di una marca può estendersi a tutti i prodotti simili o appartenenti a quella marca ( product extension quando si sfrutta l’onda) licensing : forma di affitto del brand ad altre aziende per rinforzare l’img di un prodotto o di un brand
Condizionamento operante THORNDIKE nel 1911 parlava dell’effetto associativo di alcune risposte che vengono memorizzate perchè soddisfano una situazione di bisogno, se si ottengo conseguenze positive in risposta ad un comportamento la soddisfazione che ne deriva aumenta la probabilità che tale azione o comportamento vengono ripetuti in un prossimo futuro. Questo condizionamento spiega l’associazione tra una risposta ed il suo effetto, le conseguenze possono incrementare o ridurre la probabilità di uno specifico comportamento, le conseguenze sono 4: Rinforzo positivo: stimolo la cui presentazione rafforza una determinata classe di risposte. Ottenerlo facilita l’apprendimento di un nuovo comportamento o il rafforzamento di un’abitudine Rinforzo negativo: uno stimolo che rafforza un comportamento mediante la sua rimozione punizione: l’ottenimento di qualcosa di spiacevole e tende ad inibire o ridurre un comportamento estinzione: l’assenza di feedback che comporta la diminuzione della forza della risposta
La presentazione dei rinforzi può essere di due tipi: continuo o a intervalli. Il primo si presenta quando a ogni risposta di una classe predefinita di operanti corrisponde l’erogazione di un rinforzatore, anche se un comportamento appreso mediante un rinforzo continuo non si mantiene a lungo dopo che il rinforzo cessi. : bassa resistenza all’estinzione Rinforzo intermittente quando solo una parte dei comportamenti è seguita da un rinforzatore: Rinforzo ad intervalli fissi: rinforzo dopo un determinato intervallo di tempo Rinforzo ad intervalli variabili: il comportamento sarà sempre attivo in quanto non si sa quando verrà distribuito il rinforzo Rinforzo a rapporti fissi: dopo un numero preciso di comportamenti corretti Rinforzo a rapporti variabili: caso della slot machine
La vicinanza dell’amigdala con l’ippocampo è spesso citata come un’importante segno di rilevanza di questa struttura per l’apprendimento di eventi avversivi come la punizione. Attivazione del circuito del piacere per persuadere Le droghe, il sesso ed il gioco d’azzardo sono accomunati dalla capacità di attivare e alterare quello che LINDEN chiama circuito del piacere posizionato nel prosencefalo mediale. Il circuito viene stimolato dal rilascio di dopamina nella regioni target dell’area tagmentale ventrale , area che proietta i propri assoni anche nell’amigdala, nell’ippocampo ed in varie parti della corteccia. I neuroni dell’ATV quando si attivano rilasciano dopamina in queste zone target in cui arrivano gli assoni dopaminergici provocando un forte piacere. La dopammina è prodotta in diverse aree del cervello tra cui la substantia nigra e l’area tagmentale ventrale nei gangli della base e soprattutto nel telencefalo nell’accumbens nel nucleo centrale dell’amigdala ed in alcune zone della corteccia frontale. Essa agisce sul sistema nervoso simpatico , producendo effetti come aumento della frequenza cardiaca e della pressione del sangue.
L’orgoglio associato al raggiungimento di un obiettivo e il piacere del guadagno sono strettamente legati all’attivazione di una specifica area dorso-laterale della corteccia frontale Memoria e l’effetto sui processi persuasivi Marketing della memoria: crea e comunica prodotti e/o brand in quanto tasselli cruciali nella costruzione di identità e storie di gruppi e generazioni di consumatori Gli errori della memoria Il ricordo di un event è soggetto ad alterazioni e modifiche(aggiunte o omissioni) determinate da vari fattori, tra cui le emozioni. La memoria è il risultato di un processo di elaborazione e di rielaborazione delle info, essa è infatti un processo dinamico tra fattori interni ed esterni. EBBINGHAUS ritenne che l’oblio fosse da attribuire al semplice passare del tempo: legge del decadimento della traccia. La confutazione dimostra che non è tanto il passare del tempo a causare l’oblio quanto ciò che ha luogo tra l’apprendimento ed il recupero dell’esperienza. Due tipi d’interferenza: Interferenza retroattiva : avviene quando la nuova info agisce a ritroso inibendo il recupero di info vecchie Interferenza proattiva: quando sono le info passate ad agire, inibendo il recupero di materiale appreso di recente. Studi sul priming hanno dimostrato che il ricordo di una notizia può influenzare la memorizzazione di notizie successive. L’interferenza dimostra che il processo mnemonico è una continua riorganizzazione delle info, dove organizzare vuol dire incorporare. Memoria a breve e lungo termine La memoria dev’essere immaginata come una sequenza di tre magazzini in cui passa l’info , che non può essere filtrata da un magazzino se non è stata filtrata da quello prima. Il primo magazzino si chiama memoria sensoriale in cui l’info rimane per qualche secondo, non richiede attenzione dall’individuo e rappresenta la prima forma di immagazzinamento degli stimoli