Study with the several resources on Docsity
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Prepare for your exams
Study with the several resources on Docsity
Earn points to download
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Community
Ask the community for help and clear up your study doubts
Discover the best universities in your country according to Docsity users
Free resources
Download our free guides on studying techniques, anxiety management strategies, and thesis advice from Docsity tutors
Khoá luận tốt nghiệp chuyên ngành marketing
Typology: High school final essays
1 / 85
This page cannot be seen from the preview
Don't miss anything!
On special offer
---o0o---
ĐỀ TÀI:
---o0o---
ĐỀ TÀI:
Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo vi ên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghi ên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Kh óa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
1.1. Khái niệm Marketing và Marketing mix .................................................... 1 1.1.1. Khái niệm Marketing .......................................................................... 1 1.1.2. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp ......................................... 2 1.1.3. Khái niệm Marketing mix .................................................................... 2 1.2. Nội dung hoạt động Marketing mix trong doanh nghiệp ............................. 3 1.2.1. Các quyết định về sản phẩm................................................................. 3 1.2.2. Các quyết định về giá .......................................................................... 5 1.2.3. Các quyết định về phân phối ................................................................ 8 1.2.4. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp .................................................... 11 1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing mix của doanh nghiệp 17 1.3.1. Môi trường vĩ mô .............................................................................. 17 1.3.2. Môi trường vi mô .............................................................................. 18
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Phân phối Synnex FPT .............................. 23 2.1.1. Giới thiệu chung ............................................................................... 23 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH phân phối Synnex FPT ................ 24 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH phân phối Synnex FPT ................................................................ 24 2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Phân phối Synnex FPT trong giai đoạn 2020-2022.......................................................................................... 27 2.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing-Mix của Công ty TNHH Phân phối Synnex FPT .................................................................................. 29 2.2.1. Môi trường vĩ mô .............................................................................. 29 2.2.2. Môi trường vi mô .............................................................................. 34 2.3. Thực trạng hoạt động Marketing - Mix của Công ty TNHH Phân phối Synnex FPT............................................................................................................... 37 2.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................ 37 2.3.2. Chính sách giá bán ........................................................................... 41 2.3.3. Chính sách phân phối ....................................................................... 45 2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ............................................................. 47 2.4. Đánh giá hoạt động Marketing-Mix tại Công ty TNHH phân phối Synnex FPT............................................................................................................... 57
Bảng 2.1_._ Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH phân phối Synnex FPT 2020- ......................................................................................................................... 27 Bảng 2.2. So sánh giá sản phẩm giữa Synnex FPT, Thegioididong, Viettel Store ..... 42 Hình 2.1. Danh mục sản phẩm Công ty phân phối ................................................. 37 Hình 2.2. Chiến dịch quảng cáo ngoài trời của FPT Camera ................................... 49 Hình 2.3. Chương trình khuyến mại “Rước deal lì xì cùng Seagate” của Công ty. .... 51 Hình 2.4. Mục khuyến mại trên website của Công ty ............................................. 51 Hình 2.5_. Chương trình_ “Đồng hành cùng Quỹ Hy vọng khánh thành xây cầu 169 tại
An Giang" ......................................................................................................... 53 Hình 2.6. Chương trình FPT chắp cánh ước mơ tại Kontum. .................................. 53 Hình 2.7. Danh mục dành cho đại lý trên website Công ty...................................... 57 Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối của hàng tiêu dùng............................................... 9 Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng cơ bản......................................................................... 16 Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty................................................................... 24 Sơ đồ 2.2. Các bước trong bán hàng trực tiếp............................................................. 54 Sơ đồ 2.3. Các bước trong bán hàng gián tiếp............................................................ 54 Sơ đồ 2.4. Các bước trong bán hàng cho các trung gian thương mại đã ký hợp đồng 55 LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài Ngày nay công nghệ thông tin phát triển không ngừng nghỉ, nó bao phủ khắp mọi nơi trên thế giới trở nên gần gũi, quen thuộc và thân thiết đối với con người. Nó đánh dấu bước phát triển của con người trong giai đoạn mới hiện đại hơn, tiện lợi hơn và thông minh hơn. Đáp ứng nhu cầu này, thị trường công nghệ thông tin nói chung và phân phối sản phẩm công nghệ thông tin nói riêng hình thành với nhiều sự tham gia của nhiều công ty lớn như Điện Máy Xanh, Thế Giới Di Động. Mỗi công ty đều có các chí nh sách riêng biệt để thu hút khách hàng và các hoạt động truyền thông cũng khác biệt, trong đó có Công ty TNHH phân phối Synnex FPT. Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động, bỏ qua các yếu tố ngẫu nhiên thì vấn đề góp phần không nhỏ quyết định ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp là lựa chọn hướng đi đúng, xác định được chiến lược marketing cho hợp lý và kịp thời. Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của các doanh nghiệp dịch vụ và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Ch ính vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ marketing dịch vụ một cách hợp lý, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo sự khác biệt cho công ty so với các công ty khác. Đối với Công ty TNHH phân phối Synnex FPT việc ứng dụng các công cụ marketing một cách hợp lý, sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, định vị hình ảnh tốt vào tâm tr í của khách hàng. Tạo tiền đề cho công ty xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH phân phối Synnex FPT, em thấy được sự cần thiết của việc đẩy mạnh vận dụng các công cụ marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo hình ảnh tốt, phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy kết hợp giữa kiến thức được trang bị ở nhà trường và thực tiễn hoạt
1.1. Khái niệm Marketing và Marketing mix 1.1.1. Khái niệm Marketing Tuy đã xuất hiện từ l âu cùng với các hoạt động kinh doanh thương mại nhưng mãi đến thế kỷ XVIII, lịch sử marketing mới ghi nhận những nghi ên cứu và thuật ngữ chính thức. Thuật ngữ “marketing” được sử dụng lần đầu ti ên vào năm 1902 tại Đại học tổng hợp Michigan – Hoa Kỳ và đến năm 1910 tất cả các trường đại học quan trọng ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Marketing. Cũng từ đ ó đến nay rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing được ra đời. Theo Phillip Kotler: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing Căn bản, Nhà XB LĐXH.) Theo khái niệm này, phạm vi hoạt động của marketing bao trùm lên mọi lĩnh vực, người làm marketing có thể là cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp và đối tượng của marketing không chỉ là sản phẩm mà còn có thể là con người, ý tưởng, tổ chức hay địa điểm. Theo Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một chuỗi các quy trình tạo dựng, truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và xã hội theo phương thức tại ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan đến tổ chức.” (American Marketing Association, 2010, Marketing Definitions). Đây là khái niệm về marketing có thể coi là hiện đại nhất hiện nay bởi theo đó marketing không phải là những hoạt động rời rạc mà ngược lại, đó là một chuỗi các quy trình có liên quan mật thiết, được tí ch hợp và hỗ trợ nhau nhằm mang lại lợi ích không chỉ cho khách hàng, doanh nghiệp mà còn cho cả lợi ích chung của cộng đồng. Theo GS.TS Trần Minh Đạo: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi hóa nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” (Giáo trình Marketing căn bản 2012 – nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân) Qua các khái niệm trên, có thể hiểu Marketing là quá trình xuyên suốt nhằm tìm hiểu yêu cầu mong muốn của khách hàng, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thế, dẫn đến việc chuyển sản phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu. Yêu cầu cốt lõ i của marketing là sự thấu 1
hiểu những quan tâm và mong muốn của khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm, là cơ sở để phát triển lâu dài trong tương lai. 1.1.2. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp Marketing giúp tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn như tìm kiếm thông tin thị trường, truyền thông, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng,… Trong quá trình nghiên cứu thị trường Marketing đóng vai trò giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng. Thông qua nghiên cứu thị trường bằng các hình thức khác nhau để xác định nhu cầu khách hàng, từ đ ó làm căn cứ cho các các hoạt động marketing khác như phát triển sản phẩm, định giá, khuếch trương sản phẩm, xây dựng thương hiệu, và phân phối. Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu. Thương hiệu giúp doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn với lòng tin lớn hơn của khách hàng. Marketing giúp doanh nghiệp lên ý tưởng lõi thương hiệu, xác định t ính cách thương hiệu, xây dựng bộ nhận diện thương hiệu cũng như thực hiện các hoạt động truyền thông để truyền tải thông tin về thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng Marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Marketing đúng cách sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại, giữ vững vị thế và tiếp tục phát triển trên thị trường. Quan điểm Marketing lấy giá trị làm cốt lõ i cung cấp cho doanh nghiệp khả năng thích ứng và thí ch nghi với thay đổi của thị trường thông qua quá trình nghiên cứu. Trong qua trình nghiên cứu đó doanh nghiệp phải xác định r õ nhu cầu của khách hàng từ đ ó đưa ra những sản phẩm phù hợp và cung cấp giá trị tối ưu cho khách hàng giúp cho doanh nghiệp nhìn ra được tiềm năm xu hướng phát triển tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài vững mạnh cho doanh nghiệp và đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. 1.1.3. Khái niệm Marketing mix Theo Philip Kotler: “ Marketing Mix là tập hợp các công cụ chiến thuật bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp kết hợp với nhau nhằm tạo ra những phản ứng mong đợi của khách hàng ở trên thị trường mục tiêu ”. (Giáo trình Marketing căn bản, trường Đại học Thăng Long) Như vậy, có thể hiểu rằng Marketing Mix (hay còn gọi là Marketing hỗn hợp) là tập hợp những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để tác động vào khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đặt ra. Marketing Mix đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và xây dựng các chiến lược marketing của công ty. Việc phân tích, đánh giá Marketing Mix 4Ps trước 2