con le loro specifiche caratteristiche sensoriali. Successivamente se si presta attenzione l’info passa nel magazzino a breve termine, caratterizzata da una capacità limitata, in media il limite è di 7 elementi con una variazione di 2. Per la sua funzione di azione immediata e per la velocità di oblio che la caratterizza viene anche chiamata memoria di lavoro. Nel tentativo di risolvere un problema si usa la memoria di lavoro come spazio per il calcolo mentale, per immagazzinare parte del problema e per mantenere le info ricavate dall’ambiente esterno o dalla memoria a lungo termine. Questa funzione è gestita dalla corteccia prefrontale dorso-laterale. Il carico cognitivo determinato da una stimolazione può essere misurato anche in un elettroencefalogramma. Attraverso l’elaborazione e l’organizzazione degli stimoli le info vengono catenate con altre info, passando infine alla memoria a lungo termine. La probabilità che l’info crei un’impressione permanente nella memoria a lungo termine aumenta con l’aumentare del tempo di permanenza nella memoria a breve termine. A memoria a lungo termine è costituita dall’insieme di rappresentazionidi fatti, img, sentimenti abilità ed esperienze che posso durare tutta la vita, essa è a sua volta suddivisa in:
Salienza ovvero distinguere uno spot dal contesto utilizzando tutti gli elementi caratteristici del msg, ex. L’uso dello stile ironico è una strategia efficace per costringere ad entrare nella storia. Novità in quanto elementi nuovi attirano l’attenzione, è importante però trovare un giusto equilibrio con con la familiarità che piace perchè rassicurante. La comprensione è il processo che forma inferenze e che valuta il significato del msg. In una ricerca si è scoperto che l’80% del target non capisce il significato. L’adv può essere persuasiva anche senza la piena comprensione del msg, si palra di mera esposizione, quello che conto è che il consumatore accetti senza vaglio critico l’info che viene ritenuta veritiera. Ultima fase è l’ elaborazione riflessiva, in cui il msg viene elaborato cognitivamente e acquisisce valore e capacità persuasiva in funzione dei significati semiotici e simbolici che il msg porta con sè, e che prevede l’elaborazione cognitiva con il coinvolgimento della parte del cervello deputata all’elaborazione delle info.
Effetto primacy: le parole che si trovano all’inizio vengono ricordate meglio Effetto recency: è più probabile che vengano ricordate le ultime parole rispetto alle centrali Nudging: spingere con delicatezza. L’architettura della scelta parte dal presupposto che gli esseri umani siano dotati di un budget d’attenzione ed energia limitati per lo sforzo cognitivo e che i nostri comportamenti sono spesso condotti in maniera automatica e abitudinaria. Priming: è un meccanismo che ha un potenziale di vastissima applicazione. È un meccanismo di memoria implicita per cui l’esposizione ad uno stimolo influenza la risposta ad un altro stimolo “attivare un concetto nella mente”. È un processo mentale ed inconsapevole che accade velocemente ed involontariamente. Alla base vi è un processo cognitivo detto attivazione associativa. Idee e concetti possono essere associati per significato priming semantico o per valenza emozionale priming affettivo.
Capitolo 5. razionalità, inconsapevolezza e decisioni Sappiamo che la presa di decisione che parte dall’identificazione di un problema da risolvere, implica alcune specifiche fasi: Ricerca di info, valutazione delle info, scelta del prodotto, valutazione e gestione. Le due variabili che sembrino rompere questo processo sono: emozione e personalità che disturbano il processo rendendolo meno razionale e logico
Persuasione pubblicitaria e decisione FESTINGER 1957 Alla capacità di attrazione e memorizzazione del msg secondo una logica prettamente razionale, tutto ciò che funziona in termini comunicativi risponde alle esigenze o ai bisogni razionalmente percepiti dal consumatore Teoria della dissonanza cognitiva Ha spiegato l’effetto dell’incertezza nella scelta fra più opzioni descrivendola come una condizione di disequilibrio che necessita di essere risolta attraverso l’accumulo di info coerenti con la scelta fatta. Condizione di frustrazione causata dalla necessità di rinunciare ad alternative potenzialmente attrattive. La dissonanza cognitiva spiega l’autogiustificazione. 3 modalità per ridurre l’incongruità psicologica tra ciò che si è agito ed i propri atteggiamenti: -Cambiare opinione per renderla più coerente con un’altra con cui si è in una condizione di coerenza -Aumentare le evidenze a favore del comportamento incoerente -diminuire la dissonanza tra le posizioni assunte In questo processo anche l’esposizione selettiva porta a ridurre la dissonanza, essa rende evidente come gli individui siano guardiani di se stessi, in quanto selezionano le fonti e le info che li circondano, scegliendo con chi socializzare. Dalla dissonanza cognitiva all’intelligenza emotiva Lo studio e la ricerca deiprocessi più o meno consapevoli e dei meccanismi di influenza sociale, sono stati l’occasione per