sản phẩm có thể hỗ trợ nhau trong tiêu thụ hoặc cùng được sản xuất ra từ những yếu tố sản xuất giống nhau. Bốn thông số đặc trưng cho danh mục sản phẩm này sẽ giúp doanh nghiệp xác định chiến lược sản phẩm của họ với những thông số và đặc tí nh sản phẩm một cách cụ thể. Chủng loại sản phẩm (dòng sản phẩm) là một nhóm các sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do có chức năng tương tự nhau, được bán cho cùng một nhóm khách hàng, thông qua cùng một loại trung gian hoặc ở cùng một mức giá. Quyết định cơ bản liên quan đến một dòng sản phẩm là về số lượng mặt hàng trong đó. − Quyết định về nhãn hiệu Nhãn hiệu là một trong các yếu tố cấu thành nên sản phẩm. Quyết định về nhãn hiệu là một trong các quyết định quan trọng trong chí nh sách sản phẩm. Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán để phân biệt chúng với hàng hoá dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Nhãn hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh và danh tiếng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, là yêu tố quan trọng gắn kết giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Hình ảnh và danh tiếng của sản phẩm, dịch vụ được người tiêu dùng ghi nhớ nhãn hiệu sẽ là cơ sở để hình thành và nâng cao uy t ín của doanh nghiệp. Nhà quản trị marketing cần đưa ra các quyết định về một số vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu như:
thể tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động truyền thông thông qua sự chia sẻ thông tin từ ph ía khách hàng. − Quyết định về dịch vụ bổ sung Dịch vụ bổ sung là tất cả các loại dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp kèm theo sản phẩm cho khách hàng. Đó có thể là dịch vụ được cung cấp trước, trong hoặc sau khi bán: tư vấn, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa…. Dịch vụ đi kèm là công cụ tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm và tác động lên hành vi mua hàng của khách hàng. Tùy vào từng loại sản phẩm và kiểu thị trường mà tầm quan trọng của các dịch vụ bổ sung này sẽ khác nhau. Căn cứ để doanh nghiệp quyết định dịch vụ là: nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp. Các quyết định liên quan đến cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm:
trên chi phí sản xuất. Để làm được điều này các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu khách hàng của mình rất thấu đáo để hiểu được các đặc điểm nhân khẩu học, nhu cầu với sản phẩm và tâm lý tiêu dùng của họ. − Các chiến lược về giá Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường cùng với các công cụ marketing mix khác, chiến lược giá sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh và giá trị tới khách hàng mục tiêu của mình. Doanh nghiệp có thể cân nhắc một trong ba kiểu chiến lược sau:
Chiến lược định giá theo phạm vi địa lý: Chiến lược giá theo vị trí địa lý có thể hiểu là ở mỗi một vị trí địa lý khác nhau, doanh nghiệp có sự điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu chung của khách hàng ở địa phương đó. Chiến lược giá phân biệt: Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của các nhóm khách hàng, của sản phẩm hoặc của những yếu tố khác không nhất thiết là vì chi phí. Khi áp dụng giá phân biệt, doanh nghiệp sẽ bán những sản phẩm cùng loại với những mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Chiến lược chiết giá và bớt giá: Để khuyến kh ích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và đó được gọi là hình thức chiết giá và bớt giá. Chiết khấu do khách hàng mua số lượng lớn để khuyến khích người mua gia tăng số lượng của mỗi hợp đồng và mua tập trung nhiều lần ở một người bán. Chiết khấu chức năng áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Chiết khấu theo thời vụ giảm giá cho những khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ trái mùa. Chiết khấu thanh toán để khuyến khí ch khách hàng thanh toán nhanh. Bớt giá (giảm giá) được áp dụng khi sản phẩm không đạt chất lượng hoặc sản phẩm được giao chậm hơn thời gian quy định, … Chiến lược giá khuyến mãi: Định giá khuyến mãi là hình thức điều chỉnh giá tạm thời (được thực hiện trong một thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Một số hình thức định giá khuyến mãi phổ biến là định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt, định giá trả g óp, … 1.2.3. Các quyết định về phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Tùy thuộc vào đặc tí nh sản phẩm, nguồn lực tài chí nh và nhân lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định phân phối một cách hợp lý để mang lại hiệu quả tiêu thụ cao. Các quyết định cơ bản về phân phối bao gồm: − Cấu trúc kênh phân phối Đây là thuật ngữ mô tả một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phải được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Có hai yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: chiều dài, bề rộng kênh. − Chiều dài kênh phân phối Chiều dài của kênh được xác định là số cấp độ trung gian phân phối có mặt trong kênh. 8
nghiệp dễ dàng kiểm soát các hoạt động của các nhà trung gian và thúc đẩy các trung gian hoạt động tí ch cực hơn, hiệu quả hơn.
Đánh giá các thành viên kênh : Kết quả hoạt động của kênh phân phối không chỉ được tạo nên bởi những nỗ lực của doanh nghiệp nói chung mà còn bởi những nỗ lực của các thành viên trong kênh phân phối. Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Quá trình đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối bao gồm ba bước như sau:
